【在线有约】小东营，大“海德”

　　作为重要的石油基地，作为一个四线城市，作为GDP总值在全国默默无闻的城市，面积不大、人口不多的东营几乎可以用“名不见经传”来形容。但正是这样的一个名不见经传的城市，人均GDP长期位列全国前五，2018年更是冲到了全国第二名，充分印证了东营这个城市所蕴藏着的巨大消费能力。这不仅为舒适家居类产品在当地市场的发展提供了肥沃的土壤，同时也孕育出了“海德”这样全国知名的舒适家居集成商。

　　

　　从2003年创业经营户式水机的单品，到2010年二次创业进驻舒适家居行业，涉足12项产品品类，包含四大金刚：空调、新风、净水、软性热水，吉祥三宝：背景音乐，家庭影院，进口家电，至今，东营海德节能环保设备有限公司已经扎根山东近20年。近20年的坚守，换来了东营市场八千余户家庭中暖通设备的健康稳定运行，换来了海德在东营家装市场超50%的占有率，换来了城市“寡头”渠道商的地位，也换来了海德人从畏惧犹豫到自信坚定、从“穷孩子”到富足的变化。而在时间的积淀和数百位员工的耕耘下，海德的企业文化在质朴中透出的真挚，也同样感动了大批的用户。

　　

　　也正是因为这样，第十一期在线有约邀请到了东营海德节能环保设备有限公司常务副总经理于金和约克事业部总经理刘宝梁，讲述一个城市“寡头”渠道商的自我修养。

东营海德节能环保设备有限公司  常务副总经理 于金
 

　　

东营海德节能环保设备有限公司  约克事业部总经理 刘宝梁

　　　　

　　质量是尊严 服务是良心

　　

　　暖通行业的准入门槛并不算高，以销售为主的业务内容可以轻松复制。与此同时，作为“三分产品 七分安装”的产品品类，进门容易但想要在此领域做精做专却并不容易，更遑论集成了多个产品品类的舒适智能系统。所以，能够在山东市场中，成长为一个 “一家独大”的舒适家居渠道商，就足见海德的实力。而质量是尊严、服务是良心，就是海德成长至今的行为准则。

　　

　　“天上不会掉馅饼，海德近二十年的发展完全是靠团队的努力拼搏，在此基础上，才能获得机遇的垂青。”提及往事，于金感慨良多。“最初的海德，就是从董事长申玉成和我的30岁，团队很多人的20岁开始做起，借助了舒适家居行业的上升以及消费升级的风口发展至今。所以尽管行业的准入门槛很低，但我们满足客户需求的能力、专业设计的水平、安装的标准等等，是难以逾越的。”

　　

　　从最初小区推广的扎实跟进，到拓展以家装设计师为代表的渠道，“质量是尊严、服务是良心”这句话，以及背后的行为，一直都是海德开疆拓土的利刃。截至目前，海德仅销售业务团队就有67人，加上后台的安装售后团队，则有近140人。在东营这样20余家舒适家居企业仅有2家售后安装团队的市场中，海德如此庞大的团队可谓首屈一指。

 

　　

　　“我们最初的小区推广是非常扎实的，几乎走过的小区，每个业主都能认识我们的业务员，知道海德的业务范畴，知道海德经营的产品能够在哪些地方提升客户的生活品质。当然这里面我们也是遇到过一些阻碍的，当初在小区推广的时候，刘宝梁遇到了一个客户一看我们是推销的，没有看方案就拒绝了我们，但经过后期的沟通接洽中海德展现出的专业度，以及我们在设计安装过程中的服务，最终不仅选择了海德，还几乎给我们推荐了小区中大部分的客户。包括后面拓展渠道的时候，当设计师发现身边很多人都是海德人的时候，就会发现我们的诚恳、敬业，以及讲良心。所以后来当客户有丝毫不满意的时候，我们也会拿‘质量是尊严、服务是良心’这句话出来，量量自己的良心。” 于金坦言道。

　　

　　不难发现，诚恳质朴是海德人身上最显著的标签。即便如今规模庞大，员工众多，仍未改初心。“我们的服务和客户满意度造就了如今海德的地位，这是海德的根基所在，尽管现在还是有些不完美的地方，但我们愿意一直在全力以赴。”刘宝梁也赞同道。

　　

　　员工富有 企业才能更强

　　

　　“目标明确、团队能力强”是海德身上的第二个标签。这与海德“员工富有 企业才能更强”的企业使命密切相关。

　　

　　就这点而言，跟着海德成长起来的刘宝梁则更有发言权。十余年的海德从业经历，让刘宝梁从一个毫无相关从业经历的人，一步步从一线业务员成长为如今的约克事业部总经理，并享有公司的部门利润分红。“做销售很多时候是需要天赋的，我最初在这点上并不自信，更多都是在生活压力所迫之下，于总循循善诱带领我走上了这条路。而事实证明，我没有选错。所以一直以来，我都觉得海德人的个人能力或许并不是顶尖的，但有一点，我们足够努力、足够勤奋，而能让我们成功的也绝不是一个人单打独斗的能力，而是我们海德人拧成一股绳的团结和实力。”

　　

　　值得一提的是，在转型进入家装零售市场之后，海德的氟机体系是独立运营的，并由多个老员工持股，形成一个事业部化的雏形。而时至今日，这种模式已然发展成熟，同时也帮助海德积淀下非常多有能力的老员工成长为公司的核心管理层，这与海德对于员工的培训方法不无关系。

