热泵企业如何面对无奈的“扁平化” | 印象2024

　　2024年，众多热泵行业的中小品牌在渠道端与以往最大的不同是在渠道布局的过程中更加“扁平化”。品牌厂家逐渐放弃传统的分级代理模式，直接下沉至乡镇渠道，通过减少“中间”环节降低运营成本，使自身能够在价格竞争中获取更大优势。

　　造成这种现状主要有两大原因：一是巨头型企业的的下沉挤压，迫使小品牌寻求差异化生存。不难发现，以美的、格力等主流品牌在2024年加紧了下沉市场的步伐，而这类大品牌在渠道、品牌影响力等等方面的天然优势，无疑对于小品牌接下来的生存发展提出了更加严峻的考验。在此情景之下，小品牌只能另辟蹊径，以更加差异化的渠道布局直接深入乡镇市场，从而提升自身的核心竞争力。

　　二是经济下行周期下，降低渠道成本是必然选择。由于小品牌资金有限，传统多层渠道的利润被“中间商”分割之后，剩余的利润难以支撑品牌接下来的发展，尤其是在成本持续上升的当下，通过减少中间环节的费用可提升利润空间和具有竞争力的市场价格。此外，传统乡镇渠道存在“规模小、分布散、层级多”的痛点，通过渠道的扁平化也更加能够直接减少沟通成本，减少传递层级，提升市场反应速度，从而在竞争中占据先机。

　　但同样需要关注的是，为了开拓更多经销商，给予更多的优惠政策、更低的价格是小品牌的常规操作。而经销商为了能够在终端市场获取更多的订单，往往只能在原本的低价上一降再降，这种“简单粗暴”的低价攻势在短期内或许能够吸引部分乡镇用户，但长期来看，低价策略的背后是利润空间的压缩，这不仅考验小品牌对于成本的控制，也在极大程度上影响了市场的秩序。除此之外，“扁平化”的管理模式也将放大小品牌对经销商的管理难度，因此，小品牌在实施渠道扁平化的同时，还需在渠道管理和市场教育等方面进行配套投入，以确保“扁平化”策略的可持续性。