江苏依斯特王传良：守心明己，方知未来

　　在飞速开往目的地的火车上，写下了这几句不太成熟的四言。想了想，我还是把它放在了文章的开头。这种兴奋感一如当时我对这次拜访的期待，可能会让诸位见笑，但你们一定知道我想表达什么，至少也应该知道了本期的主人公是谁。

　　

　　五年之约

 

　　这是一次被搁置了5年的拜访，碰巧又是一季盛夏。

　　

　　2015年和2016年交接之际，《暖通空调资讯》的商圈板块制定了全新改版的系统规划，“大商”栏目就作为其中的亮点板块，正式提出了要更深入地走进市场一线，并与各区域市场各品牌的杰出经销商代表面对面，分享他们的生意和生活的栏目蓝图。

　　

　　“大品牌”、“经营规模大的经销商”、“具有代表性”、“在当地甚至全国有影响力”等等都是为了筛选而设立的标签，头脑风暴的白板上写满了来自全国范围内熟悉的、不熟悉的公司名。当被时间、地点、人物等因素多次筛选后，留在黑板上的公司名就只剩下江浙沪区域经销商的名字，江苏依斯特制冷有限公司就是其中之一。

　　

　　就像行业里的人没有人不知道大金这个品牌一样，行业里也很少有人不知道依斯特的名号，无论是不是大金体系内的经销商。作为行业记录者和观察者的《暖通空调资讯》，作为一档坚持记录市场一线声音的商圈栏目，甚至是作为一名入行不久的我来说，依斯特这三个字带来的“诱惑”实在太足。

江苏依斯特制冷有限公司 董事长 王传良

　　

　　“不好意思，我出差了，要不我们再约时间？”接通电话的王传良这样说道。

　　

　　这算不上是意料之外的结果，但却真实地放大着这份诱惑，让我持续期待着这一句“再约时间”。只不过，令我没有意料到的是，这份期待竟发酵了五年。时间一定是积累和成长的过程，一如大商栏目在这五年的岁月里更加成熟，一如这份期待仍牢牢种在我的心里等待发芽的那一刻。当这次拜访在大金的促成下最终实现，依斯特不仅成为了2020年商圈线下拜访的第一家公司，我更像是接过了自己传递五年的接力棒，去重新找回这篇故事。

　　

　　起点 ，1994

 

　　对于大金，对于王传良，对于依斯特，1994年都是关键的一个时间节点，也同样是三者建立起纽带的起点。站在26年后的今天，这三者都成为了中国暖通空调产业市场中不可或缺的一段记忆。

　　

　　那一年，基本上水机一统天下，大金进入了陌生的中国市场；那一年，江苏依斯特的前身南京依斯特成立，随即牵手了同样是市场新人的大金；还是在那一年，刚刚从东南大学毕业一年多的王传良，跳出了稳定的国企工作，闯进了暖通空调行业里。无论是大金品牌，还是多联机这个产品，对于整个市场，对于当时绝大多数的行业人士来说都是陌生的产品、陌生的品牌，整个市场中了解的更是少之又少。“在这样的环境下，我们的创业之路不容易。”再回想起创业初期，王传良依然感慨。

　　

　　起步之初，依斯特的伙伴们倍感艰辛，第一个五年，除正常的客户拜访和市场运营外，更多的时间就是穿梭在各大设计院里，向设计院的老师们推荐着大金多联机空调系统。王传良介绍：“那时候大金也是刚进入市场，没有太多的人员来帮助我们负责市场的推广工作，所以设计院的推动也只能从我们经销商开始做起，这个状态一直持续到1997年，大金正式开始系统化的着手推进品牌在设计院的宣传工作。”

　　

　　前三年时间里，依斯特的创业伙伴一直在做着大金品牌和产品的拓荒工作，包括市场的推广，样板工程的建立，还包括不断地向市场持续渗透和延伸等等。王传良表示，那时候做的核心工作主要是说服客户，能够认知大金产品和品牌，能够了解多联机产品的优点和特点。

　　

　　当记忆再拉回到这段创业之路，王传良谈到了让他难以忘怀的那个1995年，那个漫天大雪的冬天，他感慨道：“金城机械厂项目是我们成立之初的第一单，也是大金正式进入国内在江苏的第一单合同。当时设备还不是用的中央空调，而是大金的分体和商用空调，合同总额约60万，用的全进口的设备，当时是我和公司董事长两个人亲自去上海提货，我坐在货箱里，裹着军大衣，傍晚时分在上海装车，那时候路也不好开，漫天大雪，等到了南京金城机械厂门口的时候，共计行近十二小时，那时天已经微亮，厂门口有人卖馄饨，我们俩又饥又饿，寒风中两个人裹着军大衣，看着晨曦初现，吃了一顿让人一生不会忘怀的早餐。其实这样的故事还有很多，因为是第一单，现在回忆起来感触还是比较深。”

　　

