在一二线城市，千万规模的经销商并不罕见，但若是将目光放在县城，就真的罕见了。在河南安阳市滑县这座稍显闭塞的小县城里，滑县亿凯商贸有限公司总经理郝涛却挖掘到了县域暖通市场的潜力，并在短时间内实现销售规模达到千万、下级分销拓展20余家，成功在一个县级市场里唱起了“主角”。
滑县亿凯商贸有限公司总经理 郝涛
不过，从小县城中由“小人物”成为“主角”，郝涛并没有主角光环的加持，他的成功并非一蹴而就。小县城特有的环境，锻炼了郝涛专注、吃苦耐劳的能力，也使得他在面对挫折时更为坚韧不拔，而这恰是他在面对2021年的疫情、2023年的市场寒冬以及如今更为激烈的市场竞争中脱颖而出的关键。
从小人物到主角没有“主角光环”
在郝涛接触热泵行业之前，他的主营业务是锅炉。2017年，我国大力推广北方地区冬季清洁取暖，尤其是在“煤改电”等政策影响下，为热泵行业发展带来了更多机遇。也是在那时，郝涛敏锐地捕捉到市场动向，第一时间投身于热泵热潮中。
上文所述，郝涛从锅炉经销商到热泵经销商角色转变的过程中并非一帆风顺。在县级市场推广热泵究竟有多难？事实上，从品牌选择到落地推广，郝涛所面临的挑战就纷至沓来：一方面，即使借助国家“煤改电”政策的东风，热泵在北方地区得到大力推广，但受限于农村市场地区经济发展、基础设施投入、居民居住方式以及部分采暖模式的运行费用等因素，作为一款新型采暖设备，产品推广力度仍然不足，导致大部分民众，尤其农村地区的用户对即便主流品牌的热泵依旧认知度偏低，这让郝涛在最初推广时频频受挫。
另一方面，由于早期对代理品牌的甄选不当，导致郝涛大费周章所做的推广投入直接打了水漂。“最初我代理过一个热泵小品牌，投入了诸多精力运营推广，建门店、做广告等等能做的都做了。谁知道才干了2年，该品牌就因经营不善倒闭了。”郝涛颇为苦涩地说道。无疑，在滑县这样的县级市场，虽然小品牌灵活性高、有价格优势，但也缺少成熟的运营模式和稳定的市场份额，且品牌知名度和影响力难以吸引更多的消费者和客户，同时也极易由于资金、管理等方面的不足而面临倒闭的风险，给代理商带来经济损失。也正是在历经品牌倒闭的坎儿后，郝涛从此下定决心：小品牌坚决不做，要做就做大品牌。
品牌“角色”为“人物”成长赋能
前段时间网上有一个热门话题，即“命运的齿轮开始转动”。或许正是栽在了小品牌的这件事，成为郝涛与中广欧特斯结缘的重要契机，也是他个人与公司轨迹发生改变的重要时刻。而他与中广欧特斯的相知、相识再到携手共进，同样经历了一些曲折。郝涛最初接触中广是在2020年，中广的业务人员找上门与他洽谈合作，但彼时因政策问题，中广暂未开放县级代理，其不得不“望而却步”。郝涛回忆道：“在2021年4月9日，我记得很清楚，当时我参加了中广的年会，期间被中广的价值观、产品等等打动，恰逢当时厂家政策开始调整，我们成功拿下了滑县县级代理权。”
之所以选择与中广成为长期合作伙伴，除契合的价值观外，中广的“服务力”是关键。用郝涛的话说，是中广的“人”打动了他：“在平时的店面建设支持、政策落实以及活动组织上，中广负责人总能够在第一时间给出解决方案。”正是中广从技术支持、安装售后服务、团队建设的全面赋能，进一步增强了郝涛对公司发展信心，同时也更加坚定了带领着亿凯商贸心无旁骛地跟着中广战略走的决心。现阶段，郝涛正策划将门市上的墙都打造成三联供系统。“目前我们针对高端客户主推中广三联供产品，中端客户则主推两联供，未来我们的发力方向将是五恒系统。中广推出五恒系统证明这是未来市场的趋势，我们将逐步落实、推广和销售。”
在郝涛及其分销商伙伴的共同努力下，热泵两联供甚至三联供产品的认知度以及中广欧特斯品牌知名度在滑县市场大幅提升。他骄傲地表示：“如今在滑县，只要有空气能需求的用户，第一时间都会考虑中广的品牌。”
以真诚服务收获“忠粉”
当然，能够在短时间内精准地将中广品牌与产品推向滑县市场每一家用户，离不开郝涛下级分销商伙伴的“给力”。目前在滑县市场，郝涛拥有20多位分销商。值得一提的是，这20多位均是郝涛的“老粉”。之所以如此形容，需将故事线再次拉回郝涛最初与中广达成合作之际。通常情况下，当自己跟随的代理商所选品牌出现问题时，出现信任危机是再合理不过，但是郝涛的分销商却没有一位与他脱离，反之是当郝涛将经营触手伸向中广后，20多位分销商们毫不犹豫地再次选择与之并肩作战。
为何能够赢得分销商如此坚定地追随？我想，是他的直率和走心行动赢得了分销商的信任和忠诚。事实上，在乡镇市场中，分销商服务乡镇市场积极性的高低决定于两个要素，一是服务成本、二是服务利润。当服务利润大于服务成本的时候，分销商就有了积极性，“大于”的越多，积极性越高。郝涛深谙此理，并不惜成本提升分销商的积极性。期间，郝涛的“走心”也吸引了一批又一批新老客户。他坦言：“我的个人表达能力不是很强，说话也都是直来直去，不会说什么天花乱坠的话，但都是走心的。这也成就了亿凯商贸最核心的优势——客户对我们无条件的信任。好多客户和我说，‘虽然你的沟通能力不比其他公司，但我就是愿意相信你’。”凭借着口口相传的市场口碑，确保了亿凯商贸业绩持续稳健增长。
当然，面对激烈的竞争环境，郝涛同样提出了服务的重要性。事实上，随着中国大力发展县域经济、提高城镇化水平，小镇居民的生活水平显著提升，乡镇市场消费力也持续释放。根据国家统计局2024年一季度全国居民人均消费支出的数据显示，农村居民人均消费支出名义增速和实际增速均快于城镇居民2.3个百分点，消费潜力令人咋舌。因此，虽然是县级市场，郝涛却不认为在服务上就可懈怠于成熟的暖通市场，目前他正打算要打造一支“正规军”。
“刚开始布局滑县市场，就是我们夫妻两口子包揽这些所有的事，销售自己谈、安装找外包，这样或多或少都会面临一些沟通对接的不全面、不及时。现在无论是销售和安装人员，我们都已培养出了一批专业的人才。未来，我们将持续强化服务实力、拓宽引流渠道、升级安装工艺、完善团队架构、优化售后体系，为客户提供更具价值的服务，从而塑造市场口碑来提升中广品牌在滑县的影响力和市场竞争力，以赢得终端消费者的信任。”郝涛介绍道。
这就是郝涛在小县城“唱主角”的故事。当然，他的千万销售规模，相信也在鼓舞着许多在乡镇市场拼搏的暖通从业者。他的成功，也证明了在县级市场也可以成为发光的“主角”，只要你有坚定的信念与走心的行动。
