雾都访“江南” 听“少掌门”说

 
重庆江南冷气电器有限责任公司总经理：邓涛

　　

　　我已经不太记得这是第几次走在陌生的城市街头。

　　

　　我们坚持深入市场一线的走访已经十余年，通过近距离接触区域市场的渠道，了解暖通空调及舒适智能产业的动态变化，这是我们团队紧贴市场的工作方式。多年的岁月里，我们几乎走遍了全国的角角落落，认识不同的经销商朋友，记录着他们职业历程和经营点滴，畅谈着市场变化，也会闲来聊起一些琐碎的生活趣事。所以，我并不烦躁这样的工作，反而期待着去接触更多的朋友，在或长或短的时间里交谈着，再记录下来形成内容。

　　

　　每一次约见经销商朋友，无论熟悉与否，我都会当作是一次老友的重逢。

　　

　　我认为，陌生意味着尴尬，这样心态下的采访太过干涩，也容易变成我一个人的尬问。相反，我希望我提的问题能够打开经销商的话匣，我愿意去成为他们故事里的倾听者和记录者。所以许久过后当我再回顾这一次采访时，重庆江南冷气电器有限责任公司总经理邓涛，显然是后者。

　　

　　请原谅我前文的煽情与娓娓道来，以至于到这里才带入这篇访谈的主人公。但，每一个人，每个人的故事，每一家闻名于区域市场甚至全国的公司，又何尝不是在慢时光的点缀下，才逐渐打磨出属于其自身的光彩。

　　老江湖，新掌门

　　

　　穿梭在重庆楼、桥和山组成的立体道路上，出租车的目的地驶向长江之南的重庆南岸区，江南冷气的零售公司就坐落在这里。重庆暖通圈里的老前辈，对江南冷气的名字一定不会陌生，成立于1996年的江南冷气，从家用空调的销售和售后事业开始起步，进入千禧年，转型经营起了暖通空调及舒适智能产品的销售、安装以及售后服务工作，并持续至今。新入重庆暖通圈的经销商或许更熟悉于江南冷气在户式水机两联供领域的打磨，2015年前后，江南冷气引入约克户式水机两联供系统，也宣告了其更系统化的全面展开了舒适家居零售业务。

　　

　　当这样一家在重庆暖通圈里摸爬滚打多年的老江湖交到手里时，邓涛的心里更多是平静，他说：“接手公司的业务，我没有想过这是‘继承家业’这样一件顺理成章的事，可能更多的是我已经在做暖通行业这件事了，我觉得我不应该去放弃它。我希望能够把这件事做好，现在的我还有很多不足，所以我依然在摸索和学习，去成长去进步，让公司发展的更好，这始终是我的目标，也是我的责任。”

　　

　　不了解邓涛的人往往会被他年轻的样貌而进行错误的年龄判断，以至于对他在行业内的经验、阅历、能力画上大大的问号。然而更多的惊喜在于，当撕开所有的表象后，邓涛的丰富履历也足以称得上是暖通圈的“老法师”了——2004年从业，入行16年，供职过厂家，销售过溴化锂，熟悉水系统，更不用提多联机。更令我惊讶的在于，他是计算机专业毕业的，跨行进了暖通空调及舒适智能产业，从事了设备的销售工作，而这一切的根源，没有任何人的引导或者是要求，只是因为邓涛的好奇。

　　

　　我没有过分细究邓涛所说的“好奇”究竟是什么，16年的岁月，或许这样的好奇已经随着岁月有了更多的延伸，有着更多的解读，不过，邓涛主动的和我谈起现在的心境，给了我一份答案：“时间再长，我发现更多对我来说是一种责任了，我所要肩负起很多人的信任，肩负起这家公司已经走过24年的风风雨雨，肩负好把接下来更长的路走好的任务。所以更多时候，我希望我能够把这样一个有着好口碑的单位，没有任何污点的单位，能够在我的手里继续做好，把这个平台更好的完善下去，让更多人从中受益，这或许与我的喜好或者之前所说的好奇心没有太多的关系，但这份责任心却重于其他一些方面的东西，我是这样认为的。”

　　

　　24年的积累足够的长，长到让江南冷气在岁月的渲染中从出生到羽翼丰满，15年的时间也足够长，让邓涛这位新掌门人有着更多的沉淀和经验，以管理好这一老江湖至井井有条。时间是积累，是财富，但或许也是负担，是踌躇。每一个公司的发展道路上都会或多或少的面临着一些瓶颈，或者说在走向瓶颈的路上，无论企业的负责人是否认为这是瓶颈，它都必然存在，这才符合市场规律。所以，时间越长意味着克服的瓶颈越多，才有更丰富的经验，才能更好的应对接下来的瓶颈。试应手，举棋两联供当下，虽然两联供市场在长江夏热冬冷地区正值冉冉升起，但在重庆，由于天然气价便宜，壁挂炉和两联供在经济性方面不相上下，两联供在其他地区的优势也不再明显。这样的环境中，江南冷气依然在推动着两联供系统在重庆市场的发展，尽管进展缓慢。“这是瓶颈吗？”我问，邓涛摆摆手，说：“还没有到瓶颈，我觉得。至少这个产品在全国都还是刚刚开始，这个产品也有很多的延伸是我们可以涉足的，所以目前来看，瓶颈还没到。”

