从天加战图看践行者的风采

　　新冠疫情下，很多暖通空调企业疲于应对订单取消或者延迟的窘境，但有些企业却在疫情之下始终忙碌，积极奋战在疫情的第一线，要么产品在路上、要么施工在路上，为早日战胜疫情作出突出贡献。从火神山建设，到全国各地小汤山医院建设，以及各地的口罩厂净化设施，天加用产品轨迹绘制了一张独特的战“疫”图，成为暖通空调产业一道独特的风景线。

　　

　　作为在疫情期间始终奋斗在抗疫阵线的企业，天加在吸引众人瞩目的同时，也引人更多思考，究竟是什么原因，让天加成为备受各大医院和医疗产业青睐的品牌？南京天加环境科技有限公司常务副总裁郝然走进《行走的课堂》——i传媒抖音面对面直播间，与众多行业人士分享天加的抗疫故事，分享天加如何在不同的领域进行差异化的布局，在领跑者、追赶者和布局者等角色的自由切换，确保企业始终以在路上的心态稳步前行。

　　

　　突发市场，张弛有度从容应对

 

        天加之所以能够在此次疫情期间有着优异表现，是因为多年来以净为本的企业战略定位，在净化领域有着丰富的案例积累。从整个中央空调产业的细分市场来看，天加在末端产品市场处于领跑者的位置，尤其是在医疗净化方面的产品和解决方案可谓是行业最全，充分满足不同情况下的医疗净化需求。

　　

　　郝然表示，疫情发生后，负责火神山规划设计的公司第一时间找到天加，希望能够提供医院所需产品的解决方案。时值大年初一，处于休假状态的天加连夜将相关产品参数和解决方案给到设计公司，并得到了火神山建设总部的认可。南京天加环境科技有限公司董事长蒋立经过慎重考虑，将价值180万的净化空调无偿捐献给火神山医院，并安排专车在第一时间将设备运抵现场，组织专业的安装团队配合火神山总指挥，保质保量地完成项目的建设工作。为了更好地完成这项工作，天加成立“武汉新建医院紧急工作组”，对在建医院项目的方案、设计、选型、协调、供货、调试等工作进行明确分工，全力负责承担火神山医院等在建医院项目ICU等病房的净化空调方案制定与设备供应。

　　

　　此后，从北京小汤山医院的扩建开始，全国各地的“小汤山医院”改、扩建订单陆续飞来，安排工人复工、紧急做好订单生产和配送工作成了天加迫在眉睫的事情。自新冠肺炎疫情爆发以来，天加利用自身在专业洁净空调系统方面的优势，全力投入到全国抗疫医院、口罩厂等重要项目新建与改建项目的驰援工作之中。截止至3月11日，天加助力全国超过150家医院新建/改造项目，为近80家口罩厂项目建设提供专业净化空调设备。

　　

　　不仅如此，随着疫情逐步得到控制，社会各机构和企事业单位恢复正常的工作状态，天加还为合作的客户提供免费的空调系统检查和新风室内机组清洗消杀服务，帮助各企业安全、放心的复工。可以说，此次新冠疫情期间，天加始终奋战在第一线，战“疫”的足迹遍及大江南北，不仅体现了品牌的实力，也充分展现了天加的责任与担当，用净化为战胜新冠疫情不断努力前行。

　　

　　存量市场，从“黑马”到“常规军”

　　

　　天加在末端市场的一枝独秀是其能够在战“疫”期间表现优异的原因，而在多联机和单元机方面近些年稳步增长，让天加实现了从“黑马”到“常规军”的角色转变。多联机作为占据中国中央空调市场半壁江山的品类，国产品牌和日系品牌的前几位占位已经相对稳定，短期内不会出现太大的变动。除了排名前列的主流品牌其他品牌谁能把握住发展契机，谁就能在第二阶梯的竞争中脱颖而出。

　　

　　差异化竞争是天加从竞争激烈的多联机市场杀出重围的关键。从2017年开始，天加在全国各地连续举行20多场“不一样的天加多联机”系列活动，吸引了众多经销商参与，引起了不同城市市场的强烈反响。彼时，天加是以“黑马”的姿态迅速吸引了市场的目光。“我认为‘黑马’这一称谓，如果放在2018年之前是比较合适的，经过几年的发展，天加已经具备和主流品牌同台竞技的实力，并在部分细分领域上建立起的优势。”郝然对天加的定位如是说道。当然，天加对于多联机的定位，也不是一味地追求市场规模和行业排名，而是要在合适的规模下，用有特色的产品满足用户的需求。首先，要做好产品的质量，空调最基本的功能是制冷和制热，不加电辅助的制热产品才能真正实现节能高效，天加从2014年开始将喷气增焓技术应用到产品之中，致力于高能效产品的升级换代。

　　

