“煤改电”政府招投标项目曾是行业趋之如骛的“香饽饽”，后来因为种种原因成了行业望而却步的“烫手山芋”，再到如今成为充满不确定因素的“盲盒”。之所以有着种种变化，是因为社会大环境变了，行业与企业的小生态变了，同样的项目在不同的阶段由不同企业来评估，都会有很大差异，而能在“后煤改电”时期有着良好表现，背后一定有其独到之处。
合肥荣事达太阳能有限公司空气能渠道总监 荀旭
随着2024上半年收官，空气源热泵行业谁是勇立潮头的佼佼者已经一目了然，荣事达“煤改电”招投标项目方面的频频出手，让行业人士对其更多了几分关注，纷纷打探荣事达逆势上扬的底气来自哪里。为了一探究竟其中的奥秘，《CHPC·中国热泵》走进荣事达，对话合肥荣事达太阳能有限公司空气能渠道总监荀旭，探究荣事达频有高光表现的原因何在？荣事达出手诸多“煤改电”项目的底气在哪里？通过与荀旭的对话，从荣事达对政策、产品、态度等方面进行一一剖析，让行业得以看到荣事达成绩背后的努力。
吃透政策，准备好再出击
荣事达的异军突起并非无根之水，而是源于其多年的厚积薄发。频频出手煤改电项目，需要的不仅是实力，更多还有对项目的精准把控。荀旭表示，国家政策的推动对于热泵行业极为重要，做企业也要有大局观，借势国家政策的东风才能有更多的发展机会。前期的“煤改电”政策让不少企业实现跨越式发展，在“后煤改电”时期也有不少机遇，如果有合适的团队、产品、渠道和资金支持，同样能够获得很好的发展机遇。荣事达用近两年的实践证明，厚积薄发去寻找“煤改电”的新亮点，不断结合地方政策与渠道优势，在多个区域实现中标项目的多点突破，成为热泵行业近两年表现突出的品牌，其企业实力也是不断突飞猛进，成为行业的佼佼者。
在此，值得一提的是，荣事达从太阳能行业开始就深知政策对于行业的影响极为重要，引导荣事达各个事业板块紧跟政策节奏前行。热泵板块作为荣事达集团的重要组成部分，以创新为企业发展基调，以踏实的“徽骆驼”精神在清洁能源领域踏实前行。“后煤改电”时期，政府招投标项目对参与企业的要求更严格，从企业资质到产品质量，以及售后服务等方面都会进行多轮审核。而参与企业对项目的选择也更细心，对项目实施过程中可能存在的风险也会进行更严格控制。因此，能够参与“煤改电”的企业和渠道商，都是经过市场筛选和政府检验的存在，可以称得上是“剩者为王”。
对于行业热议的旧改政策，荀旭表示，在设备更新政策出台后，荣事达也在积极响应，从产品研发到各区域的实施方案，都在有序推进，结合不同地区的需求拟定更具体的操作流程。因此，荣事达吃透政策、落实到位，真正把实惠给到合作经销商，把利益给到用户，确保政策东风吹到更多区域。
精雕产品，从单品到产业
荣事达在产品方面以创新为先，不断优化升级产品质量和产品性能，并在新品研发上加大力度。其中，在家用产品方面，荣事达研发生产出颜值更高，性能更好的两联供产品——全新双一级能效机组御雪Pro，在投放市场后得到经销商和消费者的好评。在商用产品方面，荣事达将变频技术和远程控制应用到新品上，使得产品具备结构更紧凑，便于调运与安装，智慧化运行更节能等特点。
荣事达不仅做好产品品质，还在诸多细节上进行打磨，所使用钣金材料为空调钣金，工业设计感更强，当用户在选择时，会对荣事达产品印象更深，有利于从市场竞争中胜出。正是本着每件事情都从细节的角度出发，荣事达在诸多零配件的选择时慎之又慎，确保经得起时间检验，经得起用户的“吹毛求疵”。在荣事达生产车间，可以看到相关的零配件产品品质，以及生产全流程工人的规范化操作，以及齐全的检测设备和完善的检验标准，这些都确保每台机组健康出厂工作，有问题能进行追溯找到根源。
不仅如此，荣事达还对热泵系统进行产业化升级，结合安徽地区农业大省的情况，打造了用热泵系统来控制环境温度的智慧化菌库房，能够全年不间断生产菌类产品。通过政府的牵头，进行规模化养殖和集中式管理，让菌菇生产、加工、销售等环节更可控，有效提升农民的收入。荣事达此举也将热泵产品进行系统化升级，不仅提高了企业的总体收益，也能让当地合作经销商变成产业化专家，以此来提升在区域市场的影响力。目前，该产品在安徽北部和中部地区已经批量化使用，所产生的经济效益逐渐显现，对于提高农业现代化水平和农民收入有着很好的促进作用。
服务为先，松弛感做市场
在焦虑、内卷充斥的市场环境下，荣事达将心态放平，以服务的理念，以朋友的态度，协助客户跟踪项目，做好渠道开发，而不是仅仅完成销售任务而压货。这让荣事达的合作伙伴在合作过程中心态更放松，在服务客户时也更用心考虑客户的需求，为其提供合适的产品与服务。
而做到松弛感做市场，要从企业源头做起，不能唯业绩论英雄，而是要分析业绩背后的逻辑，遵循最基本的市场规则引导销售人员做好每个细节，分析成功与失败的原因，并不断改进与优化，业绩自然就会上升。在上半年市场竞争加剧的情况下，销售人员的压力也与之俱增，荣事达主动为销售人员减负，在确保其收入的情况下，让销售人员有更好的心态与经销商进行沟通。
荀旭表示，荣事达销售人员的必备“宝典”不是压货，而是以解决用户困难为出发点，他幽默地表示，“Can I help you ?”这句最简单的英语，是荣事达销售人员必须践行的准则。多问问经销商，你有什么困难，荣事达能为你解决哪些事情。不管是合作客户还是未合作经销商，有问题帮忙解决，让他们在遇到用户反馈的问题时不焦虑，而保持平和的心态对于全心服务客户尤为重要，因为好的情绪会让经销商感受到发自心底的善意，彼此之间能坦诚布公的沟通。
荣事达保持松弛感的底气，是其对市场长期主义经营的战略，荣事达核心团队非常稳定，都是在荣事达工作多年的老兵，对于企业文化的理解与融入非常到位。不仅如此，很多人关注荣事达在北方市场取得的成绩，而其在南方市场的热水、两联供也做的有声有色。荀旭表示，荣事达作为目前为数不多同时将太阳能热水器和空气源热泵两个品类经营不错的品牌，荣事达在为客户服务时，以节能为前提，以降本为基础，将设备投入成本和运营费用控制在合理范围。
而对于荣事达未来的发展，荀旭表示，空气源热泵行业未来的发展路径是多元的，但前提是要找到合适的市场，用合适的产品来满足该市场的需求，不能盲目去开拓，更不能仅凭感觉去试错，而是要结合国家的政策引导，不断去攻克相关领域的难题，才能在延伸热泵的应用方面有所突破。荣事达也将以国家政策为导向，以创新作为企业发展的永动力，扎实做好产品和服务，将渠道和工程市场同步推进，找到更多适合热泵应用的赛道，为行业健康发展注入新动能。
