想做好空调销售的回访转单？这两个套路可以直接用！

　　说起回访老客户，绝大多数导购开口就是问问题，或者以新活动优惠邀约客户。那么到底该如何回访老客户，不同的客户回访话术有什么不同呢？

　　

　　一般将需回访的老客户分两种：

　　

　　1、已成交的老客户（已完工的老客户）

　　

　　2、进过店但没有成交的业主

　　

　　已成交的老客户（已完工的老客户）

　　

　　一、开场白要问好，不要问问题

　　

　　这里的问好，不是单纯的指问候，而是指问已完工客户住进去之后好的感受。

　　

　　错误示范：张哥，你好，我是xx品牌的xx，想问一下，咱家空调使用半年了怎么样呀？有什么使用疑问，我们上门给您看一看。

　　

　　错误原因：问问题，得问题，因此交谈过程中千万不能问有什么问题，因为你得到的就会是问题，会给工程部增加工作量。

　　

　　正确示范：张哥，你好，我是xx品牌的xx，咱搬进去半年了，房子住得挺好的吧？空调用的怎么样？

　　

　　二、勾起美好回忆

　　

　　“问好”之后，就可以聊你和业主朋友曾经在装修前或者过程中的美好事情，引发他的回忆和共鸣。

　　

　　正确示范：张哥，说到这我又想起来了，当时我一共给你打了28个电话才争取到了一次和您见面的机会，现在想起来，咱们的关系处的这么好，挺不可思议的。

　　

　　三、回忆过后，说出真实目的

　　

　　错误示范：张哥，公司最近在搞活动，价格很便宜，您有没有亲戚朋友要装修的，可以过来看看……

　　

　　错误原因：直接说优惠来要单，很容易引起老客户“我是不是装贵了”的担心。

　　

　　正确示范：张哥，最近公司搞活动，做的全员营销，每个人都有任务目标。我接触这么多业主朋友，就觉得您最热新，和您相处也最舒服，所以公司下任务我想到的第一个就是您，也第一时间给您打电话，觉得您可能会帮得上我。您看有没有亲戚朋友要装空调的，给我介绍一下呗。虽然这次活动没有您之前那么大优惠力度，但是以后也不会再有现在的优惠活动了。

　　

　　后续跟进：业主答应推荐，可以继续闲聊，三天之内再打电话去验证结果。如果二次联系态度好，可以继续跟进，如果态度不好，就不要再继续了。

　　

　　四、如果老业主给你介绍了新客户，先谈老业主

　　

　　错误示范：刘总，张哥给我您的号码，说您最近装修在看空调，啥时候来我们这看看呀？

　　

　　正确示范：刘总你好，是张哥给我您的电话，他说在他家空调销售和服务过程中我给他服务得特别到位，特别细心，也想您有这样的一位舒适家居顾问为您服务，所以把您的电话给到了我，让我跟您联系，说一定要让我和您见个面聊一聊。

　　

　　进过店但没有成交的业主

　　

　　一、自己回访，各扫门前雪

　　

　　第一遍回访客户，谁约的客户谁负责，第一接触人来负责第一次回访，如果客户愿意继续聊，一定要抛出“约他来店里干什么”的充分理由，因为客户已经来过店里，所以要分析他的关注点然后再次邀约。

　　

　　比如客户关注的是价格，就告诉客户：我进这个行业5年了，从来没见过这么大的活动，您一定要来看下。

　　

　　邀约过程要规定好与客户具体见面的时间和地点。

　　

　　二、互换回访

　　

　　当这个客户无论如何都拉动不了了，就和别人互相换客户资源来打电话再次回访。互换打电话回访时，要角色升级，以领导的身份问出客户不满意的地方，进行再次邀约。