金航海郑志德：金航海和它的“千鲸计划”

　　“我们要打造热泵两联供行业内的千鲸计划——3年培养1000名具备热泵两联供系统销售能力的行业从业人员”，初次听到这句话，《暖通空调资讯》就被深深震撼了。什么是“千鲸计划”？金杭海为什么要打造“千鲸计划”？金杭海和格力布局热泵两联供市场又有什么关系？带着满腹疑问和好奇，《暖通空调资讯》再一次走进了杭州这座城市，并且有了这次和浙江金杭海智能科技有限公司总经理郑志德的对话。

　　

　　江南忆，最忆是杭州；山寺月中寻桂子，郡亭枕上看潮头。何日更重游？杭州作为长江三角洲重要中心城市和中国东南部交通枢纽，其独特的经济文化地位使得几乎所有知名品牌都云集于此。因为无论是制造企业还是经销商均深知，如果想在浙江这片经济沃土上立足，那么杭州无疑是最关键的经济要塞。另外一方面，作为长三角的中心城市，杭州得天独厚的地理优势，又使得敢于创新敢于尝试成为了这里一大民间特色。

　　

　　杭州中央空调市场的稳步发展得益于这一地区人们的消费观念，作为商业氛围最为浓厚的经济大省――浙江， 无论是在新鲜事物的接受速度上，还是在消费观念上都值得其他省市效仿。作为国内热泵两联供系统的风向标市场，浙江地区热泵两联供市场的成熟程度远高于其他地区，同样也引起了众多厂家和经销商的高度重视，格力便是其中之一。

　　

　　作为格力试点热泵两联供市场的排头兵，浙江金杭海智能科技有限公司总经理郑志德在接受《暖通空调资讯》采访时明确表示，更加舒适节能的消费体验无论是对经销商还是对于消费者而言都将是一个实现共赢的过程，所以企业有理由去重视未来热泵两联供系统的发展方向。因此，浙江金杭海智能科技有限公司毅然决然地选择在这篇热泵两联供系统的前沿市场精耕细作。

　　

　　依托头部品牌 撬开消费者的心灵

 

　　著名的美国广告大师李奥贝纳曾说过，“占领市场必先占领消费者心灵”。那么，驱动热泵两联供市场的核心是什么？市场未来将如何发展？格力舒适+又将如何抢占先机？

　　

　　郑志德表示：“如今，热泵两联供的市场认知和技术成熟度都已有了一定的基础。同时随着GDP不断增长，在消费升级的大背景下，客户类型逐渐分级，客户越来越注重品质生活，需求已经从简单的冷热转变为舒适。下一个十年，注定将是舒适家居的市场。由此可见，热泵两联供市场红利已来。而在此背景下应运而生，集‘中央空调、中央供暖、中央热水、新风、智能家居’六大系统于一体，拥有头部品牌背书与产品研发实力的格力舒适+，也注定将成为消费者打造健康舒适节能居家环境的不二之选。”

　　

　　格力舒适+是珠海格力全力在推动的全新生活理念，其依托于格力两联供、空气源热水以及中央新风、净水等系列产品来实现恒温、恒湿、恒氧、恒静、恒净的健康舒适环境，为客户带来全新的居住体验。“浙江金杭海智能科技有限公司是‘格力舒适+系统浙江省的唯一指定服务商’，它起到一个承上启下的作用。我们的核心就是不断打造金杭海自身的核心价值，用一套有体系的商家服务赋能系统，包括最初建店、市场推广、市场管理、财务规范、安装服务等内容版块，系统地做好服务商家的各项工作，让客户没有后顾之忧，为格力舒适+全省市场的推广贡献所有力量。”郑志德表示。

　　

　　据郑志德介绍，金杭海自成立伊始就致力于塑造行业一流的企业管理理念、营造科学的管理氛围，现有200多平米的舒适家居产品新建展示厅，建有浙中、浙北两大物流发货基地，能为全省用户提供完善的销售及售后服务。积极践行国家节能减排的号召，计划用两至三年的时间，在浙江区域内倾情打造100家以上的“格力舒适﹢”全系列产品专业体验展厅，通过渠道终端的渗透，将格力电器的优质产品输送至千家万户，让万户千家了解“格力舒适﹢”、使用“格力舒适﹢”，让世界爱上中国造。

　　

　　对于浙江中央空调市场而言，户式水系统市场一直以外（合）资品牌为主，不过这样的格局随着“格力舒适+”的入局在悄然发生着变化。郑志德认为，“随着格力这么一个有规模、有拉力的品牌进入这个市场中来，不仅会打破户式水系统市场的格局，同时也会激发市场的活力。当然我们希望跟同仁一起把热泵两联供这块蛋糕做大，而不仅仅只是简单的分割。”

　　

　　毫不避讳地讲， 金杭海是格力试点热泵两联供市场的排头兵。作为“格力舒适+”系统浙江省唯一指定服务商，金杭海致力于为客户带来健康舒适的居住体验，目标是让普通老百姓也能用得起格力热泵两联供产品。郑志德表示：“过去厂家更多的角色是制造商，做的事情比较少，未来的厂家应该再往前走一步，不再仅仅是产品的制造商，更应该是服务商，金杭海也是这样的定位。金杭海定位为舒适家居的服务商，我们希望在商家的运营中去赋能经销商。”据郑志德介绍，金杭海未来只有一个核心，就是去做系统化的赋能，未来只有把服务做好、深化，才能长久，这也是金杭海未来能够走长远的核心。

