【在线有约】宁波和悦舒适家90后徐亮：别出心裁卖两联供

　　浙江市场在整个中国中央空调市场中的地位无需赘言，百亿市场的名号不容小觑。而宁波作为浙江重点城市，身处其中的经销商面临着最为白热化的市场竞争，也迫使经销商们积极思考如何才能实现突围。身在这片领先的区域市场之中，他们身先士卒，敢为前车，在不断地尝试中积累经验。宁波和悦舒适家暖通设备有限公司的总经理徐亮就是一位在这片市场中积极打拼了5年之久的经销商，同时他也是位简约而不简单的90后，用现在的热词来说就是“后浪”。在与徐亮的交谈过程中，可以直观感受到徐亮所体现出的独到思路与敢为前车的魄力。

 

　　作为行业为数不多的90后老板，徐亮的职业经历颇为丰富。2015年踏入行业，前两年在约克的一位代理商那里学习产品的销售；2017年，与一位朋友创建了第一家暖通公司；经历了三年沉淀之后，于2018年成立了和悦舒适家，开始培养自己的销售团队，并逐步建立自己的销售风格。通过和徐亮的一番对话，让我们看到，5年职业经历的沉淀，使得作为“后浪”的徐亮对于两联供的市场和销售有自己非常独到的见解和思路。

宁波和悦舒适家暖通设备有限公司总经理 徐亮
 

　　90后的视界

 

　　徐亮认为，不管在技术层面还是市场层面，两联供系统都是一种新的趋势。随着消费者消费能力的提升，客户对生活品质的需求也越来越高，而地暖这种方式是目前采暖方式最为舒适的一种，也赢得了很多客户的喜爱。

 

　　其实目前从市场规模来看，两联供市场规模还不是特别大，整个两联供市场的量主要集中在江浙市场。不过，对于两联供系统的发展前景，徐亮的认知非常透彻，并且有很多切身的体会。“我刚进入行业的时候，主营的就是约克的产品。入行第三年我开始经营约克VRF两联供系统，之后就一直专注于两联供系统。随着约克VRF两联供系统的推广，我们现在的销售规模已经非常稳定。我的客户曾经跟我说过一句话，他说‘地暖这个东西真的是神仙般的物品’。我觉得未来越来越多的人会选择两联供系统，因为它舒适、节能、环保，以后会成为人们的必需品。”

　　最初，徐亮和他的团队是以经营水系统产品为主，受益于两联供系统的发展前景和约克VRF品牌的理念契合，徐亮逐渐把业务重心转移到了两联供系统上。在选择经营品牌时，品牌力、产品力、渠道的管控能力都是徐亮所看重的。“首先，约克VRF对于售前售中售后的服务理念和态度跟我们公司的经营理念非常吻合；其次，约克VRF天氟地水产品质量过硬；第三，约克VRF对于市场有足够的管控能力，这也是我选择品牌非常看重的一点。基于以上因素，最终我们选择一心一意经营约克VRF两联供系统。”徐亮解释道。

 

　　宁波和悦舒适家从成立到现在，发展成绩有目共睹，徐亮认为这和约克VRF的扶持不可分割。徐亮认为厂家和经销商就是鱼和水的关系，相容相生，需要共同发展，同甘共苦，这样才更利于开拓市场。对于经销商而言，厂家到位的服务是非常重要的，约克VRF会给宁波和悦舒适家提供售前售中售后的整体服务，专业团队的指导，政策的支持，让徐亮减少了后顾之忧，也坚定了和约克VRF合作的信心。好的选择是成功的一半，无论是选择天氟地水两联供产品，还是约克VRF这个品牌，对于徐亮而言都是最好的安排，更是最好的选择。

　　最好的选择

 

　　作为一个90后的老板，徐亮对90后消费者的心理摸得很透，他认为，两联供对于90后同样具有较大的吸引力。“90后这个年龄层最大的特征就是他们对于产品的品质非常注重。”徐亮说道。

