【在线有约】15年之嬗变：从心向上的“普克”之路

　　
 

　　千举万变，其“道”一也

       一位是虚怀若谷、运筹帷幄的掌舵人，一位是卓尔不群、身居一线的翘楚，常州普克制冷设备工程有限公司董事长凌卫玉与市场部总监杨敏二人，共同见证了普克从一颗冉冉升起的新星演变为如今照耀在每一位用户心中的“超新星”的过程。说起凌卫玉与杨敏两位的从业经历，不同的是在步入暖通圈之前所涉及的各类专业领域，相同的是骨子里不畏挑战、敢想敢拼的意志。“普克创立于2005年，成立之初可谓非常艰难和辛酸，受限于资金等方面原因，在当时根本没有办法展开中央空调的销售工作，于是我和团队便决定先从维修售后开始做起，之后再慢慢积累资金并逐渐尝试布局业务板块。”谈及当年的创业史，凌卫玉感慨良多。

　　
常州普克制冷设备工程有限公司董事长 凌卫玉


常州普克制冷设备工程有限公司市场部总监 杨敏

　　明知关山难越，却还是一路跋山涉水。从2008年下半年开始，在从事了两年维修售后工作后，积累了一定资金的普克开始着手于销售业务。在凌卫玉与团队的齐心协力下，普克进入了高速发展的赛车道，于同年完成了近千万元营业额，2011年更是突破亿元，相继在常州市内拿下多个高端楼盘地产空调配套项目。除了持续推进企业经营规模的扩大，凌卫玉也没有忘记普克在行业中最根本也是最具优势的地方，在扩大规模的同时总是伴随着各种服务的升级，通过不断提高中央空调销售和服务的质量给客户带去更好的享受。服务载道，聚合致远。

　　

　　当站在今时今日回首起家之初，即使千帆过尽，凌卫玉也依然记得他所做出的每一步抉择，谈及以往，他也万幸自己当时先从售后维修做起，而也正因为这段经历让凌卫玉之后在合作品牌的选择上更加看重产品质量和服务。“细节决定成败”这是凌卫玉最常提及的一句话，这也经常出现在各个企业的标语之中，但如果真在日常施工或是服务的过程中，能够完全体现这句话价值的却很少，但普克正是其中为数不多的存在。对此，凌卫玉表示：“我经常和负责安装的工人们强调，只要在公司业务范围内的施工项目，无论身处何处，都必须穿着统一的着装、佩戴统一的工牌、使用统一的精工安装标准。”目前，这支八百人的安装团队已成为一支业内标杆。
 

 

　　知行合一，实“践”为先

       从零到千万，普克用了三年，从过千万到破亿，普克又用了三年，从破亿到超三亿，普克用了八年。可以说，在十五年的时间里，普克完成了三十倍速的持续增长，而在这背后是凌卫玉的深谋远虑，其深知没有什么是一成不变的，这几乎是所有行业市场必然的走向，唯有一步一个脚印地去实践、走差异化之路，才能始终立于船头。在近几年常州中央空调市场风云变幻之际，不仅品牌与品牌之间势同“水火”，产品与产品间也相互较劲，这点在氟系统和水系统产品多年的地位之争中表现得淋漓尽致。对此，凌卫玉表示：“自多联机进入中国市场，业内人士就一直在讨论氟系统和水系统究竟谁更厉害，但事实也告诉我们，市场的走势一定是与用户需求休戚相关的。因此，一些品牌开始重视自身产品性能的优化和提升，博众家之长，专注产品为良策。约克VRF便是其中一位。”

　　

