第四章：行业应用分析—采暖篇【2019年度中国空气源热泵行业草根调研报告】

　　在经历了 2018 年的艰难后，2019 年热泵采暖市场在期待中再 次回归增长，并以 30.3% 的增长率画上年终的句号。在采暖市场飞 速增长的 2017 年，风口红利的轻而易举让相当部分的企业失去了 理性的判断，对于 2018 年采暖市场错误保持乐观的预测与布局。 后果也是显而易见的，当 2018 年采暖市场的风向标发生转变之后，引发了一系列的“不良反应”，更让他们意识到“天降的大蛋糕”已经变质。在此期间，热泵企业开始重新进行自身品牌的塑造、渠 道搭建、产品创新等各种措施来为企业赋能，在经过各个企业的通 年努力与市场消化之后，2019 年也再次迎来了增长。在此期间，热泵企业开始重新进行自身品牌的塑造、渠 道搭建、产品创新等各种措施来为企业赋能，在经过各个企业的通 年努力与市场消化之后，2019 年也再次迎来了增长。显而易见，热泵采暖在市场的占有率已经超过热泵热水，采暖市场的趋势已经成为了整个热泵市场的风向标，采暖市场的增长与下滑，更是直接影响到整体市场的走向。因此，在 2019 年热泵采暖市场增长的情况之下，也为热泵整体市场的增长带来了利好。

　　从采暖细分市场来看，2019 年户式采暖市场的占有率进一步 提升。需要说明的是，目前市场中极为关注的空气源热泵两联供(含 户式水机)市场将会单独成篇。2019 年，户式采暖市场明显特征就 是热泵热风机疯狂增长，由于产品特性以及市场需求，其在招投标 项目中得到了更多地方政府的青睐，成为了众多招投标项目当中的 首选产品。不可否认的是，热泵热风机的上涨直接导致了户式水机 的陡转直下，一向产值较高的户式水机产品数量相比 2018 年出现 进一步的缩减。但是，热泵热风机持续走低的成交价也让其对于户 式整体采暖市场总量拉升作用远没有数量增长得那么惊人。北方零 售市场的成熟发展是 2019 年度户式采暖市场的又一大亮点。随着空气源热泵产品的知名度与认可度在北方市场进一步的攀升，为 此也带动了在北方消费者中的认知度以及普及度，范围扩大也是 水到渠成。而在 2019 年度的商用集中采暖市场中，商用集中供 暖市场依然保持稳定而又有持续力的增长。

　　值得一提的是，在热泵采暖市场，专业型的热泵企业是行业 中不可或缺的一部分。依托于在产品、服务以及宣传上的拓展， 这些企业在市场中起到关键的作用。然而可以看见的是，近年来 中央空调企业以自身品牌优势在采暖市场越发活跃，这在 2019 年表现的更为明显。令人担忧的是，两者之间的竞争不断加深， 特别是在热泵热风机市场，部分家电系品牌对该市场的抢占几乎 是垄断式的，热泵企业显然束手无策。

　　相对于专业的空气源热泵企业，中央空调企业短期内并无法 发展乡镇级的市场渠道经销商，而是针对总包方或者区域内较大 的工程商进行以点盖面的方式发展市场。而空气源热泵企业更热衷于点对点逐个击破，上到县市，下到乡镇，大规模招商，用星 星之火燎原整个市场，但是下一步如何对更加细分的渠道市场进 行管理又将成为重要难题。总之，在目前最为关注的市场中，未 来将呈现出更多的内容，战略、定位以及执行将考验着每个热泵 企业。

　　

　　4.1 热泵户式采暖报告

　　

