朱寿：打造约克VRF的冷暖新天地

杭州谷鼎暖通设备有限公司总经理 朱寿

　　

　　一物从来有一身，一身还有一乾坤。自战国中期庄子起，“天人合一”的思想概念就逐渐形成系统的哲学思想体系，并由此构建了中华传统哲学的主体。中华民族自古就知，宏观整体与微观个体从来都是互相感应、互为反应、互为映照的。千岛湖，位于浙江省杭州市淳安县境内，在整个暖通空调行业，并不是有广阔天地的市场，但正是这样数以万计的微观个体，才构成了渠道的末端，与宏观市场节律相应，保障了整个行业生态链的完整。

　　

　　小天地，自有乾坤。杭州谷鼎暖通设备有限公司总经理朱寿在千岛湖的小天地中，打造了冷暖新天地。在“在线有‘约’”的直播间，朱寿从容不迫地向我们介绍他的市场、他的天地乾坤。

　　

　　人的主观性

 

        “人”与“选择”是他故事的开始，也是一直以来，他所重视的两个因素。“当时，我孤军奋战，四面受敌，虽然很困难，但是我依然还是很有信心地去做这件事情。一步一步走过来，到今天为止，我已经有很多的战友。”回忆起当初的情景，朱寿仍旧历历在目。从孤军奋战，到与战友同行，朱寿与杭州谷鼎一路收获的是信任与感动。

　　

　　可能会有人认为，在刀光剑影的市场中，这份信任，虚无又缥缈。但朱寿始终认为，信任是十分重要的，他增加了团队的信心，也让杭州谷鼎对品牌和产品的信心更加坚定。对于一个团队的发展来说，商业整体信心是非常重要的，它在很多时候决定了团队在市场中的一些行为。

　　

　　朱寿这样理解人的主观能动性：“生意最终是要和人打交道，和团队打交道，最终还是人的因素决定了选择的结果。”2017年，朱寿敏锐地觉察到市场在发生一些变化，多联机零售市场竞争白热化，价格越来越低，杭州谷鼎需要选择一个差异化的品牌和产品继续开拓市场。当时，约克VRF的“天氟地水”热泵两联供产品进入了他的视野。从对系统几乎零认知，到最终选择合作的最直接因素是人。

　　

　　朱寿表示，和约克VRF合作的缘起，正是出于人的推动。当初的一件事情让他印象深刻，在约克VRF“天氟地水”上市之前，朱寿参加了一次展会，由于当时对热泵两联供的认知不是很深刻，为了研究，朱寿熬了三个通宵。让他没有想到的是，当时厂家的负责人、职业经理人陪着他一起熬夜三天，研究产品和销售的方法。这让朱寿很感动，也给他很大的信心，有这样的一种精神在，结果自然是不会太差的。

　　

　　品牌的美誉度是靠人去打造的。朱寿说道：“我相信在这种美誉度下，产品的质量是没有问题的，在这个前提下，只要人对了，价值观一致，合作就达成了。实际上和约克VRF品牌产品的合作只是一个起点，通过合作，让我找到了我更加认可的一帮人。这几年可以说是患难见真情，是约克VRF推着我们一起往前走。”

　　

　　时间也验证了朱寿的选择，经过两年的发展，杭州谷鼎获得了明显的进步。朱寿从三点归纳这种成长：“第一个最直观的变化就是数据的增长，厂家数据的增长是非常明显的；第二个变化是我们对品牌和产品的信心比以前更加坚定，这虽然说起来是一个比较虚的变化，但是非常重要；第三个也是最重要的，就是我们获得了很多的支持者。从一家经销商到现在签约了近五十家经销商，签约数量增加的背后，意味着更多的人对品牌和产品的信心和信任在增加。”

　　

　　成长的培育

 

        虽然取得了不俗的成绩，朱寿仍然认为，杭州谷鼎还处在一个发展阶段。“销售的数字只代表过去，但是对我们渠道来说这代表着未来，对渠道的重视也就意味着我们对未来市场的重视。”在朱寿看来，在发展阶段，最大的收获就是人，只有更多人的支持和信任，杭州谷鼎才会有更大的发展前景。

　　

　　对于团队，朱寿表示，团队自身的改变，对企业成长的贡献是巨大的。杭州谷鼎从凝聚力、学习能力以及品牌帮助三个方面入手，打造团队的能力。团队的强凝聚力体现在目标的明确性，也就是企业的核心，以及员工每天工作、思考的重心，同样的，一旦一个团队的目标很明确，那么它的凝聚力就很强。

　　

　　从“只要把终端客户服务好”的纯粹的零售商，到现在不光要服务零售终端客户，还要服务渠道客户，这对于杭州谷鼎团队的要求越来越高。朱寿说：“之前作为零售商，我们按照公司的流程与标准去执行就可以了。但现在我们要求在服务的过程中，不仅仅是能够作为一个买货卖货的人，我们还一定要做到动态服务，所以我对团队的要求越来越高，在此过程中，大家的学习能力在增强，团队的学习能力也在提升。”

