山东德州作为我国暖通空调与热泵重要的生产基地之一,各种价位的空气源热泵都能在市场找到,市场竞争激烈程度可想而知。如果没有自己的一技之长,没有特别的市场竞争策略,想要在此立足尤为艰难。山东佳家惠住宅设施有限公司总经理高东红审时度势通过精选品牌,深耕渠道实现公司业绩不断成长,成为区域市场热泵领域的佼佼者。在经营过程中,他通过合理地调整资源配置,成功开启企业增长的第二曲线,也成功从德州红海竞争的乱战中突围。
PART 01、有章有法,由点及面稳拓展
北方清洁采暖市场正处于深耕期,乡镇市场的争夺,成了品牌决胜终端的关键。高东红介绍,为了更好地开拓德州市场,澳克莱有一整套成熟完善的招商和扶商政策,根据不同的经销商为其制定合适的方案,让其在经营澳克莱的过程中有章可循。不仅有效提升了经销商的积极性,也让其在市场开拓中没有后顾之忧。
2023年,为了进一步提升公司的经营,高东红在经过慎重思考之后,选择澳克莱开启新的热泵发展之路。他坦承:“选择澳克莱是为了开辟公司增长的第二曲线,在品牌选择方面更慎重。而澳克莱用出口欧盟的品质做国内市场,不仅外观看起来更大气,在做工方面也可圈可点,近20年的品牌深厚积淀值得信赖。不仅如此,澳克莱山东团队非常专业和敬业,并且年轻有活力做事情张弛有度,双方在合作过程中非常默契。”
想要对高东红的二次创业有更深入的认知,就要对其个人发展经历有所了解。对此,高东红颇有几分感触。2015年,他开始做燃气锅炉,供热成了其分内之事,而一次次的气荒让高东红开始寻找新的企业发展之路。2019年,随着“煤改电”在德州的开展,他正式进入空气源热泵行业,从德州下辖的小县城开始起步,不断摸索出运营热泵的经验,做成县城市场的佼佼者。当原有的品牌经营区域受限,高东红果断进行升维发展,寻找到合适的品牌将业务做到德州的每块区域。
在正式和澳克莱合作之后,高东红紧锣密鼓地启动渠道布局,铺渠道、建网点,重点开发乡镇渠道,并将销售网点和服务网点同步进行推进,尽快实现渠道的全面覆盖,确保年底实现较为理想的业绩。当然,随着渠道布局的完善,相对应的服务力量也要随之提升,比如维保人员的技能培训、分销商的专业化培训等方面,需要厂家进行重点加强。而澳克莱有着成熟、完善的培训体系,能够快速根据市场需求,安排合适的人员进行市场维护,并从其他区域调集人手来满足新兴市场的开拓需求,这也是高东红放心经营澳克莱的底气所在。
PART 02、渐入佳境,运筹帷幄筹未来
经过一段时间在德州的市场普及,澳克莱在零售层面的用户群体,除了传统的小户型产品应用,在大平层、别墅采暖的应用案例增多。有着这一良好局面的原因,一方面是应用领域的提升,另一方面也是渠道用户品质的升级,对于澳克莱在北方市场的开展有着积极地推动作用。不仅如此,零售用户的增加,对澳克莱德州市场的口碑提升效果明显,不少商用项目的对接水到渠成,很好地推动了澳克莱零售和商用市场的两条腿稳步前行。
谈及区域市场的现状以及澳克莱的布局时,久在德州耕耘的高东红底气十足。他表示,德州在集中供暖方面的缺口很大,因为十几年来城镇化快速崛起,相关的配套设施没有及时得到提升,这就给空气源热泵的应用提供很好的机会,不管是商用采暖还是户式采暖,都需要合适的产品和解决方案,来满足市场需求。澳克莱在河北、山西、北京等地丰富的应用案例,为其在德州市场开拓,提供了很好的示范作用。
高东红深知,在区域竞争过程中,拥有良好的企业核心竞争力,才能更好地杀出重围。对此,他不断提升团队的战斗力,不仅是单兵作战能力提升,团队协同作战更是显著提升,成为在德州暖通与热泵市场活跃的有生力量。打铁还靠自身硬,高东红带领团队不断攻克各种难题,切实从用户的需求着手。每个项目先去搜集信息,根据信息进行分析,给客户制作详细的方案设计,通过每个环节的精准把控,给用户规划最合适的产品,让健康与舒适的热泵系统为用户采暖保驾护航。不仅如此,在做好自身团队之间的配合紧密后,高东红不断强化厂商关系的高度契合,让彼此之间在合作过程中效率更高。
在理顺自身的公司发展策略,以及处理好厂商之间的关系后,对于自己未来的发展,高东红也胸有成竹。谈及具体的实施策略时,高东红表示,将从渠道网点建设和集中供热项目两个板块推进,尤其是渠道网点建设方面将是持续长久的举措,一方面吸引新的经销商参与进来,不断完善渠道布局,另一方面对经销商进行培训与升级,提高他们在区域市场的竞争力,通过从量和质的两方面共同提升澳克莱在德州市场的影响力。而集中供热作为澳克莱提升销售额的关键因素,也成为高东红的推动区域工作的重要抓手,将会借助品牌的影响力,整合分销商在德州市场的资源,尽可能多拿项目,多拿优质项目,为完成澳克莱在德州市场的跨越发展不懈努力,也为德州的清洁取暖做出贡献。