　　持续不断的技术升级、强力佐证的实测数据，从2005年便于约克结缘的凌卫玉在而后的多年之间见证了其内外兼修的产品品质，当2018年正式选择与约克VRF合作时，这更像是一件必然发生、顺理成章的事情。而伴随着南方冬季采暖方式的浪潮愈演愈烈，重视舒适度和体验感的南方热泵两联供市场入局者众多，约克VRF“天氟地水”两联供则以差异化的体验，让普克可以为常州用户提供更养生、更健康、更便捷的过冬方式。说起终端市场，如今身居一线的杨敏似乎更有话语权：“为了调和常州地区供暖需求与湿冷气候间的矛盾，应势而起的‘热泵两联供’几乎可以当选近几年业内朋友圈中出现的高频词汇榜首了，而约克VRF‘天氟地水’则集水机和氟机的优势于一身。”

　　
 

　　知者行之始，行者知之成。知之而不行，虽敦必困。因此，杨敏及团队通过针对约克VRF“天氟地水”进行的实测数据和用户实际使用反馈后，并没有发现任何“遗憾”。“此前我们曾在采暖季期间做过一个测试，100㎡的房屋面积若使用天然气壁挂炉采暖，一个采暖季的费用在2千-5千之间，而在相同的房屋面积中使用约克VRF‘天氟地水’后，不仅节约了70％左右的天燃气费，采暖费用也只占壁挂炉采暖的30％-40％。因此，我经常向客户举例说明不能仅看初期投资，而是要考虑全周期的运行管理，这也是我们选择约克VRF‘天氟地水’地暖中央空调作为市场敲门砖的基础。”杨敏说道。

　　

　　产品“由新变熟”需要一个过程，除了企业本身采用得当的推行方式，不能急于求成、操之过急之外，还要遵循一定的市场规律才能看到最终的成效。常州，作为更注重舒适度和体验感的南方市场之一，约克VRF“天氟地水”的出现正满足了当下消费升级的市场中客户对于舒适度的需求，而也正是因为看到了这一点，让凌卫玉和杨敏二人意识到以往的销售模式已经不再“吃香”，于是提出了“标准化销售”和“定制化设计”两种新型模式，以顺应当下不同的市场费需求。“人心总是向上，低端走向高端必然是未来常州中央空调市场的发展趋势，无论是当初的多联机，还是现在的两联供系统，都属于舒适性产品，区别就在于现在的消费者对于新产品的接受度会更高。因此，约克VRF一直在践行的，便是基于用户需求和痛点持续优化和提升产品性能，输出高端的品质为合作伙伴赋能。而这，也是普克与约克多年不解之缘的原因所在。”凌卫玉说道。

　　

　　精“诚”所至，金石为开

       选择正确的时代风口，便能快人一步、抢占市场先机。对于凌卫玉和杨敏二人来说，约克VRF不仅给他们提供了高质、受客户认可的产品，也为他们搭建了一个成长的平台，如同杨敏所说那样，“对于经销商而言，向客户介绍好的产品是一件能让人产生激情的事情”。12年的一线工作让杨敏明白：人与人之间的信赖来之不易，唯有以诚相待才能表达那份感激之意。而始终将“做人，要做厚道的人”挂在嘴边的凌卫玉更是身体力行得诠释着普克的精神。“从最初的赤手空拳打天下，没有后台、没有关系，我们只能脚踏实地得依靠优良的服务、靠适度的价格来立足市场，到如今做好、做细每一个环节，不断发展、不断树立市场上的优良口碑，用一份真心换取客户的一份信任。”凌卫玉说道。

　　

　　身在江海，厂商关系也是永远都绕不过的话题。在凌卫玉看来，一朵花不是花园，满地花才是花园。因此，一个人发展得如何风生水起也是徒劳，只有在厂商双方的同心同德下才能获得共同成长。值得玩味的是，凌卫玉在2005年成立公司之初，取名并非“普克”，而曰“南星制冷”，后在一场晚宴上与一位约克菁英交谈过程中蒙受启发，后改名“普克”。普克，普及约克，略像玩笑的四个字，凌卫玉与杨敏却用了多年时间去践行这个过程，如今对他们而言，约克VRF不仅仅是一个名称，而是在这日新月异的延陵之城中与普克一路兼程的同行人。