作为新科环保北京区域的经销商，张印林已经有着12年的从业经历，旗下公司涉及家电零售、批发、工程、舒适智能家等多个板块，一直以来诚信经营，重服务，所在区域口碑极佳。期间，对于公司经营的运作和厂商之间的关系有着自己深层次的理解。他表示：“首先，厂商之间是命运共同体，如果没有好的产品到消费者手中并被其认可，就没有市场可言。再则，厂商的市场风险是共同承担的，不存在你有风险而我没有风险的状态。其次，厂商的市场运作是共同的，无论是促销活动还是市场开拓甚至人员组织结构，都是共同制定共同实施，且共同承担费用。”

张印林进一步强调：“厂商就像是一个家庭，美满的婚姻无疑会带来大丰收，不幸的婚姻会导致关系的最终破裂。只有利益均衡、地位均等，才会使厂商间的关系长期存续，厂商关系最好的状态是：双方持久和睦共赢。”而这种关系在和新科环保合作的过程中得到充分体现，在形象支持政策方面，鼓励经销商客户出形象，市场投入了大量的门头、广告、展台支持。此外，在技术支持方面，新科环保的技术骨干从产品的专业技术培训、方案设计和规划、售后服务培训等环节全力为终端赋能。

能够在市场上有所作为，厂家的支持固然重要，自身和团队的实力更加关键。对此，张印林表示：“首先，是对待工作的热情。从零开始白手创业，所有的问题必须都能解决，遇到任何问题不去抱怨和推辞，勇敢的面对和解决，这种精神也被传承下来，团队成员都非常能吃苦，都是能解决多种方面的多面手。其次，是对待事业的专注力。十年来深耕家电领域，过程中也会遇到很多其他机会的诱惑，但与主业不相关的全部不去触碰，专注一个领域做深做细。最后，要主动去迎接变化。市场变化很快，永远以发展的眼光去看问题，机会出现时勇敢的去抓住。”

团队是经营十来年最引以为傲的，张印林坦承：“首先我们的团队有很明确的目标，目标细化分配，大家很清晰的知道自已的定位和责任。其次我们团队成员之间相互信任，相互帮助，且沟通及时顺畅，至今彼此之间配合十分默契。更值得我骄傲的是我们团队成员的自发力，稻盛和夫将员工分为三种：自燃型、点燃型和阻燃型。自燃型是指那种无论做什么事情都很有干劲的人，目前我们的团队中，大多数都是自燃型人才。公司只要做好给他们提供更高效的环境和工具，做一个提高创造力成功概率的组织者，做他们坚强的后盾，就能将团队凝聚力更好的进行发挥。“

有着良好的厂商关系作后盾，有着优秀的团队做支撑，张印林在做市场时全力以赴。在促销支持方面，十余名业务和市场人员全部走出去，帮助客户策划活动，进村推广。售后支持，公司准备了售后应急资金和备用机，出现售后问题保障6小时内上门响应，大的问题提供备用机保障客户正常使用。虽然仅仅是第二年操作空气能，但在新科的大力支持下业绩快速增长，2021年预计增长300%。他明确表示，将力争三年将新科在当地区域做到行业前三，专注于市场开发，深耕细作努力做好区域市场，成为新科重要的战略合作伙伴。

“良好的厂商关系应该是有共同发展意愿，分工明晰，良性沟通，能一起战斗的伙伴，彼此在战斗中相互协作开拓更大的市场。”这是新科环保河北石家庄经销商烟志龙对于厂商关系的解读。作为深耕河北石家庄渠道批发市场十几年的老商，烟志龙在当地渠道市场有一定的影响力，各网点经销商对其深度认可。“我认为跟我们的服务意识分不开，我们一直把自己当成服务售后公司，坚持以服务为宗旨，为经销商排忧解难，做好售前、售中、售后各项服务。”烟志龙对此有着清晰的认知。

在谈及区域市场发展现状时，烟志龙表示，他所在的石家庄地区的煤改电市场品牌众多，乘着煤改电政策，一夜之间出现很多不知名品牌，鱼龙混杂，质量参差不齐。在此情况下，“我们没有随波逐流，而是坚持做精品工程，把每个工程都当样样板来设计安装，用料坚持使用优质品牌的国标配件。让消费者通过在使用中的良好体验为新科产品点赞，从而积累口碑，让市场、让用户为我们发声。 ”烟志龙对于公司运行有着自己的原则和底线。

