思源交大河北科技有限公司总经理 韩双才
每年空气源热泵行业都会进入一些新人，他们怀揣着一腔热血，对未来充满了憧憬，像极了 15 年前初进行业的韩双才，年轻、朝气，又有干劲。不可否认，有着一身的拼劲很是重要，但空气源热泵行业从来不缺乏“抛头颅撒热血” 的青年，需要的是真才实学，是有思想、 有技术、懂行业。风风雨雨 15 年后，一 个实干的思想家，就好像是如今的韩双才这般。
坎坷路上的实在人
对于一个空气源热泵行业人而言， 如此多年走过来定然有着很多的不容易， 韩双才的行业生涯也并非一番风顺。谈及此前的坎坷路，韩双才表示:15 年前， 自己还是一个行业小白，由于对空气源热泵行业的不了解，在与热立方合作之 前的 2-3 年时间里换了 6 个品牌。这段 时间是一个交学费的过程，处处碰壁， 让韩双才赔了不少钱，家人、事业的双重压力让他倍感焦虑。但也正是经历了 这样一轮洗礼之后，让韩双才开始真正了解空气源热泵，真正的了解行业。
“在初次接触到空气源热泵之后， 便认定了这一产品，但因为自己在很多的问题上的不专业，导致了短短两年的时间 交了昂贵的学费。对于一个创业者而言， 学费是必须要交的，但最重要的是，你是否可以承受多重的心理压力。家人、朋友， 他们都很可能认为你在做一件不靠谱的事 情。可以说，当时我的内心十分焦虑，但 既然决定了做一件事情，必然不能经常抱怨，我当时也经常问自己，‘我要不要做这件事情?我要不要坚持?我还能坚持多 久?应该如何解决?’看上去像是在苦苦 挣扎，但最终的决心让我能够义无反顾， 并且在反复的挫败中成长、坚持。这些经 历让我成为在市场不景气，赚不到钱的情况下，仍旧能够生存，且有盈余，这是我感到最开心的事情。”韩双才在谈及自身经历的时候表示。
总结多年的经验，韩双才认为，每 一个人，做每一件事情都要老实本分， 一步一个脚印，不断学习不断成长。空气源热泵是一个讲究技术的行业，大家在宣传时都会想尽办法用动人的话术来获得客户的认可。然而当客户认可之后，你是否能够给客户带来一个专业的产品， 专业的安装与服务是更重要的。如若不然就是一个不利己、不利他、不利行业的事情;所以，经销商最为重要的是脚踏实地，认真学习，做一个实在人。
热圈子里的带头人
在经历了近两年的摸爬滚打之后， 韩双才接触了热立方空气源热泵的产品， 此次接触可谓一见如故，韩双才立即与热立方“捆绑”在了一起。这一次牵手 很长，一牵就是 13 年，长到韩双才完成了从热血青年到稳重大叔的蜕变，长到 让热立方成为了韩双才在事业中的顶级 IP，长到韩双才成为了热立方在河北唐山市场的门面与带头大哥。
由于自身的真实经历，韩双才清楚的认识到热泵行业的艰辛，也正是如此， 他常常会做一些利于行业、帮助他人的事情。13 年时间，让韩双才成为了热立方在河北采暖市场的带头人，当地很多经销商都是由他一手挖掘与培养。对此， 韩双才表示:“其实也算不上带头人， 因为赚钱效应本就很有说服力，更多的 只是希望他们少走一些弯路。这些经销 商很多都与我此前一样，由于对空气源热泵产品、市场以及行业的不了解，所 以经常会因此而碰壁。看到了他们，就 像看到了当初的自己，无形之中就想伸 出手来拉他们一把，这也就有了这样‘带 头人’的称呼。”
“其实市场上有不少品牌注重的是宣传以及其产品的销量，他们没有考虑到产品的真实水平与经销商能力，从而导致了当初销售人员承诺的东西与实际 差距很大，这也往往是在新的市场区域 拓展中遭遇极大阻力的原因。因此，在认识到这一点之后，我就会把经销商带去参观我的案例，让他们对空气源热泵有一个重新的认识。在此之后，也会给予他们很多方面的支持，这不仅激发了 他们的创新能力，同时也让他们收获了财富。所以，很多经销商是因为没有找 到一款合适的产品与一个合适的品牌，从而缺失了他们在行业中的方向，最终难以坚持下去。而热立方目前有一个完善的帮扶体系，不仅能够让他们赚到应有的利润，同时为他们提振了信心，在曾经的挫败感中重拾自信。”韩双才坦言。
市场中的资深老人
15 年的时间，对于一个空气源热泵行业的经销商来说，称得上是一位资深的前辈。15 年的经验，也让韩双才对空气源热泵行业看的更加通透。
