苏州易思家冷暖张奇欢：抓老客户、高端客户，追求品质

　　观点：KA卖场布局暖通空调市场肯定是会给经销商在一定程度上带来挑战，但KA卖场最终的目的是抓住“量”的市场，营销活动频繁。我们经销商还是要抓住老客户、高端客户，追求品质。

　　

苏州易思家冷暖工程有限公司总经理 张奇欢

作为常熟家装市场的第一批先行者，张奇欢与苏州易思家冷暖工程有限公司在常熟耕耘已久，逐渐成为常熟地区暖通经销商的中坚力量。常熟暖通市场虽不及一线市场繁盛，但张奇欢面对的竞争一点也不少。随着家装市场竞争日趋白热化，零售经销商的生存空间与发展空间受限，不仅如此，苏州易思家同样面临着与当地大型家电卖场竞争的局面。

　　

　　相比一线城市大型KA卖场开始渐渐露出布局中央空调终端客户市场的苗头，在常熟，KA卖场经营中央空调产品的情况已然存在许久。张奇欢介绍道：“据我的了解，我们常熟这边苏宁、国美等卖场布局中央空调的情况好像不多，其实苏宁国美这种主流KA卖场在我们当地的经营情况并不像一线城市那样好，基本上就是卖家电。并且，家电领域中，我们常熟颇有知名度的是龙头企业交家电，交家电的卖场在很早就有中央空调部门，专门布局中央空调产品和市场。”

　　

　　与这种模式相处已久，张奇欢也清晰地看到了KA卖场与零售经销商两者之间，在经营同种产品时的不同思路。“这种卖场经营中央空调的形式肯定是会给我们经销商带来一些冲突的，但KA卖场的性质，决定了它们寻找的必然是‘量’的市场，营销活动频繁也是以量为准的经营理念的体现，品质是其次。也正是因为KA卖场的中央空调以量为准，所以在中央空调家装领域，这方面还是加盟商在运营相关业务，这种加盟形式也让其与常见的专卖店模式有很大的区别。”张奇欢表示。

　　

　　KA卖场以其广泛的知名度和品牌保障，在消费者心目中的信任度相对较高。但在同一市场中，张奇欢认为，二者的客户群虽有重合，但并不完全相同。张奇欢说道：“经销商面对这种情况的竞争，自身其实也是有优势的。比如说我们的客户群基本上都是不一样的，一些中低端的客户我们基本上碰不到，在中高端的客户上KA卖场也并没有太大的优势，因为其实他们也只是一个专卖店而已。所以，其实KA卖场对于经销商的挑战不在于中央空调产品，而在于消费者买了中央空调之后，KA卖场把所有的家电进行差异化营销，进一步销售所有家居产品，这对于经销商来说是最大的冲击。”

　　

　　面对这样的挑战，张奇欢表示，自己还是从两方面入手：差异化和老客户。适当的增加一些进口品牌来缓解KA卖场的竞争压力，形成差异化的产品体系。另外，最重要的是抓住老客户资源，张奇欢表示：“我们做的时间比较长，拥有一批自己的客户资源，面对这些老客户，自己其实还是保持之前的经营方法。KA卖场更多地针对的是‘小白’顾客，也许根本就不知道怎么买中央空调，这些客户追求的是真实的品牌保障，对我们的老客户基本上不会有多大的影响。”