热泵品牌如何面对招投标“边缘化”| 印象2024

　　2024年，“煤改电”招投标市场的“边缘化”可以从参与的各方表现发现端倪，品牌参与减少，以河北邢台为例，2023 年参与品牌几十家，2024 年仅有十几家；经销商积极性降低，北京密云某“煤改电”项目，此前参与度较高的品牌经销商都主动放弃；此外，2024 年的“煤改电”招投标市场项目规模更小、更加分散，以及在更偏远的西北和东北等地的特点，同比此前以北京为中心，辐射华北市场的现场，也可以称之为”边缘化“的另一种表现形式。

　　在“煤改电”高峰期，一度出现“一标出、万人呼”的热闹景象，而今“煤改电”经过种种变迁，已经完成其历史使命，褪去光环进入下半场。“煤改电”招投标市场之所以“边缘化”，在于行业的发展进入新的阶段，从政府主导的“政策市场”过渡到市场化的自主发展阶段。同时，也是各地在资金方面不能如期支付，让更多参与厂商失去信心。综合各方因素来说，“煤改电”是时代的产物，招投标“边缘化”也是发展过程中的一个阶段，怎样的走势都在情理之中。

　　专业热泵品牌谨慎参与，确保自身利益不受损。抢到就是赚到成为早期参与“煤改电”招投标市场参与者的共识，风险意识非常淡薄，长期规划更是少之又少。在部分标的“暴雷”之后，开始有部分品牌谨慎选择，甚至有品牌主动放弃此类业务，最为代表性的就是诸多中央空调品牌的集体退出。目前，“垫资”的方式参与已经绝迹，现在参与品牌都是拉上资方和经销商，自己仅提供设备和技术指导，而且坚持先款后货的原则，有效确保自身利益。

　　经销商量力而行，主动性大为消退。在整个“煤改电”招投标市场，经销商起着非常重要的作用，他们全过程的竞标中冲在一线的执行者，后期的安装服务以及售后维保等，都要经销商参与其中。在招投标市场边缘化的过程中，经销商表现最为明显，基本上不再主动去触碰“煤改电”项目，只有在把握充足的条件下才会参与。究其原因来说，能够参与其中的经销商不仅要有当地的政府关系，还要有实力来完成后续的安装与维保，并找到合适的品牌才能确保项目顺利实施。而具备这些条件的经销商自身经营一般都还不错，在热泵行业的新周期都收缩战线，寻找更稳妥的项目，招投标市场的高风险显然不在其考虑范畴。

　　当然，“煤改电”招投标市场作为推动空气源热泵快速普及的“推手”，在回归“边缘化”后更理性发展，厂商也能结合自身资源适度参与，确保项目有落地、使用有人管，用户使用中有问题能及时解决，不至于产生太多“热泵孤儿”。或许能让该板块有更健康良性的发展，切实为推动热泵行业的发展作出积极贡献。值得一提的是，家电品牌头部品牌在“煤改电”退潮之际，反而更积极参与各地的优质项目，他们在品牌影响力、产品品质和安装售后方面，有着比专业品牌更多优势，反而能让招投标项目得以顺利实施，为招投标市场的发展打开新的发展思路。