格力6.18直播的真相：董明珠其实是裁判

　　“我们如果做线上，最不能忘掉的就是诚信二字。所以在格力来讲，线上线下没有什么不同，不可能质量不一样，永远不可能发生。”

　　

　　在董明珠6月1日直播创下65.4亿的销售记录后，她更坚定了变革渠道的信心。从她接受采访的态度来看，格力渠道变革依然将坚持企业对产品质量负责、渠道在公平竞争中拼服务的思路。

　　

　　这一幕，似曾相识。

　　

　　镜头切换至上世纪九十年代中期，彼时家电行业发展形势一片大好。不少经销商都看到了其中的利好，为了抢夺市场，一轮又一轮的价格战在全国各地接连爆发，为了从中赚取差价，有的经销商还采取从A省买入到B省去卖的手段，在多环节的流通过程中，出现了不少假冒伪劣产品，消费者无从辨别，厂商更是被过度放低的价格压得喘不过气。

　　

　　为了规范市场秩序，董明珠对格力销售渠道强势发起变革。1997年，格力建立首家区域性销售公司。这一年，格力总部会同武汉四大经销商，联合成立了由五家共同参股的区域性销售公司——格力湖北销售公司。

　　

　　厂商共建的销售公司将格力与经销商的利益捆绑在了一起。销售公司作为地区唯一的合法经销机构有权审核、管理区域内所有专卖店经营情况，统一产品价格，不随意降价或提价，经营格力品牌，统一对安装和售后人员进行专业培训，格力还通过“条形码制度”规定区域销售公司不得跨地区销售……这些“文明合约”成功制止了大经销商之间的价格战，保障了格力和经销商的权益，巩固、扩充了销售网络，提升了经销商在广告宣传、售后服务方面的意识，保障了产品和服务的统一。

　　

　　对厂商而言，这一模式保障了企业的利润和品牌美誉度；对于消费者而言，这种模式意味着可靠的商品和便利的售后服务；对经销商来说，这一模式也稳定了货源和固定了市场份额。更为重要的是，这种销售模式也为整个行业“结束无序竞争，控制市场秩序”做出了示范。

　　

　　事实证明，格力迈出的这一步经受住了历史的考验。1998年湖北销售公司销售增长幅度达45%，再没有出现大面积窜货情况，市场逐步规范、完善。尔后，格力复制了这种销售模式，在全国建立了27家销售公司，将销售的网络覆盖到全国各个省、市、区、乡镇，在此后的24年里，格力持续占据着中国家用空调市场份额第一的宝座。

　　

　　值得一提的是，区域销售公司的建立制止了格力经销商之间的价格战，也巩固了格力的“定价权”，进一步推动其品牌的高端发展。

　　

　　2020年，格力的营销模式走到分岔路口。

　　

　　一边是线下经营了20多年的营销体系，一边是风口正盛的互联网渠道，掌门人董明珠手中的票高举不下。

　　

　　正当人们对格力经营模式的走向猜测不已时，董明珠左手牵着线下100万经销商，右手拉着互联网渠道，头戴“网红企业家”的王冠出场了。

　　

　　联动线上线下渠道，探索“新零售”模式，是董明珠喊出的口号。事实上，董明珠的尝试是成功的，在过去的四场直播中，董明珠创造了超过75亿的销售成绩，直播数据节节高升。

　　

　　换句话说，董明珠将线下经销商、线上电商甚至她通过全员销售培养出来的员工，安置在了同一的起跑线。直播，是她的发令枪声。

　　

　　在打造了相同的平台和价格体系后，董明珠变身裁判。在6月1日的直播中，湖南省的经销商销售额高达4.54亿元，紧随其后的江苏省和四川省也分别达到3.7亿和3.17亿。

　　

　　新赛道已经修建完成，董明珠接下来要做的，是努力为选手们提供“后勤”保障，直播引流是其中重要的一环。

　　

　　6月8日，格力电器发布公告预告18日董明珠将继续直播。这大概说明了董明珠通过直播的形式探索出的新零售模式，已经有了明确的眉目。

　　

　　东风起，万帆行。董明珠接下来要解决的问题就简单多了：一是保障带货的产品质量无虞，这是格力品牌多年来的竞争力所在，不用担心；二是采用更新颖的直播形式，不断为直播引流，为用户创造更好的直播买货体验，积累更多的粉丝。

　　

　　而这一点，正是董明珠6月18日直播中的重点目标。