【在线有约】江阴昱奕机电李威：江南小城的大市场

　　如果单从行政级别和占地面积来说，约占全国万分之一的土地、千分之一的人口的江阴确实是地道的“小地方”，然而，坐拥“天下第一村”——华西村，在最新出炉的全国百强县排名2019年名单中，摘得榜眼桂冠的江阴却有着很大的市场空间。江南小城的大市场不仅在经济方面，在其中不少细分领域也有着小中见大的故事。

　　

　　小处得见真功夫，大处方能更从容。在江阴，昱奕机电是中央空调产业大河中的一朵小浪花。李威的专卖店并不大，却处处彰显了设计者的别出心裁，门头“天氟地水”的字样格外亮眼，让很多消费者印象深刻，符号性传递效果。门店之内，每一处布置都有着其存在的意义，都在传递品牌的诉求，传递李威与暖通空调之间的故事。在i传媒 “在线有约”的直播间，李威从每个细节说起，详述他的从业历程和所见所得。

　　

　　千万之后，携手品牌突破瓶颈

　　

　　有些选择因机缘巧合，有些则是主动选择。李威的公司名是江阴昱奕机电设备有限公司，其中的“昱奕”恰好与南朝著名山水诗人谢灵运 《长歌行》中的诗句：倏烁夕星流，昱奕朝露团。恰好有“昱奕”两字在其中，“明盛”的解释似乎暗含李威公司当前的发展景象。

江阴昱奕机电设备有限公司总经理 李威　　

企业的名字暗合名家诗句，李威的从业路也是歪打正着，采访中，他笑谈：“原本想做空调企业的业务员，结果被发展成经销商。”2011年9月份进入暖通行业，2014年12月份开始筹备自己开公司，2015年初公司开始正式运营，第一年销量做到400万的出货额，第三年直接做到1200多万。年销售过千万并未让李威满足，他寻找公司成长新的突破口，探索新的出路，经过和厂家的不断沟通和交流，并且做了足够的市场调研以后选择了牵手约克VRF品牌。

　　

　　对于品牌的选择李威有自己的原则，谈及选择和约克VRF的合作，他表示：“就品牌的选择而言我主要考虑的是三方面的问题：第一是产品质量，产品的质量是否过硬，是否有卖点这个很重要；第二就是售后服务是否及时，是否在有问题的时候能第一时间进行响应，无论是设备问题也好，还是安装问题也好；第三就是产品是否能够带来足够的利润空间。而约克VRF能满足以上三点的诉求之外，在日常的经营中给到我们产品知识的培训、技术的支持、各种活动的帮助，以及活动费用上的支持。”谈及具体举措，李威更是如数家珍：“约克VRF提供的支持非常全面与实用，包括建店的支持、销售的支持、售后方面等全方位支持，让我们迅速成为一个专业化、规范化的暖通公司。”

　　

　　约克VRF的定位是美式轻奢品牌。李威有着自己的见解：“首先，约克VRF品牌有着足够品牌底蕴，有着146年品牌历史；其次约克是全球最大的独立暖通空调和冷冻设备专业制造公司；再次，约克VRF产品在功能性和科技性上都是处于行业的领先地位的。所以我认为把约克VRF产品定义为空调产品中的奢侈品是非常准确的。”谈及约克VRF作为小众品牌这个问题时，李威表示：“就目前约克VR品牌的推广初期而言，面对的是一部分的小众客户群体，满足的是小部分消费者的需求。但是，随着品牌知名度的提升，市场认知度提高，到时候将会变为美式轻奢的大众品牌。这是我的一个愿景，我相信也是大多数约克VRF经销商的共同的愿景。”

　　

　　熟知品牌的调性，对市场需求有着独特见解的李威，对于产品分类和用户分类管理应用起来颇有心得，他表示：“我认为约克的产品线非常丰富，我们的可售产品也非常的多。约克VRF精准找到定位，把天氟地水系列来作为拳头产品来打两联供这个市场的定位是非常精准的。产品线能让经销商在面对不同客户类型时选择相对应的产品来满足不同消费者的需求。比如，对于小康之家那些追求品质但是又更加在意价格方面的用户，约克VRF的UF系列产品来对应；对于那些中产阶级更加注重品质的客户，用约克VRF的smartIII和comfort+来有针对的来对应；对于那些高端用户采用VRF的RM天氟地水还有VILLA的产品来对应。”

　　

　　李威把产品对应的市场群体安排的明明白白，把不同用户的需求梳理的井井有条，在合作一年多的时间中获得区域办事处和合作伙伴的交口称赞，而他为此做的努力更是让他成为不少经销商学习的典范。

　　

　　用户思维，场景化销售更有说服力

　　