　　

　　团结和信仰是刘宝梁口中海德人的魅力所在。“我们是一帮穷孩子在一起，只能靠自己。所以勤奋和努力是我们唯一能做的。而也正是因为大家都是穷苦人出身，所以我们的初心动念也是能够让员工富有。只有大家都没有后顾之忧了，才能更好的保障用户的服务品质。我们一帮穷孩子用自己掌握的相关专业，在海德的平台上集合各个产品品类和系统来满足更多老百姓的需求，让每个家庭都更健康舒适，企业也才能更强。所以让员工更富有也写入了我们的企业文化中，即便在我们捉襟见肘的时候，也没有放弃，坚持至今。”于金补充道。

　　而如果说海德成长至今有什么特别的“杀手锏”的话，学习能力一定榜上有名，为此，刘宝梁强调道，“这个行业在海德理解中，就是个非常注重专业和技术的行业，所以我们不仅参与约克VRF对我们的培训活动，同时也在公司内部的四楼，用1/3的地方专门开辟出一个海德学院。只要下雨天，我们就不跑小区，在公司开展培训，工作日下班后的时间也被利用起来，十一点甚至十二点下班都是常态，吃饭也都是随便吃吃快餐就打发了。这样的日子苦吗？苦，但当我们的目标一个个落实，董事长给我们的所有许诺都一一兑现的时候，那种成就感和满足感，是难以言喻的。”

　　

　　利润的基础是创造价值

　　

　　时至今日，尽管海德并没有将门店开至全国各地，但其公司运营的模式和方法已然毫无保留地被众多渠道商所采纳学习。利润对于企业的生存发展而言，至关重要，但在海德的认知理念中，利润的基础是创造价值。而无论是对客户，还是品牌，亦或是对行业所创造的价值，都是海德为之重视的。

　　

　　这一点，在海德选择分销商合作伙伴的理念中就足以彰显。海德在选择分销商的过程中，第一点考量就是对方能不能接受海德的理念和经验分享，其次就是要找有共同价值观体系的分销商老板，在遇到困难的时候能够相互扶持，共担风险。于金表示道，“很多经销商老板，能力很强，但他的目的只是为了赚取更多的利润，就这点上，跟海德的调性并不相符。而有部分经销商老板能力未必顶尖，但他们愿意考虑用户的最终体验感，愿意改善客户家庭生活品质，那我们就愿意与他分享海德成功的经验。不仅如此，学习能力也是我们考量的重点，现在我们的很多合作伙伴几乎完整的继承了海德的培训学习习惯，老板也亲自陪着一起学习，那这样相濡以沫的生存模式就会被直接复制出去。”

　　

　　同样，在选择合作品牌的时候，海德同样也有自己的衡量标准。作为技术型企业的海德常常会组织员工进行拆机培训，几经对比之下，约克VRF的产品品质常常脱颖而出。这也印证了从创业之初选择约克家用中央空调之际，海德的明智，而到后期引入舒适家居产品品类，海德一直也以约克的标准和要求去衡量选择能够匹配其调性和产品品质的品类。

　　

　　“我是2002年大学毕业就开始做中央空调设计。无论是在学校中的熏陶，还是在就业过程中了解到的品牌历史，以及约克在很多地标性建筑中的应用，都让我有种憧憬感。而从2004年开始我也选择了进入约克厂家学习了十余年，这种认同感也在这个过程中与日俱增。所以即便后来出来创业，我也仍然坚定的选择了约克。在我的理解中，厂商并没有什么明显的区别，大家的最终目的始终是一致的，只是分工不同，制造厂家负责生产设备、保障品质，而我们经销商则负责销售和服务。就这种层面而言，我们更像同事，是水乳交融、相濡以沫是这个状态。”于金肯定道。

　　

　　“如果说海德是我的家，那约克就是我的事业，拆机环节中，我们亲眼看到的产品品质和工艺设计，都是我们面对客户的底气和信心来源，而这种底气和信心是一定能够感染客户和身边人的。”刘宝梁肯定道。不仅如此，约克VRF济南分公司对经销商提供的保姆式服务也同样赢得了海德的心，“从培训、销售、安装、售后等等环节，约克VRF体系的团队都会持续跟进。在跟约克合作的十余年以来，我们也依托其获得了更多客户的认可和赞许。就这个层面而言，厂商关系是相辅相成的，厂家成就了经销商的同时，我们经销商也在用另一种方式帮助他们在区域市场拓展。”

　　

　　凡此种种，都是海德希望成为区域领先的专业服务商的过程中，步步稳扎稳打的基石所在。对于海德而言，近20年积攒的庞大用户群体是其重要的资源所在，未来基于用户基数之上的需求拓展，是其出路之一；其次，在原有的行业中不断的创新深耕，把握行业趋势，坚守阵地做精做细，创造新的价值；其三，在工程项目中逐步引进舒适家的理念，配套新风、净水等设备则是另外的发展方向。

　　

　　“没有倒下去的行业，只有倒下去的企业。无论未来行业发展至何种境地，只要我们能把握趋势，坚持自己的初心动念，保障员工富足，服务好客户的同时，顺势而上，我相信未来海德的天地一样无限广阔。”于金总结道。