【在线有约·福州】不变是闽商，爱拼才会赢

　　

　　来到本期在线有约·福州站的，正是两位闽商年轻派的代表，福建恒万通机电工程有限公司总经理黄孝冰和副总经理卢长国。两位均出身于88年，在暖通空调行业经销商中属于最年轻的一批，但这两位年轻人，均有着超过15年的暖通空调行业销售和服务经验，对于市场的了解和趋势的把控丝毫不逊色于长者。他们身上，正体现出闽商的那股拼劲、对行业趋势的敏锐把握性，以及对待好友的那份豪爽。从意气相投，到合伙创业，再到创办以约克VRF品牌为业务架构核心的福建恒万通，两位好兄弟相视一笑，回顾起他们的故事，讲述市场观点，以及与约克VRF携手成长的点点滴滴。
 

　　

        两位少年的不期而遇时光

        倒回十多年前，年仅十几岁的黄孝冰来到福州从事空调安装工作，持续了一年的时间，年轻的小伙深刻体会到了空调安装工作的艰辛。白日里不论日晒雨淋的忙于工作，结束忙碌后坐在师傅电动三轮车的后排吹着冷风，这样的画面至今黄孝冰仍然无法忘怀。“这是我想要的生活么？”黄孝冰不断思索这个问题，显然这并不是长久之计，经过反复思量，最后黄孝冰选择转行成为了空调销售员，在工作中锻炼自身，同时也积攒客户资源。在福州的另一个地方，学过暖通的卢长国同样步入了空调安装岗位，开始两个月的工作经历，让卢长国对该岗位的薪资较为满意，可随后的淡季几乎只能赋闲，心急的卢长国选择了另一个暖通相关的职位。

　　

　　一次偶然的机会，黄孝冰与卢长国在工地相遇，两人年纪相同，有着同样的理想和抱负，相谈甚欢结下友谊，也为此后十余年的合作埋下了伏笔。于是乎，两位平时都有销售和服务经验的好友选择了一起创业，十余年风雨同舟。行业中好友共同创业的案例并不少见，往往会在后续分道扬镳，而这两位之间的合作却越发紧密与默契，黄孝冰负责团队管理，卢长国则更加侧重于销售，两人的配合使公司一步步发展壮大。两人之间的合作，始于友情，靠信任持续，谈及如何建立起如此深厚的信任，两位不约而同的认为，不仅要当彼此为兄弟，更不能在工作中只考虑自己的利益，心态必须要这样保持信任感。

　　

　　闽商与生俱来的嗅觉

       福建有句老话，叫做在福建没有好做的生意。福建人善于经商，业务员往往在熟悉了业务模式、掌握了客户资源后就选择单干，因此福建市场的背包客几乎覆盖了大街小巷。终端消费者在消费时更加精明，在议价环节往往掌握主动权。因此黄孝冰和卢长国一直在思考公司未来的发展方向，尽管福建中央空调市场氛围浓厚，但传统多联机产品品牌丰富、经销商数量繁多，使利润率越发压缩，市场秩序混乱。但福建市场近年来经济发展迅速，市场广阔的基础上，又不缺乏中高端消费者。卢长国说道：“福建多商人，经济富足，自建别墅多，而且这些业主往往攀比心理极强，在装修上要比拼，即便没用过地暖，知道其他邻居安装了，也要装一套，因此让我们意识到，两联供市场大有可为。目前我们已经在自建别墅领域树立起了约克VRF天氟地水样板项目，并且仍有客户在不断向我们以及分销商们接洽。”

 

　　

中华田园墅系列篇之-盘谷别墅

       黄孝冰与卢长国透露，闽南气温高，对于地暖够不上刚需，而闽北冬季寒冷感明显，对于热泵两联供的需求较为强烈，而福州正是闽北区域最发达的城市。很多闽商都是北上经商，在北方区域也有自己的房产，体验过冬季打开地暖带来的舒适，并且具备消费能力，这就意味着两联供市场的充足潜力。黄孝冰与卢长国认为，相比于较为常见的壁挂炉带地暖的组装式系统，天氟地水具有系统优势，因为天氟地水系统就是针对这一领域的设计。

