“留量思维”的背后就是对老客户的口碑营销

　　传统营销最核心的不是一次性购买，而是重复购买。但在互联网领域，长期以来外部流量太大，就忽略了这一点。2020年，流量成本越来越贵，所以我们需要在一些环境中把流量沉淀下来，然后让消费者和供应商之间形成更好的互动关系，这是新工具带来的一些新的可能性。

　　

　　想当年，在很多人还沉浸在互联网思维的时候，就已经有人已经在用流量思维获客了，不过，当有些人连流量思维的门都没摸到的时候，一些人、一些企业又已经开始在研究和实操“留量思维”了。所以，这个商业世界最可怕的永远不是客观环境有多么的恶劣，而是你在变化面前的一成不变。

　　

　　今年的《行走的课堂》从常州站开始，到刚刚结束的济南站，其实一直都保留着一个重量级课题，那就是来自于南京吉优舒适家大客户总监任家科的分享——《如何提升老客户的“再推荐率”？》这个课题也是我们去年年底组团去南京吉优舒适家学习的时候无意中发现的，一个看上去似乎不太起眼，但似乎又非常接地气的课题，而这个课题的底层逻辑其实就是“留量思维”，它在一定程度上也代表了未来的趋势。

　　

　　简而言之，过去的流量思维，是把一种产品卖给1000个人，现在的留量思维，是想办法为一个人提供1000种商品的服务，相比之下，后者对于前者几乎是颠覆性的。而这也是南京吉优舒适家多来以来一直在坚持的“基础型工作”，并在今年的疫情期间发挥到了极致，且效果显著。而这个超前的留量思维不仅为南京吉优舒适家在疫情期间打开了困难的局面，同时也为其今后的集成化发展开辟了一条崭新的道路。

　　

　　事实上，在流量泛滥的时代，行业竞争也是极度不充分，客户的选择也很少，渠道商几乎不需要付出什么成本就能轻松获得数量不菲的客户。但现在不同，现在的终端用户最不缺少的就是选择，加之绝大多数行业已经由卖方市场进入买方市场，渠道商面对的竞争已经是多维度的了。不断攀升的获客成本，或者说是流量成本，慢慢已经成为横亘在众多渠道商面前的一道难以逾越的鸿沟。所以，现阶段线上和线下的流量都来之不易，并且用户粘性不强，商家的思维反而应该从寻找“流量”转变为提升“留量”，用有限的流量创造更多的价值，是一种思维方式非常务实而有效的转变。

　　

　　吴晓波在2020年中论坛中表示，“传统营销最核心的不是一次性购买，而是重复购买。但在互联网领域，长期以来外部流量太大，就忽略了这一点。2020年，流量成本越来越贵，所以我们需要在一些环境中把流量沉淀下来，然后让消费者和供应商之间形成更好的互动关系，这是新工具带来的一些新的可能性。”所以，原来微信叫社交流量，淘宝、京东叫电商流量，还有一些私域流量，叫做服务流量。但是在今年，社交流量、电商流量、服务流量开始合一了，客户关系成为了企业最重要的数字资产。

　　

　　我们似乎又迎来了一轮新的变革期，2020年的这波疫情只是加速了这个时期的到来。在“留量思维”的基础框架之上，无论是做虚拟产品的，还是做实物型销售产品的，获客成本、客单价、复购率都已经成为了产品销售最重要的三个数据。