　　如果说 2018 年的户式采暖招投标从火热的京津地区扩散至 北方整个地 区，河北、北京、河南、天津、山东、山西、甘肃、 宁夏、陕西、内蒙古等地均实现了清洁供暖行动的良好落地。市 场辐射范围得以扩张的同时，发展的重心也逐渐分散，不同区域 差异化发展是 2018 年户式采暖最直观的特征的话。那么热泵热 风机产品的疯狂增长让区域差异化荡然无存。2019 年，空气源 热泵热风机席卷河南、河北、山西、陕西等北方省份的招投标市场， 热风机热泵已经成为了整个北方采暖市场中极为重要的参与者， 2019 年实现超过 100% 增长以及近百万台的销量就是最好的佐 证。在经历 2017 年的市场酝酿，2018 年的市场铺垫之后，热泵 热风机在 2019 年一举成为北方户式采暖市场中最为活跃的产品。 总之，在 2019 年的北方采暖市场中，热泵热风机产品来袭的态 势是全面而又迅捷的，同时也改变了相关产业的格局。就目前政 策补贴以及相关城市实际资金状况来看，热泵热风机未来两年还 会保持稳定的表现，这一点已经成为行业的共识。而此消彼长， 空气源热泵户式水机则继续呈现出颓势，在招投标市场中的规模 持续下滑。一增一减，对于北方户式市场的总量有一定的冲抵， 但是总体户式市场依然保持着上扬的态度，零售市场在其中起到 了非常重要的因素，北方户式零售市场在诸多企业长期渠道工作 的影响下已经呈现出非常喜人的局面。

　　客观来看，从产品属性以及利益附加值角度分析，热泵户式 水机产品更多承载着空气源热泵企业的希望，但是随着市场趋势 的持续落地，这对于空气源热泵企业来说将面临更多的挑战。因 此，在 2019 年中，商用热泵采暖与北方渠道零售成为专业空气 源热泵企业所重点关注的方向。对于热泵户式水机产品，他们除 了在有限的标段中竭力进行争夺外，从热泵户式水机产品在零售 市场中的占比就不难发现，空气源热泵企业在过去的两年时间中， 为了能够破局市场困境而在渠道市场中付出了怎样的努力。虽然 采暖试点城市的补贴在逐步褪去，但是北方市场中依然存在着大 量的空白地区以及刚性需求市场，也正是如此，在招投标市场趋 势非常明朗的局面下，未来对于北方渠道市场的开拓以及管理将 成为空气源热泵企业的主旋律。

　　众所周知，目前的空气源热泵热风机产品都是采用了变频 + 低温技术，而热泵热风机主要的制造者多为对于变频技术有着深 厚基础的开拓企业，热泵热风机在北方采暖市场中的极速上量也 直接提升了变频产品在北方采暖市场中的应用。此外，经历过数 年的技术沉淀以及市场沉淀之后，热泵户式水机产品的变频率也 属于较高的水平。因此，在 2019 年的北方采暖市场中，变频产 品的比例达到了极高的份额。就具体热泵热风机产品来看，3kW 与 4kW 规格的一拖一产品依然是目前市场中最主流的产品系列， 考虑到实际使用效果以及利益方面的因素，4kW 规模产品在目前 以及将来都将占据热泵热风机产品的绝对份额。值得一提的是， 一直在市场中被重点关注的一拖多产品在 2019 年也有过闪光， 在 7 月 12 日的河北政府采购网发布的《内丘县 2019 年度清洁取 暖》项目中，对于“一拖二”热泵热风机产品采购进行了公示，

　　此后之后便杳无音信。相关业内人士认为，短期内“一拖多”产 品将很难形成气候，以“一拖二”热风机产品为例，相对“一拖一” 产品技术门槛会更高一些。主机拖多个内机后，软硬件的控制技 术增加了难度，流量分配、回油技术、变频控制等层面的调节不 当，都会对最终热量的产生以及房间温度调节带来较大的影响。 目前，企业制造“一拖二”产品的成本要大于 两 台“一拖一”，以目前 8000 元的限价而言，一台“一拖二”的利润甚至要低于 一台“一拖一”的利润。在目前热泵热风机依然处于微利的情况下， 必然无法引起相关企业的兴趣。 2020 年，北方户式热泵采暖的趋势依然可以预见，空气源 热泵热风机还能实现多大幅度的增长以及北方渠道零售市场的潜 力激发几何，拭目以待。

　　

　　4.2 热泵商用集中采暖报告

　　