 

　　同时，经销商的成长离不开厂家的帮助。品牌帮助经销商在区域市场提高了知名度，为经销商打造出一个平台。这种合作，寻求的一定是成长型个人、成长型企业和成长型思维，而这种成长性关系是需要双方团队共同打造的。

 

　　除了团队的成长，市场的成长，也是朱寿所努力的。

 

　　从2007年开始，朱寿进入暖通领域，进行传统的中央空调销售，后来发展到多联机和壁挂炉采暖，随后又延伸了水系统二合一。然而，经营产品多年，朱寿始终还是解决不了他一直倡导的节能、环保、舒适、安全性。朱寿说：“很多经销商的经营理念都是这些，但其实经营的产品都不能够完全的解决节能、环保、安全。一个新的系统面世，一定是之前的产品有缺陷，才会有研发的价值，用新的产品弥补缺陷。在我接触到热泵两联供产品时，我想，产品设计的初衷应该也是看到了传统系统在用户端的弊端。”

　　

　　无论是产品的销售还是产品的研发，出发点一定都是用户的需求。“热泵两联供产品既解决了节能的问题，又解决了环保和安装安全性的问题，我相信一个真正节能环保安全的产品一定是未来的趋势。”朱寿表示，从国家的宏观政策层面来说，节能、环保、安全这三个优点具备的产品，一定是未来的发展趋势，因为它是用户的需求，市场最终是由用户来决定的。

　　用户的需求一定是发展的趋势。“我们在选择热泵两联供产品和合作品牌的时候，一定要看产品和品牌发展的趋势，和其是否具有成长性，因为我们需要成长，我们需要选择一个产品和品牌一起成长，携手前行。”朱寿说道。

 

　　在采访中，朱寿特别提到的“成长”几乎贯穿始终，而他也是一直抱着成长的眼光看市场。“天氟地水”产品，甚至是热泵两联供系统都属于新兴的系统形式，本身具有一些性能优势，对于未来规模化的成长上，会有很好的爆发点。

　　

　　动态的平衡

 

　　从经销商的角度来说，朱寿表示，热泵两联供系统也有特殊之处，作为一种综合性系统性的产品，经销商在利润上可以得到很好的回报，有助于未来规模的快速增长。企业要想成长必须要有规模和利润，在选择市场的时候，经销商需要基于这两方面进行考量，热泵两联供是一个很好的选择，可以达成企业规模与利润的动态的平衡。

　　

　　关于规模与利润，在朱寿看来，每个公司的精力都是有限的，顾此失彼。经销商想要有规模，必须依靠他的产品与安装，产品与安装要能够实现标准化作业。热泵两联供的安装要求虽然很高，但是实施标准化的可能性也是非常高的。对于经销商来说，不用把更多的精力放在安装上，就可以去把更多的精力去放到市场和服务当中去，快速的去拓展市场，实现长远的发展。

　　

　　作为囤货商，朱寿显然意不在此，他对自己期望的定位不是囤货商，而是服务商。所以，朱寿要求自己要做出差异化的服务，尤其是在经营热泵两联供产品时，要给大家提供物流、服务的突破。

　　

　　因此，朱寿现在对自己以及对团队的要求，就是做到动态管理。“从零售商拿到客户信息开始，就要一直跟踪情况。我们现在有一个专门的团队去做成交以后的出货、安装、质检、调试等跟踪工作。这样，我们的分销商能把更多的精力投入到市场中、投入到一线的销售中。同时，从公司自身的平台来说，我也希望我们的团队往服务的方向去发展、学习，培养能力。”朱寿表示。

　　

　　杭州谷鼎扮演服务商的角色并不久，朱寿谦虚地表示，谷鼎在很多方面还存在着不足，分销商提到的问题，团队也在一步一步的改进。“我相信在动态管理理念的要求下，经过一定时间的积累，我们会和分销商会产生更多的粘性，相互成长。分销商的能力得到了增长，对于我们服务商能力的要求也更高，反过来，服务商能力的提高，才能更好地为分销商赋能，这也是一种动态的平衡。”

　　

　　朱寿这样理解自己服务商的角色：“我最终希望我们和分销商之间不仅仅是买货或者是卖货的关系，我要真正的能够帮助到他，让他成长。”

　　

　　目前，杭州谷鼎的经营有三个板块，传统的零售、中小型项目和约克VRF的服务商，未来，朱寿规划重点打造中小型项目和约克VRF服务商这两个方向。谈及从十几年的零售商，转型并不擅长的服务商，朱寿表示：“人到了一定阶段，还是要尝试突破，我们在中小型项目上、约克VRF的服务上都还处于起步的阶段。我们就是要在好的平台帮助下去突破，突破我们固有的方法与经验。强者，应该做更难的事情。”