能够在复杂市场环境中坚持做自己，在于烟志龙在团队建设中，以品质为先的发展理念。烟志龙表示：“我们的团队人员首先品质为先、人品为先，对公司实行的政策要百分百执行下去，所有人员必须充分认可公司的宗旨。只有这样才能确保行动的一致性，把公司服务更好地向分销商和用户传递，进而形成良好的口碑。”事实证明，这种坚持得到了来自市场的回报，也成为公司在石家庄市场不断发展的优势，那就是日积月累积攒下来的用户口碑。

用户对团队的认可让烟志龙在石家庄市场保持稳定的增长，在做大自己的同时，合适的合作品牌能够让公司发展如虎添翼。在和新科环保合作的过程中，烟志龙深切地体会到这一点。他颇有感触地说道：“在经营过程中，新科环保给予了我们很多层面的支持，包括产品支持、政策支持、宣传物料支持以及技术支持。正是有了新科环保的全方位支持，才让我们在市场中有了更强战斗力，使我们每年的销售额、利润率稳步提升，市场占有率也越来越高。如果说新科环保是大树，我们在树下能够得到更多庇护，希望新科环保这棵大树的成长越发茂盛。”

对于未来的公司发展规划这一问题，烟志龙沉思一会说道：“希望在跟新科环保的良好合作中，让我们在当地每个市场都能看到新科环保的分销商，当客户有冷暖需要时，首先想到的是新科品牌。”朴实的话中透漏出他将新科环保深耕的计划表露无遗，那就是遍布每个石家庄清洁取暖的市场，成为用户冷暖需求的标配，这份对事业的执着也一定会成就新的高度。

对于厂商关系这一话题，辽宁阜新经销商吴斌表示：“良好的厂商关系是建立在互利共赢的基础之上，经销商在合作的过程中赚到合理的利润，才更有动力保持彼此之间的合作，厂家通过经销商提升在区域市场的销量和品牌美誉度，才会更支持经销商在区域市场的开拓，通过这种互利共赢来达成彼此之间的深度合作。”

和新科环保合作过程中，吴斌在空气源热泵方面的销量翻倍增长，市场知名度和口碑美誉度更是水涨船高，成为阜新区域专业热泵品牌排名靠前的经销商。之所以能够在阜新市场做得风生水起，得益于吴斌在销售模式的创新。2014年前后进入市场之际，很多经销商依然是“坐商”经营，在店里等用户上门洽谈。而吴斌则主动出击，到阜新的各乡镇进行宣传推广，让更多人知道其所从事的事业，寻找更多志同道合的经销商一起做好当地的区域市场。在和新科合作后，他将这种“行商”模式，持续进行下去，并结合阜新市场对空气源热泵的需求，积极与新科环保企业进行互动，彼此相互成就一方面提升品牌销售和知名度，另一方面也让吴斌成为阜新热泵市场佼佼者。

良好的厂商关系，也离不开彼此之间的了解和互动。在和新科环保合作的过程中，很多分销商因为对新科环保企业实力和产品质量不了解，在经营过程中遇到客户的问询时，难以给与满意答复，不仅影响销售的士气也影响销量。为了提升销售人员和分销商对新科品牌的认知，对热泵专业知识的理解，吴斌组织大家前往新科环保总部进行考察和学习。

对于阜新经销商考察团的到来，新科环保给予了足够的重视，不仅组织专业人员对新科环保的研发、生产、实验、包装等环节一条龙进行专业讲解，还从新科环保的企业发展、产品特点、技术难点进行系统培训，并邀请专业研发人员对热泵的组成和原理进行剖析，针对在销售过程中出现的问题进行一一解答，让前来学习的销售、售后人员以及分销商全面系统地解决了销售和服务过程中遇到的难题。

在专业知识的武装下，以及对新科实力做到心知肚明的基础上，经过此次常州行的分销商在回答用户问题时，更加有底气，敢于在产品质量、售后方面作出承诺，让用户在购买时更加踏实。分销商不仅积极性得到提升，在销售技巧上也更丰富，这种质的改变让吴斌销售团队在市场上焕发新的活力，积极的心态、积极的行为成为阜新清洁取暖的生力军，得到政府和用户的好评。

同时，鉴于当地的市场在两联供系统的安装和服务尚不成熟，吴斌自己组织水电工进行培训，让他们负责各自的乡镇市场的安装和维保，一方面确保安装的质量和售后的及时性，另一方面也让用户使用过程中更放心，不用担心有问题没人管，从根本上解决了用户对于热泵两联供的安装和售后担忧问题。吴斌设想后期将水电工与分销商进行相互配合，并组织更为专业和系统的培训，使之能充分胜任热泵安装和售后问题的解决，在未来一段时间将新科做成阜新市场的头部品牌。