谁说经销商经营三线产品最赚钱？

　　

　　三类品牌的不同特点根据经销毛利水平的高低，大体可以分为三大类，一线品牌、二线品牌和三线品牌。

　　

　　一线品牌

　　

　　一线品牌包括一些一流品牌和国内知名品牌。一般来说，一线品牌的投资回报率不高。扣除仓储配送成本，人员工资，费用、损耗及税金后，纯利所剩无几。

　　

　　但是，一线品牌有着多方面的优势：一线品牌有强大的品牌支持，产品畅销，厂方又提供庞大的终端市场维护队伍，经销商经营这种品牌比较省心；经销商可以资金周转迅速；营业额大。经销商可以借助它快速建立销售网络。

　　

　　

　　二线品牌通常指的是具有较高的产品品质，没有大规模品牌运作，但提供主动、熟练渠道促销支持的品牌。

　　

　　二线品牌的投资回报率比较高。二线品牌的特点有这样几个：品牌知名度比较低，终端市场维护队伍或队伍人数较少，终端维护工作由经销商承担，经销二线品牌同样可以获得较高的营业额；市场管理水平较低，也不规范，对经销商的要求较高。

　　

　　

　　三线品牌基本上没有什么知名度。他们一般通过对一些低收入人群或一些狭小的市场进行定位，或用远低于同类产品一、二线品牌的价格冲击市场。

　　

　　三线品牌的特点有这样几个：品牌知名度低，价格不透明；由于品质较低，且没有好的市场策划，因此营业额一般不大；容易发生滞销的现象，损耗也较大；经销商需承担市场投入费用的风险。

　　

　　经销商经营三线品牌存在很高的风险，但由于经销毛利呈现“无限风光在险峰”的景象。一些经销商发挥自身敏锐的市场观察力，在三线品牌中寻找出能满足当地市场需求的产品，实行“短平快”的操作，也能斩获颇丰。经营三线品牌需不断淘汰产品、引进新品，以解决产品寿命周期短的问题。

　　

　　单独经营三线品牌：虽然收益最高，但销售是很不稳定的，而且很难在渠道上建立影响，给企业的稳固经营带来很大的伤害。

　　

　　单独经营二线品牌：虽然收益和销售的稳定性比较高，但需占用大量资金。

　　

　　单独经营一线品牌：尽管销售不愁，风险不大，但收益不高。

　　

　　所以，如果一个经销企业通过对上述三类品牌分别选取若干个品牌进行组合经营，就可以把三类品牌的优势进行互补，降低机会成本，达到最佳的收益和经营稳定性。

　　

　　在这种经营组合里：

　　

　　一线品牌的任务：承担企业基本运营成本，保证企业正常生存；与二、三线品牌捆绑，提高二、三线的交易条件；协助二、三线品牌快速覆盖销售网络；摊薄二、三线品牌的配送成本、工资、及管理费用，还有一定的纯利贡献。

　　

　　二线品牌的任务：在一线品牌承担基本运营成本后，二线品牌成为利润的贡献主体；一线品牌由于销售量很大，经销企业为满足其经营需要配备全面，一旦不再经销，反而成为沉重的负担。此时，二线品牌可以保证企业的正常生存，加强了经销企业抗击风险能力；为三线品牌提供终端市场维护队伍。

　　

　　三线品牌的任务：有一、二线品牌做为后盾，三线品牌进一步加大利润率，只需注意损耗的控制即可产生极高的获利。三线品牌由于单品营业额很小，销售权重不能太大，否则容易因单品过多产生管理问题，反而降低获利能力。

　　

　　一般来说，一个发展得比较好的经销企业，一、二、三线品牌的销售权重控制在40%、40%、20%为最佳产品经营模式。