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空气源热泵经销商想利润涨!日常管理须关注12个细节

2020
17/01
10:33
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2020年01月17日 10:33:34 · 中国热泵
       把空气源热泵产品输送给终端客户,经销商在当地市场起着绝对的主导作用,下面的这些内容,是经销商日常管理必须要关注到的12个重点细节。
  
  01
  
  销售额增长率分析
  
  分析销售额的增长情况,原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀经销商,对销售额的增长情况必须做具体分析。
  
  应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。
  
  如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不涨反降的话,那么可以断言,这家经销商的管理并不妥善。
  
  02
  
  回款统计
  
  分析年度、月别的销售额和回款,同时,检查所销售的内容。
  
  如果年度销售额在增长,但各月份销售额有较大的波动,这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势,对经销商的管理才称得上是完善的。
  
  03
  
  了解企业的政策
  
  经销商不能盲目地追求销售额的增长。经销商应该了解政策方针,并且确实地遵守市场规则,进而促进销售额的增长。
  
  一些不正当的做法,如扰乱市场的恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。
  
  04
  
  库存状况
  
  库存压力是当下行业大部分经销商都在困扰的问题,库里还剩多少货,开盘是再进多少货,都是值得经销商深思的问题,不要忙碌追求政策,而使自身陷入资金困扰。
  
  05
  
  促销活动的参与情况
  
  经销商对自己公司所举办或是参与的各种促销活动,是否都积极参与并给予充分合作?作为企业的领导者,首先手中握有大批客户资源,而领导者的参与度和积极性,将直接影响到员工的状态。没有经销商对促销活动的参与和配合,促销活动就会只花钱没效果。
  
  06
  
  访问计划
  
  对客户的管理工作,主要是通过推销访问进行的。经销商要对自己的访问工作进行一番检讨。许多经销商常犯的错误是,对合作额比较大或与自已关系良好的客户,经常进行拜访;对合作额不高却有发展潜力,或者销售额相当高但与自己关系不好的客户,访问次数便少,这种做法是绝对应当避免的。
  
  07
  
  访问状况
  
  经销商要对自己拜访客户的情况进行分析。制定的访问计划是否认真执行了,如计划每天拜访几位客户,然后与实际情况进行对比,如果每个月的计划达成率不高的话,客户主管就要分析原因。
  
  08
  
  对自己公司的关心程度
  
  经销商对自己公司的关心程度,对自己的公司是否保持积极的态度,这也是对经销商管理的一个重要方面。经销商要经常向下属说明自己公司的方针和政策,对下属不时抱有关心和期望。
  
  09
  
  对本公司的评价
  
  本公司在行业的地位对经销商来说是否举足轻重?换句话说,经销商是否积极地期望增加销售额?经销商应该确立自己在分销或者销售人员心目中的地位,拿出企业的综合素质,帮助他们成长。
  
  10
  
  建议的频度
  
  经销商以及销售人员负责的客户各有特色,因此对经销商的管理也应配合客户的特点,才能够做到事半功倍的效果。
  
  每个经销商应该采取什么样的战略,根据这个战略,经销商以及销售人员应该提出什么样的建议等,都必须事先加以分析。
  
  11
  
  经销商资料的整理
  
  经销商对于销售人员的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话,即表明他对公司的管理工作做得很好,同时对销售团队的管理也很完善。
  
  12
  
  协助经销商了解竞争对手情况
  
  经销商平时只埋头经营,缺乏专业的市场研究,应结合平时的市场走访,细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现,并把情况及时与销售团队的成员进行沟通,使他们随时掌握市场行情,适当调整营销战术。

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关键词: 空气源热泵
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