独家：辐射空调凭什么“单户百万”？

　　目前市场上卖的最贵的暖通空调系统就是辐射空调了，“单户百万合同”已经成为常态。普通中央空调只卖每平米500元，而辐射空调起步价2000元，最高卖到过7998元。这里面有什么秘密？
 

　　家用中央空调、地板供暖、热泵两联供、恒温恒湿、辐射空调，还有各种名称的舒适、健康和生态系统，暖通空调的种类好像有太多。还有更多的设备品牌、材料品牌和经销商品牌，每个都有自己的营销故事，真是可怜顾客要去聆听、辨别。

　　

　　实际上顾客购买暖通空调是因为有需求，但需求有多个层次。马斯洛的需求理论认为人的需求是一个金字塔，有6层需求。

　　

　　一个蛋糕可以是填肚子的“食品”，也可以是纪念生日的“愿望象征”。同样有每平米几十元的地板，也有每平米几千元的地板，其满足的需求层次也是不同的。

　　

　　一般暖通空调产品满足的是“安全需求”，因为室内夏季热、冬季冷对住户是一种“安全威胁”，直接影响了正常的生活。比如，不装空调就热得睡不了觉。而辐射空调实际上就是满足了顾客更高需求的室内环境系统，其个性化特点决定了这种系统的价值和价格。而辐射空调则是满足了更高的需求。比如：提供更舒适、健康的环境供家人员工享受，是对他们的爱；对极致体验的追求，要求更高的室内环境质量；对环境的美观需求，不想看到不协调的风口和检修口；自我追求，没有噪声、没有气流、智能控制，动静分区、专业定制。这些都是共性化的暖通空调系统所不能提供的。

　　

　　辐射空调的评价体系与普通暖通空调也不相同，辐射空调的目标是消费者更好的“体验”，比如，梅雨天室内也不会出现潮湿；家里也没有空调噪声让人睡不好觉；系统电耗实时可见；智能控制不需要随手开关；减少扫地次数、亲人和朋友都觉得室内舒适等等。供应者不断地完善和升级，才能不停地提供新功能让使用者有更好地体验。这些必须由智能软件和云平台来实施，因此辐射空调已经不再是设备、材料和安装的总和，而是对客户美好生活环境体验的保障，所以“贵的有道理”。

　　

　　从营销上看，普通暖通产品都是从自己的角度出发，“王婆卖瓜”式宣传，各种“卖点”实际上并没有转变成“用户价值”和“用户体验”。如：横平竖直的管子安装没有带来运行能耗的减少，低温制热好的空调主机在长江流域并不会节能。各个商家和经销商的销售语言很多是“泥巴战”，让行业陷入困境。

　　

　　在互联网时代，各行业的发展都在改变。暖通空调行业转型升级迫在眉睫，而要做好这件事，必须改变观念。要从用户角度看问题，要从用户价值上做文章，要靠技术（智能、网络）进步。从暖通市场上看，75%的顾客还是传统需求的，25%的顾客是可以“转型升级”的。辐射空调零售市场基数还很小，还有很多空白地区，2020年规模增长2-3倍没有问题。总之，别让贫穷限制了暖通空调从业者的想象力，满足更高层次用户需求也是转型升级的发展方向之一。