印象2020|存量市场下，渠道商如何发现新增量市场

　　在2020年的暖通空调市场，寻找“红海”之外的“蓝海”一直是行业热议的话题，如何在存量市场下寻找新的增量市场也是暖通圈热议的话题。行业之内是竞争激烈的“红海”市场，想要获得新的利润增长点，就要跳出暖通圈，在更广泛的舒适智能家居生态圈，甚至是到另外的圈中寻找新“蓝海”市场，于是就出现了暖通渠道商通过现有的渠道卖地板、卖定制家具、卖瓷砖，甚至卖红酒等“出格”行为。如果你对此感到惊讶，那么那些注册自有产品品牌，研发生产并在各区域招商的渠道商是否更感到不可思议。

 

　　存量市场中的渠道商在泛经营模式下，卖什么不重要，重要的是这些产品能否给他们带来利润。在渠道边界模糊化的情况下，泛产品、泛渠道已是行业常见现象，从渠道商经营的角度来说，渠道变现能力是衡量企业生存最重要的标准。行业红利逐渐衰退，渠道商生存环境变得艰难，需要在渠道经营上更宽泛，涉足更多领域，要尝试去做以前不敢做的事情，也要大胆地迈出第一步，不能因固定的模式被固定的思维所束缚。无他，存量市场之下，利润变得稀薄，想要获得一分利，就要付出十分力。这种付出与收获不成正比的事情显然是得不偿失，想要获得更多利润空间，在经营单品向上难以获得突破时，就要横向发展多种单品，多种渠道进行经营，不断追求新的增量市场来提高利润率。

 

　　目前，对于暖通渠道商而言，在做好中央空调主业的基础上增加“冷、暖、风、水”产品已成标配，而这些领域的竞争也同样惨烈。而如果此时你去卖地板，这就形成了一种差异化，做其他同行不做的市场，让系统更加完善，全面解决客户所要面对的下一个问题。在此需要注意的是主动，只有改变以前被动卖产品的模式，泛经营才能发挥其更大的优势。此外，基于渠道商泛经营的模式，厂家也在经营过程中对渠道、对产品的选择更加宽泛，尽可能地延展渠道宽度，扩充产品使其多元化也成为部分厂家发力点。

　　当然，渠道商的泛经营不是浮于表面，不能将其开成“杂货铺”，而是要这些产品彼此之间形成相互搭配的有机组合，充分考虑单品的利润和整体规模之间有多少粘性，如果仅是松散的堆砌，就很难形成有效的规模效益。譬如，某单品利润高，但市场需求有限，无法和其他品类形成良性互补，该单品存在的价值就会降低，不如那些利润适中，能够链接其他产品的单品。渠道商在泛经营的过程中一定要把握好主业和副业之间的尺度，使之能够在规模越做越大，整体的边际利润也得以保障，有助于提升其市场生存能力。

 

　　总之，渠道商泛经营要在客户经营上做深度耕耘，大客户销售理念得到越来越多的销售精英认可，就是要实现客户价值最大化，稳定发展主营业务，推进增值业务，从单一渠道走向复合渠道，单一产品供应商进化为综合问题解决方案提供商。只要紧扣这一主题，不管你是卖何种产品都能找到合适消费群体，用适合对应群体的产品销售模式获得新的利润来源，如此才能在存量市场下不断发现新的增量市场，实现企业的永续经营和持续成长。