　　

　　接着，邓涛和我分享起了他的观点和看法，我也才更明确的看见了在他心里已经画好的一份蓝图。“我觉得我需要做好的事情，并不单纯只是销售这件事情。

　　

　　我需要做好的更多应该是服务层面的，这不是指售前我引导向销售的服务支持，而是在我销售后所提供给客户的服务，以及用户使用过后更长一段时间里的服务。我会积累出几百家上千家的客户，这都是我的资源，当我把我的服务工作做好后，在两联供这个产品上，我就不用担心生存问题。”邓涛表示。

　　

　　力所能及做到更好，这是邓涛的规划，他没有过分量化业务的规模，没有过分强调发展的速度，他说，循序渐进，良性发展。“我渴望的是，我能够去服务好我们一批又一批的客户，做好我们经手过的每一个工地，让我的客户体验到，感受到我的服务，体验到我们系统的优势，真正给他们的生活品质实现提升，然后让他们再去影响更多的朋友，这些朋友也将会成为我们的潜在客户。在这样的循环过程中，我希望能让大家的认可让我公司的名号口碑坐稳坐好，这就是我很简单的想法。我有多少能力决定了我能做怎样的事情，香港有很多经营了50年甚至百年的老字号，我希望我们能做成这样根基牢固的优质企业。”邓涛对我说。

　　

　　众所周知，户式水机两联供对于技术的要求较高，体现在从设计到安装在到后续的服务工作的方方面面，具备这样能力的经销商也较少，这也是两联供在各区域市场无法实现诸如多联机产品般的爆发增长的原因，但对于邓涛来说，技术恰恰又是江南冷气的优势。当日的交流中，邓涛和我聊起了他们多年间在水系统，特别是两联供技术能力上的精益求精，他们在每一个方案的设计上有着自己的想法和考虑，他们也会花费更多的时间留在与业主的沟通与讲解上，同样也会在安装施工上做到慢工出细活。“沉下心，精益求精”，这是邓涛反复向我提到的。

　　

　　等到再谈未来规划和公司定位预期的时候，我已经开始期待邓涛的答案了。“工程、零售、和售后服务，这是我未来计划好的三个板块。”邓涛说，同时他也补充道：“我们有机电安装资质，有一大部分的工装客户，工程市场依然是我们发展规划中的稳定一环。同时，在零售板块，我们希望能够持续专注在水系统的打造上。而作为我本人最为看重的板块，售后服务体系是我充满期待的。”

　　

　　在邓涛看来，公司发展至今，积累的客户资源是丰富的，这也带来了可以延伸服务的空间。“我们有很多的客户，包括工程客户，我们是在做维保工作的。我希望我们能够做到不管客户是否主动提出需求，我们都会来咨询客户是否需要维保服务的积极态度。不仅如此，我的服务也会分为两个维度，一种是完全免费的，另一种是有偿的更优质的服务。”邓涛介绍道。

　　

　　优服务，与趋势抢跑

　　对于有偿和无偿，我一开始妄下定论，认为邓涛是希望能够借助无偿进行升级有偿的引导。没来得及提出疑问，邓涛便解释了他的想法，显然与我的妄论有所偏差：“很多人会认为我们是先做免费的，然后去引导客户进行升级。我们不会这样做，我们就是拿出我们免费的服务和付费的服务给客户选择。其实对于免费的客户，我就是为了让他感受到我们公司优质的服务，也能够推荐更多的客户给我们。我们对于免费客户的服务是有终身保障的，但往往在免费几年后，这些客户也会去考虑付费提高服务的质量，就回来主动找到我们。而对于付费的客户，我自然也会让我们的服务更加精细化，让他们感受到价值所在。”“所以，你说瓶颈，每个企业，特别是做零售的企业，做到一定程度都会遇到瓶颈，我们希望能抢在市场还没有更多人重视服务时就开始做这个工作，这对我来说，假如我销售哪一天受到了阻力，我的售后服务依然能成为我们的收入来源。更何况，售后服务不是一锤子买卖，也不是一年两年的事情，售后服务所能够拉长的周期是非常长的。再者，我们也不会持续去推销在我们这里办维保卡，现在越来越多人都反感这种行为，我们希望能服务到用户的心上，让用户来找主动找我们做维保。”邓涛向我讲述着他的规划。

　　

