绿扳手：工艺让销售 二次升级

　　工艺如何让销售二次升级？基于这样的一个思考，绿扳手诞生了。2012年，唐华精工面临零售利润问题，通过对美国、欧洲、日本等多个国家的空调安装工艺考察后发现，彼时国内的安装工艺普遍不理想，这就成为了唐华精工的机会，也成为了绿扳手的萌芽。唐华精工在家用中央空调行业，从安装材料、安装工艺以及服务三个维度与16个子项，做了全面的升级。

　　

　　“我们的目标是要让空调的安装寿命和设备使用寿命相匹配，所谓绿扳手，就是做出一个更高品质的安装，为客户创造更高的价值，同时我们也能够获取相应的利润。”绿扳手市场总监陈志刚一针见血地道出绿扳手的使命。

　　

　　工艺高端化

 

        绿扳手把工艺从安装材料、安装工艺、服务三个维度做了提升。在工艺方面，绿扳手使用德国洛克环无火连接工艺，铜管是德国维兰德进口铜管，保温是最高级别的福乐斯保温棉，排水管是不锈钢工艺，风口是埃瑞德风口。并且，普通的工艺是没有电源线，不含强电线，也不含空气开关，但是绿扳手把电源线和空气开关做进来，避免最终调试和空调故障的扯皮现象，为客户解决后顾之忧。另外，绿扳手把室外机做了护管，不仅让室外机安装更美观，而且能够保证室外机连接管的保温点不会被腐蚀，对每一个细节都用心提升。

　　

　　除此之外，绿扳手对售后服务也进行了升级，普通工艺的质保期是两年，绿扳手把质保期延长至5年，并且连续5年每年赠送一次清洗保养等增值服务给用户。另外，绿扳手每一个项目都会有客户服务经理及客户的档案管理，便于后期维护。选用全球高端的材料、贴心的服务，绿扳手用心打动用户。

　　

　　服务商品化

 

        在高端市场，把服务完全商品化，对于经销商来说，卖绿扳手不可避免地面临着高昂的售价。绿扳手S系列的建议零售价较高，高昂的定价给销售带来了难度，绿扳手把销售形成五步法。第1步是对新产品的全员培训，把产品的特点、优势和价值倒背如流，面对消费者，必须把完整的每一项材料的特点、优势、价值做好介绍；第2步是重赏之下必有勇夫，能够卖新产品的必须要有额外的激励，作为业务员来说，利益和荣誉是第一驱动力，激励制度必须到位；第3步是要求不管高端中端还是低端，只要用户来买家用中央空调就必须做绿板手和普通工艺两种方案，不能剥夺客户选择高端品质的权利；第4步是讲解，业务员要把背下来的东西给客户去做说明讲解；第5步是分享，找出打动客户的地方，进行反思与总结。

　　

　　不仅如此，绿扳手还为加盟商构建了三级培训体系，首先是材料的价值培训，经过通关训练营之后，业务人员的销售能力大幅提高；其次是销售实战的培训，把绿扳手的加盟商里优秀的销售人员集结成讲师；最后是安装技能培训，实实在在地帮助加盟商提升安装品质。从业务员本身来说，通过这样反复的刻意练习和培训，能够产生良性的竞争，帮助整个公司打开在绿扳手推广上的缺口。经过训练，绿扳手的高端安装品质，成为了现在很多业务人员的“杀单武器”。“绿扳手给客户的印象就是贵，但是贵得有道理，现在我们就直白地告诉别人，我们的目标就是为了装好空调。”陈志刚坦然地说道。

　　

　　监督体系化

 

        对经销商安装质量的监督，绿扳手也有一个成套的体系。在每一个加盟商加盟之前，绿扳手都会对安装师傅进行一轮完整的安装工艺要求的培训，培训合格才可以实行安装。然后绿扳手会与经销商一起把一套安装定下来，手把手教会其安装。另外，绿扳手的市场人员和安装监督人员会不定期的到加盟商的工地监督实际安装情况。每一个绿扳手的工程都会配一个客户经理去服务，监督工程，保证经销商的安装质量能够达到要求。手把手的三步体系完成后，才完全交给经销商独立进行操作施工，并且，经销商的第一套安装绿扳手也一定会派人过去陪同指导安装。

　　

　　给消费者带来价值的同时，绿扳手对于经销商自身来说更是一个全面学习和提升的过程。陈志刚说：“有不少经销商都表示，经过了绿扳手的学习之后，整个公司的家用中央空调的安装品质、工艺也会上升一大截。普通工艺的安装会比以前效果要好，也会漂亮、美观很多，在整个生态圈形成一个良好的口碑。”

　　

　　绿扳手16项工艺步骤把施工具体到每一步，这16步操作，也是唐华经营绿扳手多年来心血的总结，绿扳手也把它无私的奉献给加盟商，服务用户。除了监督，绿扳手还会主动把施工工地的现场建一个微信群，让客户也来监督。16步的安装过程，每一步完成的程度，都会拍照上传到微信的业主群里，让业主和客户经理一起来监督工程，完成把大家最好的价值呈现给用户的共同的目的。

　　

　　“价格决定了绿扳手一定要把价值做好，这也是绿扳手发展至今加盟商数量不多的原因，我们宁缺毋滥。这是一个双向选择的过程。”陈志刚表示。

　　

　　绿扳手的影响不止于唐华，也不止于全国的加盟商，它也改变了一些暖通行业的现状，形成了一个新的价值链。陈志刚表示，“目前，我们也在共同思考未来，绿扳手高品质、高定位的核心目标不会变，那就是真正提升舒适家居行业整体的安装工艺与品质。现在也可以看到除了绿扳手之外的各种安装工艺的出现，我觉得包括很多的普通工艺在一大程度上也比以前做得更好了。这是绿板手非常欣慰的一点，我们真的为这个行业带来了更高的标准。”