如何应对暖通空调行业五分之一的诱惑？

　　19世纪末20世纪初，意大利经济学家帕累托发现在社会学及企业管理学领域广泛存在关键少数法则，他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。在暖通空调行业中，二八定律通常被理解为，市场80%的专业项目往往只集中在20%的经销商手中，放眼到现实环境中，这个比例的倾斜程度可能会更加严重。但在市场越来越激烈的竞争下，这五分之一的项目对于经销商来说，显然是一种诱惑。

　　

　　在疫情面前，激烈的竞争环境迫使经销商提升自身的综合竞争实力，挖掘市场更多的机会来度过难关，这不仅是为了应对眼下的考验，更是着眼于未来的发展规划。比如，在疫情之下，颇具热度的“新基建”，不仅反映了行业对此的关注度，更代表了期望值。又比如，疫情期间医院及口罩厂项目的激增，虽然有声音表示，疫情期间爆火的医疗净化项目只是“短暂的繁华”，并不具备可持续性的热度。但我们仍然可以以小见大，不可否认的是，细分市场、专业领域的不可替代性仍是经销商最有力的竞争力之一。疫情的催化作用让经销商的转型势在必行。

　　

　　同样，既然被冠以“专业”二字，那就注定了有能力进入这个领域的经销商仅仅是少数。面对当下洗牌时机，经销商以有限的能力在市场中存活越来越难，但这80%的人想要转型，进入那20%的专业领域中有门槛的细分市场，显然并不容易。能力、资质、资源……未来的风口有多诱人，横亘在经销商面前的难题就有多大，想要迈进高门槛，抢抓机遇、借势而上，就需要突破自我，实现自上而下的能力提升。

　　

　　资质与机会

 

　　在疫情期间，武汉嘉洋机电设备有限公司为江夏日海方舱的高效过滤单元供货，为塔子湖方舱、武汉客厅方舱、武钢体育馆方舱、白马方舱、青山文化宫方舱、江汉开发区圈外创智中心方舱等六个方舱医院的带亚高效送排风机供货及安装，为汉口北交通总站方舱、东西湖国华利通方舱两个方舱医院的通风系统安装。即便如此，武汉嘉洋机电总经理杨怡仍认为，对于经销商而言，医疗净化和轨道交通等细分市场经销商并没有多少机会可以参与，目前武汉嘉洋机电的业务领域主要还是普通民用部分。

　　

　　这同样是大部分接触过这一领域的经销商们普遍的看法：市场很大，暖通行业经销商的经验与能力有限，在接触项目的机会上是十分受限的，而留给经销商的参与空间也是有限的。江西一位经销商表示，目前来说，“新基建”所涉及的部分项目内容，很多经销商并不具备相关资质，需要跟随着总包方才能对接到相关的项目，完成相对应的施工。并且，目前行业能够具备独立完成相关项目资质的经销商屈指可数。

　　

　　上海一位经销商表示，从技术层面来看，无论是从设计、实际的施工，以及后期更为长远的维保服务等等，其都有着丰富的经验和众多实际操作的案例，参与进这些专业市场对他们来说是没有问题的，不存在不能做、能力不足的困扰。但是，想要切入专业领域的市场仍然还是有难度的。

　　

　　受限于服务能力和专业知识，有些项目注定是部分实力强劲的商家的囊中之物。对于大型专业项目来说，工程商目前的很多项目还是跟着总包方去做的，一个新建的项目需要使用相关的空调机组时，大多都是总包方把项目包下来后，分包给经销商去做。该上海经销商表示，其接触的市场上总包方很多都是国企，普通的工程商想要直接切入这个市场是很不容易的，甚至可以说是“不太可能的”，这让经销商基本从第一步开始就和这些项目无缘了。

北京大学国际医院ICU
 

北京大学国际医院手术室

　　

　　专业与能力

 

