【独家】疫情下的“线上带货”之路

　　

　　线上经济一直是近年来经济市场发展的一个新的增长点，零售市场遇冷，线上零售开发前所未有的火热起来。对于暖通空调产业来说，线上零售的发展并没有那么迅速，但是疫情加快了暖通空调线上零售相对缓慢的脚步。实体业务陷入停滞，不少企业都在进行线上与线下销售的融合，直播讲解产品、引导在线咨询、云抢购等等多样化线上营销手段不断涌现。

　　

　　电商对于暖通空调及舒适智能产业来说并不是一个新名词，即便是对于中央空调这样的行业而言，电商也是个老生常谈的话题，不少制造企业在线上销售中已然取得了相当可观的成绩。厂家拥有天然的流量和搭建线上渠道的能力，相对而言发展难度较小；而对于大多数商家而言，开展线上业务困难重重，仅仅只是作为线下推广的引流渠道而存在，在线上平台只是蜻蜓点水。疫情让零售门店的客流锐减，而员工的工资、店铺门面租金水电等固定成本的支出都在加重零售商身上的现金流压力，这些压力也促使着他们开辟新的销售渠道，把原本线下业务搬到线上，做好蓄水工作，提高线上业务的转化率。

　

　　

　　线上巨大的流量始终诱惑着经销商，抖音、今日头条、百度竞价等线上引流方法逐渐成为经销商常态化的推广手段，积极拓展线上营销。举例来说，作为西南地区颇具规模的零售商，一直以来实阳机电都在积极搭建线上平台，做线上引流的工作。疫情阻拦了正常线下销售工作的开展，四川实阳机电设备有限公司副总经理张治国当机立断，对线上带货做了更加深入的探索，在线上渠道推出标准化产品的销售，开辟淘宝直播带货，引起了一些反响。

　　

　　当然，一些此前就以电商网站为主营业务的经销商也在疫情期间对于线上卖货有了新的理解。一直以品牌+互联网+工程师为平台核心的舒适100，自2009年开始就摸索并且打造线上销售平台，通过互联网技术实现销售连接和管理，在之后也不断地进行变革。舒适100依托电子商务平台，将家用中央空调及舒适智能家居产品嫁接互联网，在线销售与线下实体服务相结合，在疫情期间，这种平台的优势也逐渐显现。在营销工具多样化的今天，还有许多经销商在尝试不同平台、不同渠道的线上带货，不断的探索电商运营思路。在线下门店几近停滞的状态，对于大多数商家而言，线上平台可以说是商家实现销售的唯一希望。即使从实际成绩看来，这种希望可能只是“美好的愿望”，难以实现真正的签单，但这也是经销商在疫情时期对于新零售时代寻求变化的积极思考，对于线上零售模式在未来可行性的积极探索。

　　

　　发展

　　

　　回顾历史，在暖通空调及舒适智能产业的发展长河里，始终不乏有坚定不移地深耕互联网的商家。舒适100创始人韩英春认为，线上营销并非是因为疫情，而是市场的需求，这点早已显现，只是缺少敢于“吃螃蟹”的人。舒适100在前期就建立了电子销售平台和全线上的办公系统，在成熟的模式下，疫情期间的工作、销售几乎没有影响，差别只是落地服务的推迟。

　　

　　区别于系统的电子销售平台，对于众多经销商来说，私域流量是最直接、最快捷的线上卖货途径，直面终端，便于沟通。很多经销商表示疫情后健康需求将大于舒适需求，新风、净水以及带有净化功能的家用中央空调等产品都有广阔的发展前景，此类标准化产品也便于直面终端消费者，有利于成交。

　　

　　线下门店自然是商家展示、成交的首要途径，但是如今消费者的消费模式和信息接收方式已经发生了变化，线上发展是行业发展的趋势，线上营销的重要性日益凸显，经销商需要发展线上以满足、适应发展需求。市场的竞争也要求商家打造出差异化，营造线上营销优势，区别于对手。在这个信息化时代，流量成为了商家的宝贵财富，除了传统门店之外的线上促销是当下营销最主要的方式之一。

　　

　　不可否认，未来的商业发展离不开线上，趋势将从互联网到移动互联网，再到物联网，从云计算到大数据，而未来商业的特征基于人工智能将成为未来商业基础。线上发展是行业发展之趋势，经销商发展线上是满足发展需求。在当前无增量市场的大环境下，也需要商家有活跃的思维，做好关系维护，拓展私域流量。沿着互联网发展的轨迹，新零售与新服务的经营思维，顺势而为。

　　

　　服务

　　

　　对于暖通空调产业来说，中央空调注重安装的特性决定了线上零售的发展并没有那么迅速，中央空调的线上销售需要配送与安装调试，所以目前商家线上的出售量并不理想。真正的互联网+赋能不只是简单的供应链与资金，而是实现客户线上线下便捷购买+系统性价值链的再造。所以，对于经销商来说，电商运营需要对整个系统有足够的认知，对产品本身以及电商的系统足够熟悉，更需要有扎实的基本功和活跃的思维、良好的心态。

　　

　　虽然线上可以作为窗口和消费者进行对话、展示产品，但不可否认，这种新思路难以实现签单。有经销商表示，虽然线上的工作一直在进行，但其实更多停留在售前的沟通交流上，与实际落地还有一些距离，整体销售还是处在暂停状态。

　　

　　目前，消费者的消费心态决定了其更注重产品的体验，消费者更多地希望能够通过进店的方式来进行体验和了解。线上营销起到的仅仅是引流作用，服务是经销商的根本，在线上销售的热潮中，经销商不得不面对的问题就是服务的落点。对于经销商来说，找到合适的线上带货模式，形成真正的转化还有很长的路要走。

　　

　　相对于电商，“线上+线下”的新零售模式更侧重于服务。线上洞察用户的消费属性、挖掘用户行为数据，实现用户分类管理和精准营销，以圈层效应实现销售的拓展和深耕，线下门店转化销售，这种交互方式的建立同样需要经销商建立完善的服务体系。

　　

　　无论是出于疫情的“被迫”还是跟上线上平台发展的需求，经销商的根本都是把客户服务好。在疫情时期，经销商想快速地打造线上营销平台并不容易，需要长期的摸索与体系的建立。流量是线上营销最宝贵的资源，而服务是经销商立足的根本，线上销售模式对于很多商家而言只是一种锦上添花，夯实基础，提升能力，才是发展线上销售和面对未来线下零售市场的最好的思路。