为什么暖通公司要卖地板？

　　“为什么暖通公司要卖地板？”在近日的活动论坛上，一位地板品牌的相关负责人提出了这个问题。虽是一句为了引出自己品牌产品的话，却也引起了在场经销商的一些思考。商业行为背后的驱动力无非就是“逐利”，在竞争充分的暖通空调市场，价格透明、利润下滑，向着价格相对不透明的市场进行相关多元化的跨界发展，也是一种转型之道。但是，在这“逐利”游戏的背后，新市场有着新逻辑和新游戏规则。

　　

　　“为什么暖通公司要卖地板？”这句话也反映出了对论坛主题的思考，寻找舒适家居集成“红海”之外“蓝海”背后的意义何在。从单一品类的暖通产品，到舒适家居集成，再到泛家居，踩在市场发展节拍上的经销商们，在既有产品利润缩水的现实环境下，总能转变目标方向，探索更多的发展机遇，在每一个红海市场中积极寻求“自救”。

　　

　　在“行走的课堂”系列活动中，i传媒打造的“寻找舒适家居集成‘红海’之外的‘蓝海’”论坛，就是为了探寻大多数经销商转型升级的方向。当舒适家居集成的“冷、暖、风、水”领域也开始慢慢成为“红海”之后，新的利润空间又去哪里寻找呢？向泛家居领域做延伸、拓展，以家居零售为基础关联，进行资源整合，也是增加盈利的行之有效的方法之一。

　　

　　新市场仍循旧逻辑：盈利增长点

 

　　在竞争日益白热化的中央空调市场，利润越来越透明，经销商们也开始了对经营的重新思考：如何挖掘购买潜力，提高产品的客单值。市场发展，经销商求生存，围绕着生存发展做出了众多的转型措施，或是横向转型跨界发展，或是纵向转型深耕服务，亦或是二者并行。而如今，新风、净水等产品不断进入零售商的门店，两联供、三恒、五恒等多功能系统概念已经成为了舒适家居领域的标签，舒适集成已成为大多经销商转型的大势所趋。

　　

　　但无论是在暖通空调，还是在舒适家居领域，竞争充分、利润透明的现状，都是市场经销商可以轻易感受到的。而一些流量小、利润高、价格不透明的辅助性产品，弥补了主体产品的利润，成为暖通公司的一个新的盈利增长点。

　　

　　在经过几站的圆桌论坛讨论后，其实可以总结蓝海市场和红海市场的最核心因素——价格。在论坛期间，一位嘉宾的话引起了广泛的肯定：红海就是因为做的人多了，价格竞争激烈；而蓝海就是做的人少，价格不透明。近年来火热的热泵两联供市场、服务市场也受此因素影响，而这也是经销商从暖通空调到舒适集成延伸，再跳出传统舒适家居寻找新市场的原因。

　　

　　暖通公司之所以向着泛家居市场寻找新增长点，不仅是因为消费者对目前家居的舒适性需求提高，暖通公司能够在前装阶段广泛地接触到消费需求，在一定程度上也为消费者提供了便利。更是因为，不管现在看来市场空间有多大，如果只是单纯地经营中央空调、新风、地暖等产品，这块业务迟早也会慢慢进入瓶颈期，想要盈利、想要发展，就要寻找差异化的市场和产品。

　　

　　新蓝海还是“蹚浑水”：抓住自身优势

 

　　泛家居产业背后的新蓝海，地板、建材、黑电、家居……品类众多，机遇广阔。有人认为这是转型高利润的市场，也有人认为是加重自身经营负担。对于暖通经销商来说，进入泛家居产业是新蓝海还是“蹚浑水”？

　　

　　事实上，中央空调经销商的“不务正业”渊源已久，除了主营的暖通空调产品，不少经销商的门店中始终经营着家电家居相关产品，多元化的经营模式对于部分经销商来说已是驾轻就熟。但也正因如此，一部分经销商也表达了对“新蓝海”的顾虑。广德乐美嘉舒适家居有限公司总经理简尚乐表示，泛家居品类在整体的产品销售中可以作为中央空调销售的辅助性产品，在成本不变的情况下，增加利润。但其同样也表示：“从我们公司这么多年的泛家居产品经营下来，我发现，术业有专攻，想做好别的领域还是非常难的。”