　　当时间走到1996年，依斯特再次迎来了里程碑的时刻。借助南京禄口国际机场、南京中国银行两个标志性大型样板工程，依斯特不仅仅将大金品牌成功地导入了市场，同时也树立了依斯特公司良好口碑。“一个是公共建筑的代表，一个是金融系统代表，这两个项目的成功落地以及其带来的背书作用，让我们在大金品牌的运作的公信力上有了明显提升，影响力也有了显著的扩展。”王传良表示。

　　

　　1997年，南京依斯特公司正式更名为江苏依斯特制冷有限公司，全面开展以暖通空调工程的设计、销售、施工、维修等多维度的集成服务工作。时至今日，更是形成了以江苏省为中心，覆盖安徽、山东等周边地区和武汉、重庆等中心城市的销售、安装与售后服务体系，并先后在包括税务系统、电力系统、交通系统、行政办公、房地产等多个领域，树立起了一批批优质样板工程。

　　

　　腾飞，初心不变

 

　　2000年，千禧之年，王传良接任依斯特总经理。接任之初，一方面抓紧人员的补充和公司架构的完善，另一个就是提档增速。制定好方向后的依斯特开足了马力，奋勇向前，更是在迄今为止的20年时间里，昂扬地挥舞着大金产品地区经销商的大旗，成为了大金经销商体系中的一匹黑马。

　　

　　成绩就是最好的证明：1996年，江苏依斯特制冷有限公司销售额400万。在2000年提档增速目标制定后，短短3年时间，依斯特实现销售额破1个亿。即便是在2008年全球经济危机影响以及全国宏观经济下滑的形势下，2009年依斯特依然实现了销售额3亿元的成绩，并在后续的时间里步伐飞快，在2017年实现合同销售额突破10亿。值得一提的是，从2013年起连续7年的时间里，依斯特始终保持着大金全国优秀销售最高奖的这份荣誉，更是在大金体系中名列前茅。

　　

　　上述成绩的背后，天时、地利、人和缺一不可。但成事在人，抛开所有的时运到来和机遇的垂青，对于市场的判断，对于企业发展的规划，对于未来的准备，这些都离不开王传良的运筹帷幄，同样离不开他对于这份事业的执着和坚守。

　　

　　我好奇：依斯特，或者说王传良本人，有没有在这么多年的空调之路上动摇过。

　　

　　王传良的回答平静：“空调行业其实是传统行业中最具代表性的一个，这个行业需要从业者付出很多时间与精力，很多时候这样大量的付出不一定能够收获等价的回报，所以我们可以看见很多同行在发展到一定程度后会选择转型，真正用心一直坚持在做空调经销商的，超过20年的企业并不多。2008年全球金融危机的爆发，对全世界的市场经济打击都挺大，那时候我也在想是不是要去做点其他行业来转型，但是后来我并没有动摇。我常常说，依斯特这26年时间里，我们就是要坚持把空调这样一个传统的行业重复做，简单的事情精细做，大道至简，空调行业就跟空气和水一样，它是大众的必需品，这个行业只要努力就不存在失业，只是你能够在这个行业中做到什么高度，那就要靠你的智慧去思考，用你的定心去完成。”

　　

　　市场环境的变化像是一张无形的手，影响着行业中的每一个经销商，客观环境带来的瓶颈会出现在每一个企业的发展过程中，如何突破瓶颈就成为了企业需要克服的问题。所以，正是凭借着对市场脉络的把控和独到的方法以及大金工厂的鼎力支持，依斯特也才能够在发展的过程中乘风破浪，更是成为行业中的一面旗帜。王传良表示：“市场是无形的，但又是有形的，是有规律的。瓶颈的突破需要自己调整好心态，去思考怎么把天花板打开再往前走一步，守心明己，方知未来。”

　　

　　感恩之心

 

　　和大金“最高的信誉，进取的经营，明朗的人和”文化理念相得益彰，依斯特企业文化除了“简单的人际、和谐的团队”外，还有最为重要的一点是培养感恩之心，这始终贯穿在依斯特的发展之路，也影响着一批又一批的依斯特员工。回顾依斯特的发展，又何尝不是常怀感恩之心？作为大金空调在中国市场最早一批的授权经销商，26年的时间里，依斯特与大金始终不离不弃，这一份初心的坚守经历了时代的变化，经历了市场风云的考验。王传良谈道：“大金是我们的初心，也是我们得以小有成就的基石。大金这个品牌在中国市场从无到有，从小到大的发展过程，我们既是见证者，更是亲历者，这么多年依斯特和大金已经形成了唇齿相依、肝胆相照，荣辱与共的共生关系。”

　　

　　“认同、担当、感恩”，王传良用这六个字总结着厂商之间的关系。

　　

　　对此，我提了一个或许不太恰当的问题：“王总，您觉得依斯特和大金，谁成就了谁？”

　　

