经销商链接消费者的能力有多强，业绩就能有多好？

　　近两年，随着零售市场环境下行，多数暖通空调经销商都存在着两个比较普遍的状态：一个是迷茫，一个是焦虑。从上游厂家到多数经销商都存在着这样的情况，这是由大环境所致。可若想生存，就不能坐以待毙。经销商群体存在的核心价值，就是“本地化”，这就是很多厂家没有办法绕开经销商的根本所在。未来经销商的“本地化”优势将体现在与本地消费者的链接能力上，本地化流量池的运营上，这就构成了未来经销商不可替代的因素。

　　

　　经销商需看清变化本质

　　

　　为什么如今会出现焦虑、迷茫……这些负面情绪呢？因为上游厂家到C端消费者都在不同程度地发生变化。

　　

　　厂家变化对经销商会产生以下几点影响：

　　

　　一、行业集中度的提高会同步传导到商业环节，经销商的优胜劣汰更加残酷；

　　

　　二、上游优质品牌资源日益稀缺，选牌、选品难度加大；

　　

　　三、一线市场竞争的层次、强度空前提高，对商家的综合能力要求越来越高；

　　

　　四、新品推广、新市场启动的成功率越来越低。

　　

　　而经销商直接面对的是终端消费者，是服务对象。终端从零售业态上来讲也发生了新一轮的变化：

　　

　　第一，传统的经营思维受到越来越大的挑战，依托社区对经销商的服务能力、市场运营能力提出的要求跟以往不一样，这已经成为一个方向性的趋势；

　　

　　第二，“新零售”成为高热话题，线上力量布局线下，B端、C端电商活跃，新概念在终端备受关注；

　　

　　第三，传统终端生意分化，优质门店资源争夺激烈，市场渗透难度越来越大。另外，话语权的转移，谁离消费者近谁就有话语权，这就导致经销商的经验和能力都需要被刷新。

　　

　　在整个链条当中的末端——消费者，他们也在发生变化：

　　

　　首先是消费结构变了，年龄的分布、消费的主力在迭代，原来从大的消费结构来说中国是一个两头大、中间小的结构，现在逐渐呈橄榄形变化；

　　

　　其次是消费升级，消费的升级加速了消费的分化，在升级的过程中拉开了距离，纵向与横向的双向升级，品质化、品位化成为显著特征。

　　

　　加强链接能力

　　

　　如果按经销来讲，这两个字可以被替代。在整个营销链条中，它的位置永远在，但是它的职能要与时俱进，而作为经销商又该如何经营顾客呢？要树立“C端”意识，要有这种“离消费者越近话语权越大”的观念。未来的经销商，一定要建立“买家思维”，生意的思路是从下到上，从末端到前端，先研究区域的消费者，然后再组织生意，组织上游供应，这就是在买方时代，“C端”的一个基本逻辑导向。从卖到买就是从需求的继承者到价值的提供者，供需一体化，加强经销商链接消费者的能力。

　　

　　为加强链接能力，提供以下四个可能方向作为参考：

　　

　　第一，做社群。其根本是把流量搬到平台上操作，为后续高效转化打好基础。目前有两种方式：一是自建社群，针对“种子顾客”进行深度互动链接，线上、线下做强互动，转化培育“铁杆儿”再裂变；二是层圈渗透和社群扩张，通过嫁接相关社群实现价值对接。

　　

　　第二，做社区。未来的营销是人在哪儿营销就在哪儿。如今社区推广的新打法是“门店+社群”，引导辅助线下终端开展社区团购、以社区为依托。

　　

　　第三，做体验。现在有很多经销商都在这方面面做了探索和尝试。以沉浸、全感的体验方式建立深度认知。搭建品牌的前端化体验平台，将专卖店进行“销售+体验+服务”的综合性改造方式，将终端进行场景化、体验化改造。通过全程全域的沉浸式体验，认知产品、感受文化，实现深度连接。

　　

　　第四，做内容。这对大部分经销商来说是一个挑战。未来是内容为王的时代，一是要有内容的运营意识，跟上游厂家多学习，跟行业里走在前端的商家学习；二是经营你的私域流量，打造公司IP和个人形象。

　　

　　未来作为经销商，一定要建立“买家思维”，生意的思路是从下到上，从末端到前端，先研究区域的消费者，然后组织生意，组织上游供应，这就是买方时代，C端的一个基本逻辑导向。