江苏南京某品牌代理商：传统零售渠道走上末路

　　观点：免安装费的优惠活动预计将持续三年甚至更久，其目的就是在于将流量全部引导至卖场平台，打击传统零售渠道，逐步蚕食市场。在原本就没有价格优势和流量不占优的情况下，免安装费无疑是对传统零售渠道的致命一击。

　　

　　“目前知名的KA卖场几乎都有对应的线上平台，正在通过线上线下多渠道打压传统零售渠道，三年之内这种行为都不会停止，传统零售渠道将随之走向末路。”这是一位不愿透露姓名的经销商的感慨，其公司位于江苏南京，是某品牌的代理商，其零售业务涉及家用中央空调、新风、净水、家电等众多板块。由于旗下业务与KA卖场存在大面积的重合，因此这位经销商对于KA卖场的讯息颇为关注，甚至与苏宁高层管理有过深入交谈，而交谈的越是深入就越发感慨，萌生跨行发展的念头。

　　

　　对于KA卖场进驻暖通空调领域，这位经销商将之形容为一场颇为艰难的战役，可以细分为三个阶段。第一阶段，入局但不讨巧。因为常规化的家电产品线上购买已经司空见惯，但中央空调产品则需要涉及到方案设计等，高昂的费用、沟通不便、设计专业水平的质疑，使业务广泛的KA卖场在中央空调领域迟迟难以打开局面；第二阶段，招贤纳士。市场成熟使中央空调经销商的数量基本维持在一定的数量，而每年都会有大批新人加入这一领域，久而久之造成行业人才过剩，而KA卖场开始积聚人才，在服务端升级，在平台端完善售后服务。基础的提升加之KA卖场强大的引流实力，中央空调企业开始频繁与KA卖场以及旗下的电商平台建立合作；第三阶段，反攻传统零售渠道。正如上述所言，KA卖场此前的痛点在于售后服务，其本身由于实力强劲，全国闻名，在与厂家的价格博弈环节，具有更强的议价能力，在价格上占据优势。而服务的成熟完善，使KA卖场开始推出各种优惠政策，将流量汇聚，从传统零售渠道掠夺客户资源。

　　

　　这并非耸人听闻，这一课题的起因便是不久前苏宁推出免安装费优惠活动，一时间行业内喧嚣四起。这位经销商不仅对此事高度关注，也与苏宁高管进行了交流。据这位苏宁管理透露，免安装费的优惠活动预计将持续三年甚至更久，其目的就是在于将流量全部引导至苏宁，打击传统零售渠道，逐步蚕食市场。这位经销商评价到：“在原本就没有价格优势和流量优势的情况下，免安装费无疑是对传统零售渠道的致命一击。而且即便是时下正热的热泵两联供系统，KA卖场亦有销售，而诸如辐射系统和全屋空气系统这些走质不走量的系统，如何满足时下如此庞大的经销商群体发展。在产品结构几乎完全重叠的情况下，传统零售渠道又如何与KA卖场竞争。”

　　

　　常言道，胳膊拧不过大腿，KA卖场的政策无疑让这位经销商萌生退意。当问及后续发展计划，这位经销商坦言，只有转型到目前KA卖场尤其是卖场线上平台没有涉及到的领域才有发展的可能。可想而知KA卖场的举动影响力之深远，虽说未来局面难定，但如此优惠的政策在全国广泛布局，对于传统零售渠道的损害不言而喻。