　　再者，从渠道的层面来看，在不少成熟市场，多联机和单元机市场进入了存量市场阶段，价格的拼杀很激烈。目前，有实力的经销商已经主动放弃利润薄的多联机项目，在水机项目上进行有针对性的推广。对于经销商对多联机市场的态度，郝然引用“有人辞官归故里，有人星夜赶科场”这一名句，来形象地表述当下多联机市场的商家存续现状。对于刚进入暖通空调产业的经销商来说，多联机作为成熟产品，经销商易于操作，施工和安装都能在找到很专业的安装队伍；水机产品对于设计安装以及售后服务有着更高要求，对于初次进入暖通空调产业的经销商来说，显然有着多方面的功课需要提前去做。

　　

　　对于渠道合作方面，郝然表示，双方合作本质上是价值交换，要与经销商在合作的过程中形成利益共同体，不仅能让经销商获得可观的经济收入，也要让他们在这一过程中实现人生价值，建立更为健康长久的合作机制。具体合作过程中，会根据经销商的自身实力和能调动的资源进行长远规划，让他们与天加一起成长壮大。

　　

　　增量市场，整合资源弯道超车

 

        暖通空调产业经过几十年的发展，在我国已经产生不同的细分品类来满足个性化的市场需求，在高效、节能、绿色、环保成为社会主旋律的情况下，引进国际先进产品和相关的技术解决方案成为一种趋势。从2019年数据分析来看，传统的产品品类已经进入增长乏力的存量市场阶段，而磁悬浮中央空调、热泵两联供以及GHP燃气热泵等新兴市场呈现很强的增长势头。

　　

　　中央空调产业的产品和技术在世界范围有着很强的通用型，有效将相关领域的产品和技术进行整合才能让企业保持旺盛的竞争力。天加能够在末端市场始终保持领先优势，得益于企业多年来的厚积薄发和不断创新。而在GHP燃气热泵和磁悬浮市场，天加则是通过引进外部资源，实现弯道超车占据了领先优势。天加并购SMARDT，改变磁悬浮中央空调产业的格局；天加联合日本洋马布局GHP燃气热泵产业，通过和各地的燃气公司洽谈取得不错的进展。可以说，经过如此运作，天加牢牢掌握了在磁悬浮中央空调和GHP燃气热泵领域的话语权，为公司下一步的增长寻找到非常好的切入点。

　　

　　当然，GHP燃气热泵的产品特性和国情决定了其短期不会成为主流产品，但在特殊领域的细分市场有着不错上升空间。比如，老旧空调的替代项目上，我国在2001年左右实施的空调工程经过20年的使用已经达到需要更换的期限；以及在老旧城区的改造中，电力扩容成本高，或者不利于电力改造的领域，是GHP燃气热泵应用比较好的场所。再从国际范围来看，日本和韩国的GHP 市场容量在整个中央空调市场占比达到30%左右，我国的占比可以忽略不计，两相对比来看，GHP细分市场将会呈现比较可观的增长率。

　　

　　天加的净化产品在疫情之下备受医院和医疗产业的青睐，得益于企业多年来在这一市场的深耕；从多联机和单元机存量市场杀出重围源于其差异化的市场定位；布局GHP燃气热泵和磁悬浮空调着眼于未来的市场发展，正是因为天加很好地在中长期以及未来市场的合理布局，在近几年呈现较快的增长势头，2019年更是逆势上扬，持续在强势细分领域领跑行业，逐步完善产品体系。

　　

　　在做好本职工作，促进天加在相关业务板块迅猛发展的同时，郝然还回答了优秀职业经理人与企业关系的话题，他认为：“作为职业的经理人，首先要尊重这个职业，不能拿以前的经验进行机械化的套用，要用归零心态，放下身段，淡化强势企业的鲜明烙印，找到自己与企业优势互补的契合点，在这个过程中不断学习企业的文化、价值观与市场发展布局，从思想上达到与企业同频共振的效果，才能将自己的才华更好发挥，最大限度地为企业发展贡献出自己能量。”

　　

　　对于后疫情之下的市场发展态势，郝然表示：“短期内影响较大，长期内要看国家相关政策的落地周期，以及具体实施过程中的执行环节，情况会有所变化但总趋势应该不会太大。”他强调，疫情之下对暖通空调产业的影响非常大，这种影响除了对于市场销量的影响，还有对使用场所以及产品功能的影响。此前公共场所的关注点是冷和热，现在肯定会对病毒消杀的健康层面关注更多，毫无疑问的是健康将成为空调的主要诉求之一。天加也加快相关领域的产品开发，在温度、湿度、洁净度等领域加上健康的理念不断探索，对室内空气品质进行更严苛的检测，关注全生命期成本更低以及系统的综合能源利用的课题，推动中央空调行业的健康发展和高能效解决方案的应用。