总包时代下暖通工程商的痛点与蓝海

　　据i传媒《暖通空调资讯》发布的《2020年度中国中央空调行业草根调研报告》显示，商业地产的不景气、新增项目有限、整体环境的影响，致使2020年的公装市场需求受到了较大“折损”。整体市场的不景气对工程商的打击尤为明显，与此同时，来自总包方和同行业的竞争压力导致项目利润不断被削减，利润低、回款难、资质需要提升、专业性亟需提升等等，在发展过程中，暖通工程商面临着越来越多的痛点，也有着越来越多的思考。

　　

　　利润低，工程商无奈之痛

 

　　不可否认，“工程总承包”一直是中国中央空调公装市场的绕不开的话题，尤其是近几年，“工程总承包”趋势愈演愈烈，也不断压缩着工程商们的生存空间。据一位接受采访的工程商表示，如今多数工程项目均由总包商承担，总包商为了控制成本，往往采用“最低价”中标的模式，工程商的利润空间不断受到挤压。

　　

　　在总包大趋势下，如今工程商们面临着两难的境地。“对于工程总承包项目，我们做或不做都很为难，做了没有多少利润，因为很多因素不可控；不做的话参与机会就会越来越少，企业的正常经营会受到一些影响，长此以往这种不利因素会被逐渐放大。而工程商想要解决这些痛点，需要在不断提升公司口碑以及区域市场影响力的前提下，寻求更多的优质项目合作机会，用有比较优势的解决方案来增强和甲方的合作机会。未来，工程商要么做好服务，提高客户粘性，要么尽量维护和总包方的关系，从中获得更多优质项目机会，尽可能增加公司发展的机会。”河南力源冷暖设备有限公司总经理刘子才如是说道。

　　

　　不只是河南力源，上海飞通贸易也面临着同样的情况，上海飞通贸易有限公司销售总监张萍表示：“总包的费用从原来的5%-8%，现在最高疯涨到20%，面对这么高的点位，让很多人望而却步。但在没有其它工程信息来源的前提下，只能‘委屈求全’。而且总包收款难，根本不会按照工程进度款来结算，即使很多工程款到了专项账户，也会一拖再拖。因此，面对这种情况，在改变不了别人的前提下只能改变自己，辅材安装集中采购，压缩成本，工地精细化管理，将利润做到最大化。此外，要想获得进一步发展，也要挖掘更多的社会人脉关系，找甲方进行合作，跳过总包关系。对于工程商来说，必须要靠多条腿前行，因为工程信息是通过时间、人脉积累，是可以产生粘性，并给企业带来滚雪球效应的。”

　　

　　事实的确如此，但凡是工程总承包公司，一定会考虑经营利润，从而减少分包的利润。“总包层层赚取项目利润，延长付款周期，对工期又有相应要求，专业的分包不接，那最后就是不专业的人做专业的事情。”四川华建伟业建筑工程有限公司总经理潘建伟说道。同样，临沂新悦商贸有限公司总经理张毅也表示：“我清楚地记得前几年我们做的几个总包项目，基本上都是尾款迟迟不结，当然也无利润可谈。工程总承包导致我们没法直接接触到甲方，因此也没法触及到甲方真正的需求，后续和甲方之间的连接就会越来越少。面对这种情况，我们除了积极对接总包公司之外，也别无他法。”

　　

　　不过，张毅也表示，目前，临沂新悦商贸的重点还是偏向于可以直接与甲方对接合作的项目，也就是说不能直接对接到甲方的项目，临沂新悦商贸也会考虑不做，除了考虑利润之外，回款也是他们不得不考虑的问题。“在全国范围内来看，既然总包趋势是不可逆的，我觉得还是要把自身的服务和特色彰显出来，只有自身实力强了，才能在总包方面前有更多的话语权，才能更好地参与市场竞争，当然，最好的办法是让自己成为‘总包方’。”张毅说道。

　　

　　回款难，工程商的断臂之痛

 

　　的确，“回款难”是工程总承包之下工程商的不得不承受的断臂之痛。回款难、账款周期长是困扰很多工程商的老大难问题，尤其是在每年年底，更显突出。

　　

　　湖南固玖亿节能环保科技有限公司总经理周梦洁表示：“总包对我们来说，最大的问题就是结款。如果合同是跟业主或者甲方直接签订的，那么所有的付款方式都不会太差，价格也不会太低，只要我们各方面的关系运作比较好、比较到位，也可以谈预付款、谈进度付款，甚至留质保金。但是跟总包公司合作，我们就没有了话语权，需要按照他们的节点付款，他们的付款基本很难及时，甚至需要垫资，在大型的项目和工程上面，还要给总包公司履约保证金。所以就我们而言，我们不是很愿意跟总包合作，因为掣肘太多，除非我们经过评估，总包是央企或者国企，能够保证按照合同约定的期限付款，我们才会考虑。”

　　

　　周梦洁认为，对于工程商而言，要改变目前这一现状，要从以下两个方面着手：“首先要共同想办法做一个行业规则，经销商并不希望把机电安装这块放在总包里面，因为中央空调整体系统的安装会涉及到更多专业的东西，需要跟设计院在整个项目施工的过程中间做进一步的设计优化，如果把它放在总包里面，总包并不一定都有专业的工程师，所以我们希望所有做中央空调机电安装供应的供应商，能够配合去优化这个行业的规则；第二，要保证自己行业的规范化，因为很多时候都是业内人士在破坏这个规则，可能大家在竞争的时候，会通过恶意压低价格、付款方式更差，来赢得竞争，其实我们都很清楚，这两年的经济形势并不是很好，很多时候很多工程商是最后自己把自己拖垮了，就是因为当时在签订合同的时候，无限制的接受了甲方或者是总包方的一些很苛刻的条件，最后导致自己的现金流断裂，这是一个很大的问题，我觉得大家应该共同来规范这个行业，不要过多的去放弃自己的一些合法权益。”