　　王传良说：“从我个人的角度来说，我觉得是大金成就了我，成就了依斯特。因为没有大金这个品牌，没有这么多年对于大金品牌和空调事业的这份坚持，或许我们也不会有今天的这些成就，我们既是大金品牌推广的先行者，也是伴随大金发展的受益者，永怀感恩之心，心有所定，才能有梦必达。

　　

　　梦和远方

 

　　商场如棋局，每一次思考的不仅仅是眼下的得失，更是远方的规划和布局。我问王传良：“您如何评价自己的经商风格，老派还是新潮？”王传良笑了笑，他觉得自己骨子里还是老派的经商风格，企业经营安全永远置于第一，但是却始终在积极地融入着新的企业发展理念，他说：“从对市场的敏感性，对于未来走向的把握上，我觉得我想的要稍微早一些。”

　　

　　“其实你可以发现，传统行业是有他自己的轨迹的，中国中央空调行业发展，伴随着改革开放至今不过40余年的时间，但是在欧美、日本等地，中央空调行业在海外市场的发展历史要长的多，市场也要成熟的多，很多发达国家中央空调行业增量市场很小，绝大多数在盘活存量市场。”王传良表示。

　　

　　2020年市场虽然因疫情影响严重，但国内中央空调市场还未到发展的顶峰。王传良坦言：“从数据上来看，疫情的影响其实在慢慢的减弱，特别是在复工后的几个月时间里，各个品牌都在朝着去年同期数据积极恢复，中国是全球在疫情影响下恢复最快的国家，中国对于区域经济的规划已经逐渐形成，制造业的发展和腾飞也在不断加速。当然，包括新基建在内的大型投资已经纷纷上马，中央空调产品就是刚需类产品中的一个。这些都会让我们的中央空调行业实现巨大繁荣，我们也对未来的中国市场充满了信心。”

　　

　　将近50岁的王传良，已经开始琢磨着依斯特未来的传承，以及如何能在星河岁月里继续乘风破浪。王传良表示：“公司运营的初期，我们称之为依斯特1.0，那时候的发展还是依靠头部拉动，公司领导把很多项目和行业在系统化运作完后，交给他们进行执行层面的工作。所以在依斯特2.0时期，我们成立各品类的事业部，目的就是为了完成管理的创新，而这样的体系化建立，也完成了与大金营销体系的无缝对接。

　　

　　基本上，大金有针对市场不同领域布局的部门，我们也同样推进了相关部门的搭建，形成了体系和行业专业化，以更好地适应市场的变化。”

　　

　　“依斯特进入管理2.0阶段，我们需要从‘拉’这个状态，进入到‘推’这个状态里。以前很多事情需要我们做好后交给他们执行，现在我们希望让中层干部及销售团队先去做，去定好方向，我们再配合他们去推进。我们不再冲在第一线，而是完成到二线推手的这个角色转换，去帮助我们的干部提供支持，帮他们寻找思路和解决方案。在依斯特公司管理2.0阶段，我们希望能培养中层干部更多的自身成长，这是完成传承非常重要的一个步骤。”王传良介绍。

　　

　　当再往更长远的“依斯特3.0”，王传良也已经有了心中的蓝图，他表示：“再到未来，其实就是‘放’的过程了，届时会把各个事业部都发展成为分公司，由集团进行统一管理，去做好分公司的管服工作，包括数据统计，平台化建设，薪酬绩效制定等等，让每一个分公司都清楚每年任务有多少，完成多少，利润率有多少。到最后，当经营开始透明化时，这就演变成‘放’的状态，也彻底把高层从中解脱出来。”

　　

　　“分公司的管理者首先对自己负责，第二个对分公司负责，第三个对依斯特整个大家庭，以及依斯特的未来负责。公司发展和改革一定需要一些规划，不同的规划和目标会有不同的结果。这几年以来，每年我们都会有一些不同的想法，也有一些不同的变化，但是依斯特一直处于动态变化的发展道路上。现在我们在朝着依斯特3.0的方向发展，其实就是将公司的管理体系和脉络梳理的更加清晰，最终完成依斯特公司的一次大传承。”王传良如是说。

　　

　　喜欢自驾游的王传良依然能够继续坚持自己多年的爱好，有时候一走就一个月的时间，但是随着公司体系化的建设完善，即便王传良自己不在公司，依斯特仍能够发展顺畅，甚至有所突破。王传良说：“这其实就是锻炼中层领导的意义，让他们自身具备独立经营的能力，而不是什么都抓在企业老板手里。有时候管理公司和手握沙子一样，抓的越紧，漏的越多。”

　　

　　雨后的南京让这个夏天迎来了久违的凉爽，还没来得及参观依斯特的公司，去细数这么多年来依斯特所取得的种种荣誉，就已经匆匆赶往了返程的车站。火车上的空调开得够足，从心潮澎湃的期待到百感交集再到回归平静，这一趟被镂空了五年的梦终于填上了应有的内容，但是我依然相信，这个梦还没有结束，未来定能重逢在高处。