　　

　　“作为民族品牌，格力十多年前年便推出了水机两联供产品，拥有雄厚的研发实力，在当前严峻的市场形势下，我们希望通过对商家在团队培养、产品培训、设计安装、售后服务等多方面的赋能，与大家一起将热泵两联供市场做大做强。”郑志德如是说道。

　　

　　打造明星团队 只为更好的服务

 

　　一只蚂蚁拖不动比它体积大许多倍的食物，但几只、几百只就能拖得动，这是“蚂蚁精神”的胜利，也是团队的胜利。

　　

　　作为金杭海的掌舵人之一，郑志德从业14年，是门店运营资深专家，曾经在4个不同的市场，从零到一，成功打造了5家销售额过千万的舒适家门店。据郑志德介绍，他2007年入行，从普通的业务员做起，当时中央空调的配套率还很低，远不如现在这么普遍，几乎是每家每户的必需品。对于水系统，郑志德有着特殊的情感：“水机是我非常喜欢的一个产品，最初我认为这是可以展示我专业化的一个体现。在我看来，销售氟机没有什么成就感，因此我从2007年就开始接触销售水机产品。”可以说郑志德经历了中央空调从零开始到成为标准化产品的过程，对水机市场乃至整个中央空调市场有着深刻的感知。

　　

　　不仅是郑志德，金杭海的核心团队均为在中央空调市场上有着丰富经验的“老手”。金杭海智能科技有限公司董事长朱旭星，是珠海格力家用产品销售智囊团成员、格力专卖店建设顾问，曾自建13家舒适家终端直营门店，年销售额达4.5亿；金杭海智能科技有限公司发起人庞晓坚，从事行业20多年，是热泵两联供国家标准起草人之一，亦是未蓝安装品牌的创始人；金杭海智能科技有限公司直营事业部负责人钱剑侠，有十几年的门店销售经验，单店销售过千万，原大金空调金华地区服务商浙江大锦总经理，一年实现渠道出货8000万。

　　

　　据郑志德介绍，金杭海打造明星团队，只为给经销商、给消费者提供更好的服务，从而在发展得如火如荼的热泵两联供市场上站稳脚跟并走得愈发稳健。郑志德认为，2007年的人均GDP与现在的人均GDP远远无法相提并论，经济的倍增带来的是消费的几何式倍增，目前热泵两联供市场还在发展初期，地暖配套率仅有5%，随着人们对舒适性的追求越来越高，热泵两联供市场未来会发生不可估量的变化，甚至是几何式的倍增，这是未来水机市场的机遇。因此，金杭海必须稳扎稳打地走好每一步。

　　

　　郑志德在接受《暖通空调资讯》采访时表示：“从2020年3月份开始做渠道拓展，迄今为止，金杭海已经成功签约58家经销商，其中已经合作的有42家，成绩斐然。作为工厂与经销商之间重要的连接点，金杭海将从产品、政策等方面全程赋能经销商，从而让经销商可以更好地服务于消费者，这也是金杭海的价值所在。不仅如此，对于格力舒适+专卖店的建设，从选址到装修、再到团队建设，以及团队提升、ERP信息管理软件，金杭海都会全程参与。此外，金杭海还会为经销商提供活动支持，比如小区活动、设计师交流会、楼盘推广会、异业联盟之类的活动。正是因为这么多支持才使金杭海不同于任何一家水机服务商，金杭海不仅仅是传统的供货商，更是服务商。”

　　

　　千鲸计划 蓄势待发

 

　　3年培养1000名具备热泵两联供系统销售能力的行业从业人员，这是“千鲸计划”喊出的口号，但是这也绝不仅仅只是一句口号。

　　

　　众所周知，热泵两联供系统应用技术在近几年的市场中逐渐成熟，正处于规模高速成长的风口。但是，市场飞速发展的同时，具有水机从业经验的人才却仍是凤毛麟角。因此，“难招、难育、难留”也成为了时下各个水机经销商的共同痛点。由此看来，热泵两联供行业若想在未来能够快速健康发展，必然需要加快建设高素质行业人才队伍。为了从根本上解决这一行业难题，2020年8月30日，金杭海在杭州召开了格力舒适+第六期招商峰会暨“千鲸计划”发布会，推出了“千鲸计划”——3年内为行业培养1000位具备系统销售能力的行业从业人员。

　　

　　郑志德对此计划的设想以及课程设置进行了诠释：“该计划是一个系统性的计划，以‘提升热泵两联供终端销售能力’为导向，将理论与实操相结合，兼具公益性、销售性、实战性、严格性与系统性。初定的课程的体系，包括产品和销售两部分，涉及‘热泵两联供基础知识、热泵两联供系统进阶、选型与报价方案、水机异议百问、引流拓客实战、成交技巧实战、价值转化系统’七大大版块。”据悉，第一期“千鲸计划”课程将在2020年10月正式推出。

　　

　　郑志德表示，相信通过金杭海的全面赋能以及“千鲸计划”的开展，未来在热泵两联供行业内能够涌现出更多真正具备系统销售能力的专业人才，一起乘风破浪、共赢未来，助推中国热泵两联供市场的整体发展，让每个人都能够拥有舒适家居新体验。