　　作为热泵采暖市场的“蓝筹股”，热泵商用采暖市场在 2019 年延续了 2018 年的增长态势，以全年 22.8% 的增长率收 官。从 2018 年户式水机采暖市场受挫之时，商用采暖市场成为 空气源热泵企业所集中重点发展对象并且一直成为之后的市场基 调;而受北方“煤改电”行动的影响，各地政府在推进户式清洁 能源供暖的过程中，除了对于户式采暖市场进行改造之外，同样 也附带了对于公用建筑以及商用项目的清洁供暖改造力度;此外， 2019 年，热泵企业在北方积极推进渠道零售市场成为市场旋律， 而在这个过程中也在一定程度上也为商用市场提供了更多的机 会，在三四线市场中的小型商用采暖项目也遍地开花，这些都为 2019 年热泵采暖商用集中采暖市场的增长奠定了良好的基础， 也正是如此，而在 2019 年的商用集中采暖市场中也呈现了超大 型项目较少，中小型项目激增的现象。在 2018 年市场中，特别是河北市场，地热阶梯利用给水地 源热泵产品提供了较好的发展空间。

       但是，由于产品的局限性以 及国家政策的原因，逐渐被其它产品所取代，而相对替换的就是 超低温风冷涡旋热泵产品。这一点也成为北方商用集中采暖市场 的缩影，那就是超低温热泵商用机在价格、安装等方面的优势， 成为了目前商用采暖的主要产品，牢牢按住了其它产品在商用集 中采暖市场中的表现，曾经灵光一现风冷螺杆机组在北方大众市 场中也难有作为。

　　据前文所述，2019 年商用集中采暖市场超大型项目较少，中小型项目激增的现象出现，中小型商用采暖机依然是目前商 用采暖市场的主力机型。65kW 及以下的产品占据了商用集中 采暖市场的多数份额。这个现象从 2018 年就出现了较为强劲 的增长苗头，也在 2019 年市场依然得到了非常好的延续;要 值得注意的是，虽然目前 130kW、150kW 以及 160kW 产品 目前占商用采暖市场产品的份额较低，但是其背后所透露出的 讯息是非常明确的，那就大匹数段产品的需求以及增长已经成 为市场的既定事实，而企业在产品段普遍的研发方向也向着规 格更大的目标进行。进一步分析来看，大商用采暖机方向的衍 生一方面可以补全企业在采暖产品线，让企业对于采暖市场需 求更加灵活;另一方面，也可以巩固与加强此类型产品在北方 大型项目中的竞争优势，从而在一定程度上可以替代依然在市 场中有所需求的大型螺杆机产品。但是，不得不需要强调的是，商用采暖项目市场的兴起不 仅仅让空气源热泵企业从中获利，在这片更考验企业综合实力 的市场上，也给予了中央空调企业更广阔的发挥空间。一些中 央空调企业在区域市场中选择了与“热”市场更为切合的渠道 资源进行合作，譬如与热力总包公司进行合作，以点带面，直 接拉动了采暖产品的销售数字。相比于空气源热泵企业，中央 空调企业的优势在于企业综合实力，在具体区域市场中的常规 表现在于渠道的质量。此外，单单在商用产品匹配应用变频技 术方面，热泵企业就已经落后在起跑线上。

　　也正是中央空调企业在商用集中采暖市场势如破竹，也促成了 2019 年商用集中采暖市场更加多层次的品牌格局。不可 否认，目前中央空调企业对于北方采暖市场越发重视，中央空 调企业在北方采暖市场进行细化，甚至在不少北方区域市场中，有的中央空调企业在年度业绩已经远超过他们常规制冷产品上 的份额。目前可以看到的是，在 2019 年中，空气源热泵品牌阵 营在北方商用集中供暖市场的占比在下滑，随着未来商用集中 供暖市场的深入，天平的方向还将进一步倾斜，面对这群在品牌、 产品、研发、生产制造、技术以及服务均处于优势的竞争对手 面前，空气源热泵企业未来在商用集中供暖市场将如何应对并 且获得更好的发展，这将是行业均将面临的一道难题。热泵企 业在市场实际操作中，要在产品技术的深度与产品线广度上都 要双管齐下，才是引导整个商用采暖市场正确的发展方向。相 信热泵企业也意识到，只有通过增强产品的技术实力以及安装 售后服务体系的完善，才能打破地域和气候条件的限制，获得 与中央空调企业为之斗争的破局武器。如果说，只是一味的安 于现状，缺乏竞争意识，那么劣势将在不远的未来被迅速放大。