　　

　　尽管目前热泵两联供市场最为主流的是户式水机带地暖的系统方式，但这丝毫未影响到黄孝冰与卢长国对天氟地水的青睐。卢长国评价到：“天氟地水和户式水系统是有本质区别，天氟地水是闭式系统，只要有故障，线控板上会提示，主机就会报故障，就避免了泄露而不知的隐患。对于客户，安全永远是摆在第一位，户式水系统的安装要求更高，安装工艺也更复杂，其中一旦有细节未做好，造成漏水所带来的后果不言而喻。”

　　

　　黄孝冰也根据其十余年的从业经验，表述了他的观点：“2007年家庭几乎都是安装户式水系统，我司也销售和服务过，户式水系统对于安装工艺的要求极高，彼时的安装工艺的确也远不及现在，服务后总是担心有隐患，并且这是经销商和终端客户共同的担忧，所以后来多联机兴起后，我们选择退出了户式水系统市场。相反，约克VRF天氟地水系统不仅安装便捷，温度控制还能精确到0.5度，符合更多终端消费者的温度标准。”
 

　　

       传承价值，一起成长

       在一众天氟地水品牌之中，福建恒万通选择了约克VRF，而黄孝冰与卢长国与约克之间的渊源，早在十余年前就已经建立。约克是百年品牌，此前黄孝冰与卢长国承接工程项目时已经有过交道，也知道约克的产品阵容中有多联机产品。2018年，青岛江森自控空调有限公司成立，适逢黄孝冰与卢长国在寻找合资品牌补充公司品牌结构，约克VRF品牌以及其天氟地水产品深深打动了黄孝冰与卢长国。于是乎，两人创办了福建恒万通机电工程有限公司，打造一家以约克VRF为核心的新公司。

　　

　　最令黄孝冰与卢长国印象深刻的就是疫情爆发阶段，刚刚起步的新事业遇到遥遥无期的停工令，一股惆怅始终围绕在心头。但约克VRF福州分公司领导在疫情期间组织视频会议，传递要在疫情期间夯实服务基础、建立售后优势的理念，从而稳定了军心。此后更是发放下门店租金补贴深深温暖了经销商们的心，给了黄孝冰与卢长国以及分销商更多的动力。在疫情后阶段，由于约克VRF的产品定位以及疫情期间进一步提升的服务实力，疫情对于福建恒万通的业务开展并没有受到严重影响。因为约克VRF所对应的消费群体为中高端，有着经济基础，疫情后对消费能力的降幅稍小。并且约克VRF天氟地水系统内部有除菌模块和除菌滤网，可除甲醛和流感病毒等功效，均有国家权威机构认证，对于疫情后安全意识提升的消费者充满吸引力。

　　

　　而作为约克VRF代理商，福建恒万通并不想单纯囤货，更希望成为以服务为核心的公司，帮助分销商成长。黄孝冰透露，公司在闽东、闽北和闽中区域都有办事处，有销售和技术团队去服务当地的商家，针对上氟下水系统，在各个区域建立样板间，提供产品、设计和安装技术培训。在这套体系下，前期分销商只需要摸清客户意向，然后由福建恒万通辅助完成签单和服务，在过程中也可以帮助分销商学习具体的操作流程和技巧。对内部福建恒万通也有着严格要求，团队分售前、售中和售后，均安排具有责任心的人来领导，售后部门更是每天都有值班至晚上十点后，确保客户使用出现问题后能及时响应。
 

 

　　

       黄孝冰和卢长国表示：“在我们起步阶段，也是约克VRF厂家带着我们成长，所以我们也应该帮助分销商成长。在销售方面，天氟地水只能占到30%，但我们依然坚持以天氟地水为核心，首先约克VRF在天氟地水领域处于独一档，竞争力强；其次对客户只能从高端往低端推，当客户明确表示不需要天氟地水，我们还有家用小多联可以作为备选。对品牌的坚持让我们逐步放弃了其他国产品牌，专注于约克VRF的品牌运作。而约克VRF至今也每周定期到来帮我们开周会，强化对渠道和技术的统筹监管，帮助大家一起成长。”