　　

　　湘潭恒毅节能环保有限公司总经理王海波也对泛家居领域做出了更多的考量：“别人碗里的未必更香。以建材为例，竞争远比暖通空调行业更为激烈，尤其是现阶段随着精装政策的落地抢占了部分建材品类经销商的市场。此外，装饰公司除了全包和半包，也开始向整合家用电器的阶段转型。所以拓展业务在我看来并不能算是一个出路，甚至可能是劳民伤财。家装公司负责的是家里功能性和美观性的规划，而我们暖通空调设备商负责的则是冷暖风水的环境规划，各有所长，所以也应该各司其职。”

　　

　　诚然，家居建材等领域也是豪强林立，盲目跨入任何领域都不会是真正的“蓝海”。但经销商抓住自身的优势所在、充分地利用自身的客户资源，给消费者提供更全面的全屋家居解决方案，就能够带来更多的销售机会，为公司的成长和发展创造更多可能。因此，想要赢得消费者的青睐信任就要做好长期的布局，打造自身的核心竞争力。王海波表示，目前湘潭恒毅规划在未来以智能类的产品将冷暖风水品类集合起来，给用户更便捷的使用体验的同时，打造湘潭恒毅在集成化、智能化上的核心竞争力。

　　

　　单品融入全系统：提高客单值

 

　　从传统家居产业延伸的“泛家居”理念，与中央空调行业其实有着紧密的关联。就如同文章开头所述的地板产品，也可以把它看做是地暖系统的末端。JOKA地板品牌负责人曾表示：“经销商做暖气片，需要配钢板、纯铝、铜铝、钢柱等散热器作为末端载体产品，但是当经销商做地暖的时候做完管道就结束了，根本不关注客户末端产品的散热情况。这种情况下，出现任何的地板问题（地板不热、地板发黑等）都会是采暖的问题。钱被卖地板的人赚走了，留下一堆事情却要经销商来处理。所以，经销商在经营中也可以把地板作为地暖系统的一个末端产品、一个巨大的利润空间。”

　　

　　随着健康、智能等消费理念的增强，消费者的消费能力、消费品质提升，客观上也催生了市场上“泛家居”的概念。这对于出于家装前装的中央空调经销商来说，提供了可以深挖的市场机遇，通过全屋空气系统、舒适系统的整体解决方案的引入，将泛家居产品植入到系统中，作为新的盈利增长点。

　　

　　用户资源即是财富。为了打造差异化，许多经销商从消费者需求角度出发，围绕高净值的客户，从匹配信任度高的老客户群体入手，做出打包方案，尽可能多的涵盖家装地面、家电、厨卫等各方面的解决方案，提高客单值。从另一角度来看，全系列的解决方案相比单一的设备，也会让空气系统、地暖系统等发挥出更好的效果，让产品的效果最大化。

　　

　　并且，从消费者角度来说，新概念可以更多地吸引客户注意力，这种差异化会带来高转化率。价格竞争、利润下滑在大多数情况下都不是经销商可以决定的，而是市场决定的。当一个产品的标准化程度越高时，市场流量越大，也加速了产品寿命周期中衰退期的到来。而客户时代要求企业更加专注于客户，让一些提供全套技术、关键设备和服务的经销商体现出了自身的优势，也给经销商带来了成长机遇和升维空间。

　　

　　热泵热水、新风、净水、地板等等独立的产品品类，都是能够相互配合，从而构建成一个完整的舒适家居系统的，而做好这些相关多元化产品，也需要集成商具有将独立品类串联为整体的能力。想要开拓属于自己的一片利润天地，就需不断提升自身价值，寻找差异化的市场空间，在新领域内发挥优势，做精做强。