　　但该经销商也认为，由于疫情带来的公共卫生设施建设和“新基建”的东风也给经销商带来了参与这一市场的机会。根据中国国际经济交流中心副理事长黄奇帆的预计，由于疫情带来的公共卫生设施建设将有2000-3000亿的投资。具体到空调工程，有100-150亿的规模，主要体现在2021年-2022年的空调市场。未来，随着医院基础设施的持续投入，医院净化工程领域，有较多机会，值得关注和投入。医疗净化、新基建、新生物等等积极的信号背后，是国家加大了投入，给工程商带来了可以参与的可能，将有机会和总包方达成合作，参与到专业领域的市场竞争里。

　　

　　江西某经销商也提到，虽然能力是一个难得的硬性指标，但经销商只要专业度够高，找到合适的合作商进行战略合作，那么经销商在“新基建”各方面的机遇还是非常可观的。想把握住这个风口，首要的还是提升自身的能力和专业度。

　　

　　江苏达实久信医疗科技有限公司轮值总裁汤旭锋表示：“在疫情期间，我们参与了全国各地的医疗建设工程，分别只用了20天时间就完成了北京首都医科大学附属集团医院、北京首都医科大学附属佑安医院的负压隔离病房、深圳第三人民医院等项目建设。”在其看来，医疗净化领域的经销商首先需要强化自身对于医疗市场的需求和认知，只有做到自上而下的强化，才能够提供专业的解决方案，尤其是在疫情期间，关于平疫转换的方案是最关键的一点。再者是关于新技术的应用，传染病涉及到接触传播的问题，很多时候要靠新优化方案来解决，新技术和物联网技术的应用，关系着专业方案是否有其实际的意义和价值。

　　

　　所以，经销商想要抓住细分市场、专业市场，首先要具有专业性，深化解决方案；其次要结合项目特点进行深入应用；最后要进行新技术的储备。专业领域的项目并不是单纯的设备的问题，而是涉及到很多专业化的细节，经销商要把细节结合起来才能应对未来市场的需求，才能够提升市场竞争力。

　　

　　汤旭锋表示，随着新基建领域的不断延展，必然会有一些门槛并不是很高的项目，几乎所有经销商都可以去参与，但机遇并不是所有人都能去捕捉的。在其公司有自己的研发中心，研究医疗的流程和管理过程，为项目提供的不是某个设备，而是整体系统，研发适合医疗场景、专项的管理系统和物联系统。其也成立了方案中心，针对某些项目进行专门研究，设计出符合需求的方案，满足新技术需求，学习专项系统的新知识。

　　

　　服务与提升

 

　　经销商想要做好专业的细分市场，必须要有别人所没有的能力，解决常规经销商不能解决的问题，用专业的技术在市场立足。江西某经销商表示：“我们在企业发展的过程中，有过不少的标被人捷足先登，但后期实施过程中无法达到甲方要求，最终还是要我们来完成。通过这些事情让我充分意识到专业以及优质服务的重要性，并在公司发展的过程中会很好执行专业和敬业的态度，给用户更满意的服务。”

　　

　　转型，只是调节自身的发展脚步和发展方向，向着更专业发展，而不是一味的着眼于时机。在风口上，机遇也是和挑战并存的，只有拥有核心技术和专业能力的企业，才能更好地抓住这波机遇。机遇对于经销商而言，一方面是能力的提升，另一方面也是满足自身发展需求。

　　

　　转型不是一蹴而就的事，尤其在面对专业性较强的领域。目前，武汉嘉洋机电还是坚持加强自身团队的技术和服务能力，做好暖通专业及相关的智能控制、强弱电延伸，致力于空气和水的处理，做好自身专业的所有前期设计造价咨询、设计优化深化、设备材料推荐选型、安装调和售后等全过程服务。

　　

　　在杨怡看来，不需要去在意客户对象的领域，所有客户对武汉嘉洋机电的服务有需求其都能响应好就是武汉嘉洋机电对自己的要求。“所以我们没去关注‘新基建’，也谈不上业务领域的转型，但我们对团队自身做全方位服务商的定义更加明确。从始至终，我们都是一个提供全过程专业服务的团队，希望能让客户放心、更省心。降低对利润的期望，提高团队的团结性，坚持做好每天的每件小事，总是会得到认可的。”杨怡说道。