 

　　“其实我刚做这个产品的时候，南方很少有人装地暖。但是随着人们对生活品质的要求越来越高，地暖逐渐流行起来。对于90后而言，基本都是刚结婚买房，下一步肯定就是生个宝宝了，在冬天给老婆父母孩子一个温暖的舒适的家，你可以想象在一个寒冷的冬天一进家门那种春天般的温暖，看到宝宝在地上爬的欢乐感。我曾经有这么一个客户，也是90后，138平方的建筑面积，采暖面积95平方，是我在展会上接待的一个客户。他找我了解约克VRF两联供产品的时候，他不相信我们的产品这么节能，因此他选择了中央空调、锅炉带地暖，我以为这件事情可能就这么落幕了。但是过了一年之后，客户忽然微信联系了我，他问能不能把原有的系统换掉，换成约克VRF两联供系统。因为他经常看到我在朋友圈晒的电费账单，我们的客户一个月的电费是600-800元，而他一个月电费在3000块钱左右，他向我感慨‘买得起地暖用不起地暖’。”徐亮认为，从数据上进行比较，大部分客户会选择约克VRF两联供系统，因为冬天比开空调舒适，又节能。

 

　　其实我们可以看到，整个两联供市场目前来说的产品结构还是以水系统为主，氟系统现在还处于往上走的发展阶段。对于与这么强大的水系统去竞争，徐亮丝毫不惧。在徐亮看来，天氟地水其实更契合市场的需求，因为水系统的零部件比较多，安装难度以及后期的负载率会比较大，而天氟地水是整体式的，装好以后就不会有太大的问题。徐亮相信不管是现在还是将来，两联供都是采暖最好的选择。

　　营销讲究别出心裁

 

　　很多人都说徐亮的销售思路很特别，而且经常能想出一些别出心裁的思路。徐亮谦虚地说道：“其实也谈不上别出心裁，就是老老实实做好售前、售中、售后服务。售前，我们会做好多元化的设计方案，让客户知道买我们的产品他能得到什么，然后通过一些案例的分享，让客户明白用两联供就必须选择约克VRF，不然会后悔终身。售中，我们进场以后会每天上传一些施工照片，因为很多客户比较忙，上传照片不仅可以让客户看到施工进度，还可以随时把控施工质量。只有仔细为客户考虑了，客户才会更加信任我们，也愿意帮我们介绍新客户。售后，我们要求售后部门当天的事情一定要当天解决，多换位思考，就能把服务做好。”就像去年有一位专家说，做产品应该怎么做，最典型的一句话叫“磨好豆腐给妈吃”，就是要有服务妈妈的心态去服务客户，站在客户的角度考虑问题，口碑一定不会差。

 

　　不过，徐亮坦言，在进行两联供系统销售时，难点在于品牌的知名度，因为很多人不知道有约克VRF这么一个品牌，更不知道约克VRF两联供系统。因此，在推广时，他们通过一些即将交付的小区，搞定里面的客户，让业主在他们的业主群里面推荐约克VRF两联供系统。然后通过老带新、设计师渠道，把约克VRF两联供系统推广出去。同时，在推广约克VRF天氟地水产品时，徐亮和他的团队会主动引导用户选择。

　　制定多重方案、向客户讲述品牌故事、站在客户的角度处理问题，通过不遗余力的推广，徐亮和他的宁波和悦舒适家在两联供领域取得了令人艳羡的成绩，目前两联供系统占据了宁波和悦舒适家80%的销售比重，这个数据在整个行业当中也是比较罕见的。当然，徐亮的志向不止于此，“我们的整个产品体系当中不应该仅有两联供，跟约克VRF的合作也不应该仅仅只有两联供，接下来我们会把多联机、单元机产品带起来。”未来，徐亮也希望和约克VRF共同进步，让团队越来越强大，也让更多的人选择约克VRF这个品牌，选择两联供系统。