当零售商转战工程，工程商又将转向何处？

　　近期无论是我们的微信平台，还是杂志平台都围绕暖通渠道商转型做了很多相关问卷和采访。不难发现，“转型”已经是后疫情时代渠道商绕不开的话题。值得玩味的是，区别于早几年零售市场大热，工程商纷纷入局的状况，在今年的疫后市场中，似乎局势完全反转。但现下的公装市场留给工程商的生存空间本就有限，当零售商也转型工程，开始多维试水之后，工程商又将转向何处？

　　

　　无论是此前的《“狂欢”的公装市场有渠道商什么事？》还是在昨天刚刚发布的《过紧日子！中央国家机关基本建设投资压减40%》中，不难发现，当短暂的“赶工忙”之后，零售商入局催动市场竞争加剧、项目数量日趋减少、超大型项目对于工程商的综合实力要求更高等等，都意味着工程商或将在疫情加速下，提前面对渠道更迭的历史车轮无情碾压。向更专业、更精深的方向深耕转型似乎也成为这种背景下，工程商为数不多的保命符。

　　

　　从分包向机电总包、甚至工程总包方向转型。“工程总包模式”对于甲方而言，意味着采购、施工、追责等各个环节化繁为简，加强工程项目的管理，而对于经销商而言，立足于优势领域，拓展到工程项目的方方面面也能更好地控制成本、赢得更丰厚的利润。但值得一提的是，这样的转型或许能够助力工程商在新的市场环境中获得更多的发展空间，但与此同时，对工程商的以资质为代表的硬实力也提出了更高的要求。早前《工程总承包管理办法》的出台，就已经明确了对资质的要求、竞争环境、施工规范、分包等方面实施进一步规范。

　　

　　从单一的设备销售商向“全生命周期管理服务商”转型。这样的转型在以北京为代表的公建项目早已步入后服务市场的区域表现更为典型。对于这样区域市场的工程商而言，早在几年前就开始将目光着眼于售后运维部分的业务。更有甚者，已经将自身设备销售商的定位向从前端设计、到产品匹配、再到过程施工、后续的运营维护以及托管等等全产业链、全生命周期的服务业务商转型。但这样全体系的转型对于工程商而言，要求从公司的组织架构搭建、资质匹配、不同阶段服务人员的专业度培训等等方面的实力都有所提升。

　　

　　不难发现，无论是哪种方式的转型，都有一个共通的点，就是对于工程商的综合实力、资质等方面的能力要求越来越高，已经全然不是当初最早单纯的设备销售商拼关系和资源就能解决的了。北京市场某工程商直言道：“从某种程度上来说，渠道洗牌是行业发展到一定阶段必然会经历的事情，但最终的市场的发展趋势一定是规范化。这个时候比拼的就是工程商的资质、施工能力、服务能力、人才储备、精细化管理能力等综合实力。大家都是在不断的探索和创新的过程中，逐渐地推动市场的变化和演进。所以市场未必是越来越小了，在我看来，更多的是一个优化的过程，是一个集中度更高的过程。”