经销商跨区域发展是“九死一生”？

　　经销商在一个市场中致胜的法宝，资金、本地资源、团队等等缺一不可，其对外输出的价值也在于资金、资源、技术资质、模式。那么我们不妨设想，当一个经销商离开自己扎根的市场，去往另一个陌生的市场时，他能带走什么？

　　

　　关于现象：为什么会走出去？

　　

　　在暖通空调市场中，不管是“扩张感”的驱使，还是“活下去”的动力，亦或是一次偶然的机会，都让经销商为了有限的市场而四处奔波。

　　

　　经销商“走出去”多见于工程商，跟随着总包方或者其他的资源而奔走，而对于零售商而言，更多地是扎根市场、重视服务，探索市场中更深的消费潜力和服务价值。但2020年的疫情，让市场积重难返，市场的激烈竞争，洗牌加剧，让安于现状、小富即安的心态最终受到了挑战。

　　

　　而挑战，往往也是快速成长的机会。家装零售商面临极其残酷的恶性竞争，当市场饱和和经销商扩张的矛盾激发，想要“生存”就必须“出走”。

　　

　　说点原因：“低维度”的竞争让增长行之有效

　　

　　“低维度”的竞争更有效，更直接。举例来说，江苏汇芝捷陈志强从苏州“出走”到了安徽，他表示，相比于成熟市场，外地的不成熟市场相对不饱和，价格空间较之成熟市场也比较大。随着生活水平的提升，当地消费者的消费能力也随之提高，相比于竞争激烈的成熟市场，这足以牢牢地吸引着经销商的目光。

　　

江苏汇芝捷机电设备有限公司总经理陈志强

　　

　　发展无非就是人、市场、资金。江苏中广泳池科技有限公司总经理谈云飞表示，目前，中广泳池除立足常州外，还在广西北海、河南安阳等地有业务的合作、拓展。其表示，“走出去”最大的收益就是销售额的增长，但对企业的实力也提出了更高的要求。但“走出去”意味着突破舒适区，谈云飞表示，其考虑进入一个市场主要有两个决定性因素——短板区域和增量市场。永远呆在一个圈层里会让人舒适，但并不安全。资本逐利的本质就是扩张，无论个人还是企业，设定了新的目标，就必须离开“舒适区”，必须去挑战原有的能力结构、资源范围和知识水平。

　　

江苏中广泳池科技有限公司总经理 谈云飞

　　

　　谈谈困难：外部发展如九死一生

　　

　　“九死一生”是陈志强在谈到自己“走出去”时使用的词。向外部市场拓展业务领域是很难的，经销商在不同的区域面临着不同的市场环境，也面临着资源、管理成本、运营成本等等因素的制约。一位经销商表示，其从无锡走向了济宁市场，在零售方面，以往的销售、安装、营销等模式尚可复制到陌生的市场，但如果没有资源的积累，项目的开展很难，前期基本无项目可做。

　　

　　而零售想复制到其他市场，也并非易事。无锡生普与湖南生普的合作源于偶然，无锡生普总经理陆红军表示，合作不是有规划、有组织的事情，而是同学之间在业务上偶然的一次合作，并没有太多的利益诉求。在这种合作之中，无锡生普主要提供技术、产品及品牌的包装收储，但市场还是靠湖南生普在当地提供基础技术、品牌以及供应链。

　　

无锡生普舒适家总经理 陆红军

　　

　　陆红军在接受采访时说道：“未来无锡生普也不大可能进行外部市场的拓展，因为每个市场都不太一样，施工、服务等方面都是很难完全复制的，经销商很难将新市场拓展好。本来暖通市场就不是一个有很大空间的市场，盲目拓展只会增加管理成本，效率也不一定会提高，我们更愿意针对本地市场做好周边的服务，这样反而更有价值。”

　　

　　市场不是无限的，当行业的红利期和经济上升期即将逝去的时候，企业如何才能获得发展？是扎根市场、深挖服务，还是向外拓展、重建竞争？不同的人有不同的做法，最重要的是要充分的审视自身，看清新环境里的竞争形势，构建独一无二的竞争力。一位经销商表示，只有独特的优势和竞争力，才能够在任何环境、任何市场赢得发展，拥有足够的应对市场变化的实力和底气。

　　

　　心理学研究表明，走出舒适区进入新的目标领域会增加人的焦虑程度，从而产生应激反应，其结果是提升人对工作的专注程度。虽然离开“舒适区”会很困难，但若是达到了新的目标，也会产生新的“舒适区”，或者说，“舒适区”被扩大了。在新的区域中，不论企业还是个人，得到的是承受能力和抗压风险的改善，也是能力的提升。

　　

　　随着市场的逐步完善，在一些中小项目中，方案、技术、产品等因素的影响势必会越来越大，资源的影响弱化。并且，在全球化的新趋势下，也有一些经销商走出国门，跟着厂家走向中国制造业迁移的重点地区——东南亚，当地的暖通工程商实力相对薄弱，对中国经销商而言，也是一个巨大的机会。走出去，看起来很美，但这可能只是少数人的游戏与冒险。