　　用户思维的角度来考虑产品与系统好坏。以用户的角度进行沟通，这样能让用户感受到更贴心的服务。不少经销商认为在自己店面体验能够打消用户购买时的顾虑。其实不然，展厅效果和真正的装在家里的效果使用过程中还是存在很大差异，比如，噪音问题的解决，机组噪音和系统噪音是两个完全不同的概念，过多强调机组的静音效果好，却忽略系统噪音是不少经销商踏过的坑。

　　

　　为了摸清楚产品的特性，李威将约克VRF的“天氟地水”系统按照普通消费者的安装方式在自己家中使用。一方面打消了自己对产品、对系统的顾虑，建立了对外销售的信心。另一方面则能够更好地了解系统，让合作伙伴和用户更有信心。“开始的时候很多合作伙伴都担心天氟地水的采暖效果，等到我一个冬季用下来以后把每天的运行数据展示给大家看以后，所有的顾虑就全部打消掉了。现在谈业务，告诉用户我家就是装的这东西，效果非常的好，能耗也非常的低，能够很好地打消用户的顾虑。”李威对于自己试用的效果如是说道。

　　

　　在苏南区域，因为有着雄厚的经济实力，居民消费也不含糊，只要觉得所购买的商品物有所值，消费者乐意为价值买单。但实际操作过程中，安装是制约热泵两联供发展的瓶颈，李威通过平台化的模式将这一问题予以解决。“根据约克VRF厂家精工施工的标准来组织安装队伍，通过厂家的专业化培训后搭建安装平台来为合作伙伴进行服务的。我们所有的设备安装之前都是由合作伙伴选择相应的安装队伍，然后统一派单、统一发货，在发货的时候配备厂家要求的精工安装的标示贴之后才进行安装的，好处是我们的合作伙伴不用再每单都去，从签完合同之后我们的安装队伍就一条龙的服务到底。另外避免了当设备出现问题的时候产生扯皮的问题，专业化的人员去安装的前提下基本能避免这些不必要的问题产生，能够更好是维护品牌形象，也能提升经销商自身的口碑。”对于这些套路，李威摸索出一套成熟且可复制的模板。

　　

　　三观相合，集中优势资源精耕市场

　　

　　生意伙伴因利益相识，事业伙伴因三观相伴。商业合作的长久取决于利益分配是否合理，事业合作的长久则更多是三观相符、理念相投。而增强彼此的粘性就是要多沟通、多交流。李威采用微信群的互动、交流聚会的沙龙等方式，在喝茶、吃饭的时候交流彼此的销售心得。还通过爬山或者近区域的集体旅游等灵活互动的模式让团队之间的关系更融洽，在行动上更一致地做好事业。

　　

　　李威表示：“选择合作伙伴最重要的一点就是看他是否有做好品牌的信心和决心，并且每个合作伙伴都要进行深入的沟通和交流，看看是否能够有相同的思路，然后再通过各个方面来了解其人品和做事的方式方法，以此来判断是否适合我们这个团队。并且在加入这个团队之后大家要像兄弟姐妹一样来做事情，相互帮助、相互支持，共同来维护市场环境。比如在开会制定市场价格的时候，又或者制定近期的促销活动的时候，大家畅所欲言，每个人发表不同的看法，然后再进行汇总，征求大家的意见举手表决，通过民主的做法来做出最终的决定。一旦决定做出来之后大家就要无条件的执行，谁违反规则谁出局。

　　

　　经过李威的精心运作，江阴约克VRF的各位分销商在事业上获得快速的成长，彼此之间的友情也日益升温，为精耕渠道打下基础。渠道精耕可以集中优势资源、让经销商精力集中，并且成功的经验是可复制的，反之就会战线拉的太长、精力过于分散、费人费力费财同时也浪费厂家资源。进行渠道精耕需要对合作伙伴有足够深入了解。在具体操作过程中，李威认为：“首先，要选择三观一致、人品优良的合作伙伴，并且在区域的划分和经销商的数量上一定要控制；其次，市场规则的制定和管理要有规章制度，制定规矩的时候大家举手表决，没有问题了大家共同执行；此外，帮助合作伙伴从售前、售中、售后等多方面做好产品的销售，包括产品的培训，帮助合作伙伴一起攻略装饰公司，帮助合作伙伴一起谈单，帮助合作伙伴建立安装平台，解放合作伙伴的精力，让其能有更多的时间去开展经营活动。

　　

　　做好小细节，跟对好品牌，李威对未来的发展信心满满。他表示：“江阴合资品牌家用中央空调的市场保有量大概在1.2 亿左右。市场空间还是比较大的，但是怎样把这些销量转化成我们自己所做的品牌，就需要花费更多的时间和精力去考虑怎么样去做好这件事情了。把竞争的环境由红海变为蓝海，是选择约克VRF品牌的一个重要的原因，也是能够借此做大市场的机会。”