　　

　　面对利润低、回款难、尤其是质保金回收风险大的痛点，科宇智能环境技术服务有限公司给出了这样的建议：总包对机电部分的分包需建设单位参与，签订三方协议，机电分包的工程款在总包审核的基础上由建设单位直接支付给机电分包商，机电分包范围的配合工作尽量由机电分包商完成，以便尽量降低总包管理费，质保金尽量使用保函方式。

　　

　　四川华建伟业建筑工程有限公司总经理潘建伟则认为，对于工程商而言，面对总包趋势，不能只从市场分析，也要从政治的角度去分析。“工程总承包是政策，政策不变，有些问题就得不到解决，注定了不能像以前一样把各个专业的领域分给专业的公司，让一个所谓综合实力比较强的公司做总包，但是总包商不会在各个领域都专业，至少说短时间内不会，除非资方是民企，如果资方是政府单位就解决不了这一问题。因此，在这种情况下，我们就只做净化类的项目，因为普通的工程项目价格太透明了，无利可图。”潘建伟无奈地说道。

　　

　　不仅是对于工程商，对于厂家而言，同样也面临着各种各样的痛点。南京天加贸易有限公司武汉分公司商用空调总经理金仁华就表示，“总包的接触面太窄，前期主要以经销商为主，多联机品牌的植入度不够。为此，我们只能尽可能多接触总包，提前做好品牌植入准备，为更融入总包合作，需要学习增值服务，比如材料行情、工程报价、投标分析等。而对于工程商而言，要想获得进一步发展，也需要接纳新的品牌，拓宽业务范畴、项目类型，结合特定设备的优势特点开拓新的市场。节能低碳、健康环保、优质服务、健全售后，是未来工程商们需要走的路。”

　　

　　硬实力，总包之下工程商的进击之路

 

　　在总包时代下，对于工程商而言，关系营销正在被慢慢弱化，并逐渐褪去光芒。此时，以资质、专业性、服务能力、项目管理能力、成本控制能力、运维能力等为代表的硬实力就被凸显得越来越重要。在行业发展的新形势下，市场对工程商的综合实力提出了更高的要求。工程商们要想获得更好的发展，必须要在资金实力、经营理念、管理水平、品牌运作、售后服务等方面形成自己独特的优势和竞争力，才能在激烈的市场环境中立于不败之地。如何突破硬实力的掣肘之痛，提升硬实力，把利润最大化，保持自身的可持续发展，成为工程商们积极探索的方向。从近几年工程渠道的演变来看，工程商也在积极探索着更高效的发展之路，向更专业、更精深的方向深耕转型。

　　

　　“工程总承包”对于甲方而言，意味着采购、施工、追责等各个环节化繁为简，加强工程项目的管理，而对于工程商而言，立足于优势领域，拓展到工程项目的方方面面也能更好地控制成本、赢得更丰厚的利润。值得一提的是，这样的转型或许能够助力工程商在新的市场环境中获得更多的发展空间，但与此同时，对工程商的硬实力也提出了更高的要求。广州市创博机电设备安装有限公司总经理李文凭表示：“目前我们面临着资质不够强、资金不够雄厚的痛点，如果想要保持长远的发展，还是要加强资质的搭建，具备融资的能力。首先要做好资质的搭建，其次要做好专业的事，再就是要保持好的现金流。我认为工程商的未来在于，有一两家全力支持我们的厂家，把自己的专业做强、做专，让自己有很好的现金流，让生意找上门，能把上门后的生意做成口碑。当然，这也是我们的目标。”安徽某经销商也表示：“总包趋势下，直接招标的项目会减少，特别是目前越来越多的中小项目都采用总包制，这对于工程商来说并不是个好消息。另外，对于工程商的难点就是在专业性的考量门槛上有了进一步的提升，参与进专业分包的竞标工作也面临更多的挑战。面对这种情况，一方面需要提升自己的专业实力，另一方面也要积极参与进优质项目的竞标工作中，无论是资质还是专业性，都是我们迫切需要强化的地方。”

　　

　　竞争激烈的中央空调市场，尽管价格战已经愈演愈烈，可还是不断有新鲜血液流入，整体市场依然呈现出了不错的发展态势，虽然2020年整体项目市场出现了一定的下滑，但也有一些细分项目有着不错的发展。面对这样的市场环境，大部分经销商都表示，企业只有尽快找准自己的定位稳定下来，才能在这样的“乱世”中得以生存。科宇智能环境技术服务有限公司相关负责人认为，工程商要想获得进一步发展，应该紧跟国家的发展政策，顺应国家的发展规划，在经营理念上、专业技术上不断学习、不断更新，例如积极响应国家节能减排的政策，开发、应用本行业各方面在节能上的产品、技术和融汇集成。此外，还要积极了解、掌握新技术，致力于各种技术、专业之间的融合贯通，例如暖通与自控的融合、运营与物联网的结合等。

　　

　　同时，他还表示，未来的工程商应具有强大的综合能力，在规划、设计、施工、运维方面均有极强的专业水平，有能力为客户提供优质的一站式服务、项目的生命全周期服务，而且在技术及实施上不局限在一个专业上，可进行多专业的融合和实现，例如机电工程商应掌握机电各专业的实施能力，各专业之间的交叉、贯通、应用均能熟练掌握。未来的工程商应时刻关注并积极参与行业新技术的开发、应用，有能力不断为客户提供更新、更优的产品和服务，大型工程商需具备大而优的优势，中小型工程商则需具备专而精的优势。