“目前而言，我们是零售工程都在做，但是更加侧重于零售，因为北方的工程项目除了人脉关系很重要之外，很多都 是以价格为导向。例如，在部分政府采购工程上，存在限价问题，而热立方的产品 在业内定位较为高端，其中有着价值观匹配不对称的问题。除此之外，目前空气源热泵行业的品牌非常之多，而且近年来还在不断增加。不过，2019 年算是空气源热泵行业的一个饱和期，因为目前市场容量仅有这么大，但对于整个空气源热泵市场而言，保持一个良性的竞争显然并不是 那么容易。在经济市场里，企业必须要有利润支持才能得以发展，如若进入一个恶性循环，那么这些品牌也定将会慢慢淡出人们的视线。”
而对于零售市场，韩双才则是对准了中高端别墅或是大平层的客户群体。 他认为，对于这些用户而言，他们对新 兴事物有一个较为敏锐的认知，在初期， 他们会愿意尝试新鲜事物，尝试使用空气源热泵。当他们真正的受益之后，也会像买到一款自己心仪的汽车一样去展 示与分享，从而达到基础的传播作用。 但是，很多客户对于空气源热泵行业以及产品都不是很了解，这就让他们会以惯性思维去做选择。而韩双才则会通过对空气源热泵深刻了解外加方案设计与产品安装，让用户在空气源热泵上有一 个真实的对比，进行真正的体验，从而 让客户认可。
营销方面的“才子佳人”
“女性专用热泵”想必很多人并没有听过这个词汇，而且还挺“新鲜”， 然而这就是韩双才的创意之一。热立方总裁童风喜就评价韩双才是一个善于思考，善于在营销模式上寻找突破点，并敢于执行落实的人。
韩双才认为，对于销售而言，没有自然成型的法则，也没有成熟的营销策略与手段适合于任何产品，所以营销模式也是创新的一部分。“对于销售，其实大家的出发点都是一致的，为了让更多的客户去 了解这个产品，不去轻易做出选择，同时又能从琳琅满目、五花八门的产品与品牌中选择自己。所以‘女性专用热泵’也只是我们以特定的宣传来吸引更加具有个性化需求的用户的方式，这也是我们公司宣 传的侧重点。”
“当然，因为不管你的产品多么新奇，但是毕竟现在有多种的宣传渠道，从传统的广播、电视、报纸、杂志、微信、 微博、短信、抖音、自媒体等等，太多宣传会一股脑的推向消费者视角，所以他们对于这些事物的追求也就没有了那么高的兴致，‘女性专用热泵’最终的 效果并非如预计的那么理想。但是经过我们这样的宣传之后，部分消费者还是 很愿意去分享给他们的朋友。所以我认为，任何一种产品都没有固定的模式， 我们之所以抓住产品的特点去打造一个销售的精准词条，为的就是能够吸引客 户，让客户对我们的产品有一个直观的认识，同时也能去自行传播，这就足够了。宣传是一个长期的过程，需要长时间的积淀，它不是灵丹妙药。在适当的时候顺势而为，客户自然就会找上门。” 韩双才解释道。
暴风雨下的度外之人
疫情是当下绕不开的话题，热立方总裁童风喜曾在参与 i 传媒抖音直播面对面的时候提到:疫情给行业带来了严重的 影响是不争的事实，但也留给了行业人士 更多的时间去思考与沉淀，同时对于未来也肯定会有更多的设想。对此，韩双才认为，疫情有弊也有利。他表示:“对于我 们公司而言，更多的是利的部分。任何一 种产品经过了一个周期的体验之后，重新反馈到每个经销商，效果如何其实每一个 商家心里都有一笔帐:我们付出了多少? 预期是多少?实际回报又是多少?这些数 据是否满足我们自身的要求?这次疫情就是一个重新思考的机会。”
通过此次突如其来的疫情，反而增添了韩双才对未来的信心。一方面，由于 韩双才的公司长期以来积累了众多的“铁杆粉丝”客户，而这些客户不仅是消费者， 同时也是为其带来新客户的自行推手;另一方面，韩双才认为疫情仅仅是推迟了消费者的装修时间与安装产品的工期，市场 恢复之后，相关的订单依然会不间断的产出。所以韩双才也坚信，老老实实地为用户着想、脚踏实地做好产品，做好服务的经销商不会止步在行业内。也正是如此， 目前他们已经开始了不慌不忙、按部就班的日常工作。
面对疫情的困惑，韩双才认为，首先经销商借此机会一定要去认真的熟悉 产品、熟悉行业，这样才能真真正正的 为不同需求的客户打造量身定做适合他们的系统。就目前而言，很多经销商只是在照搬别人的东西，但是如果对产品没有一个很好的了解，那么这个经销商就只是在照猫画虎。若不能够跟据客户的需求、房屋的结构与保温环境、当地 的气候条件等一系列情况做出合理的解决方案，就很容易造成南辕北辙的情况， 因此熟悉产品是根本，疫情就给予了他们最好的时间。
时间不负芳华，15 年是一场蜕变， 虽磨平了棱角，但多了一份沉淀，也让韩双才成为了生活中以及生意场上各种各样的人。像实干家一样思考，像思想家一样行动，这便是 15 年后的韩双才。