　　邓涛对于服务的理解远不止于此，反而是更聚焦在这项工作的点滴细节上。他强调，他所打造的服务，更强调于服务的价值，而非流于表面文章。邓涛表示：“让有经验，有热情的人来为他们服务，实打实的让用户去感受到我们服务工作的价值。所以我也在教我们的员工，要拿出真心来认真对待客户，对客户负责，我能保证你的业绩会很好，愿意和你签单的客户也是源源不断。在这件事情上，我们还是要做到脚踏实地，更接地气的去做一些事情。

　　

　　社会发展到现在，消费者的心理都是明镜，你忽悠他一次，他不会第二次上当，但是你心贴心的和他交流沟通，去帮助他，去做好服务，他也同样会给你做到积极的反馈，甚至和你成为长期的朋友。”

　　

　　在邓涛看来，客户遇到问题，能够打电话过来咨询，一定是信任的，希望能解决问题的。“有的销售会认为，客户要随他们的心意才是好客户，一旦客户有点自己的想法或者稍微较真点，他就会受不了，觉得客户是在挑刺。但事实上不是这样的，客户能够找到你，你应该感到开心，因为他信任你才会找你帮忙解决问题，如果这时候你再主动上门去帮他解决问题，客户的心里就会更开心，因为他觉得他的信任得到了重视，得到了回报。再回到之前说到客户挑刺这件事上，如果连你认为是挑刺的客户都能最终转换成为你的朋友，那销售也罢，服务也罢，又有什么难度呢？”邓涛如是说。

　　

　　从朋友圈里就能看出，邓涛对刘德华的喜爱，他开诚布公的对我说，他就是在追星，会跑到香港去看刘德华的演唱会。邓涛说：“我小时候就喜欢他，很崇拜他，长大以后，我发现我好像比小时候更追星了，但静下来想想，追星是我表达自己喜欢的一种方式，更多层面上我是看中了刘德华作为一位公众人物，一名成功人士的为人，我要去学习这样的精神，我也喜欢去和上进的人交朋友，这让我觉得很满足。”

　　

　　谈到刘德华，我看的出邓涛眼里的光，他兴奋的和我分享了很多，比如他看见刘德华的勤奋、努力和不放弃的品质，他是怎样学习这样的一种品质。再比如他看到了刘德华对家庭的担当，对工作的责任以及有口皆碑的人品，他又是怎样去要求着自己去朝着这个方向努力。“他是偶像吗？是的，但是对我来说，他是给我正能量的对象，是我奋斗的目标和学习的榜样，刘德华都60岁了，他还这么努力，还能开巡回演唱会，这是什么样的意志？回过头来看看我们做零售，做工程，都会遇到很多挫折，扛不扛得住？一定要扛过去，也一定要有信心，扛过去了就是晴天。刘德华能走到今天，是靠自己一步一步迎来的辉煌和口碑，所以我也希望在做人，做生意也学习他的这种精神，踏踏实实的走下去”邓涛笃定得说。

　　

　　生意外，邓涛最大的兴趣就是陪家人，陪孩子，抽出时间运动，也会向往着到处走走。邓涛说：“我特别喜欢旅游，日积月累下来几乎快把全国走遍了。但是我们做服务行业的，计划总是赶不上变化，我每年都想计划带家里人去旅游几次，但是这个愿望实现的机会却很少，太多东西放不下了。我常常说我喜欢以身作则，所以我没办法丢下公司和员工去自己享受。我的家人也很喜欢旅行，也想到处走走，但是公司很多事情的时候，却仍以工作为重。所以类似于出国的交流和学习的机会时，游学就是个非常好的方式，再比如春节前后相对比较空闲的时候，也会带着家人和全公司一起去，但是机会有限，所以我也有个愿望，就是什么时候能够给自己放个假，带着我的家人去旅行。”

　　

　　等到即将告别的时候，时间早已匆匆走过了2个小时。印象里，这是我为数不多能超过2个小时的采访，但却是我最酣畅淋漓的一次倾听，不乏味，时刻也让大脑保持运转，去消化，去跟上邓涛诉说的节奏。眼前，当我在写下这些文字时，我依然发现了有许许多多来自邓涛的分享没能全然体现，这或许是一些遗憾，但我又想起了邓涛当时反复的强调：“我觉得我的能力现在还不行，我能取得的成绩只能说明我很认真，我很努力。

　　

　　未来的路还很长，我也还年轻，所以我更应该去继续努力，去不断的学习、总结、应用，我没有想过自己要停下来。”

　　

　　我又再次乘上了前往下一程的出租车，看着绵绵细雨敲打着车窗，时间仿佛又按下了暂停键。我在想，短短一生，无数人会出现在你的生命里，或多或少留下不同的印记，未来，我又会遇见怎样的人，听到怎样的故事？我庆幸我还能用笔去记录下点点滴滴，等到某年某月某日的某时某分，我还会想起在重庆，想起那个落雨的下午，想起江南冷气，想起邓涛，想起他的努力，想起与他交流过的点滴。