安徽韩诺智能韩俊：用户思维做市场

　　在市场环境的变换中，市场的竞争愈加激烈，渠道商们更清醒地意识到自身的不足，开始了全新的经营思考。更强调舒适升级和用户体验的环境不断地向抛出新的问题，也带来了新的希望，做出改变以应对全新的市场所需成为新的发展命题。也有一些渠道商们在逆势环境下转变发展方向，实现了业务发展的新突破。安徽韩诺智能科技有限责任公司韩俊表示：“近年来，公司转变了发展思路，我们主要是锁定高端客户群。像前些年做得比较多的小公装项目，目前其实做的很少，一般中小型项目我们基本上都放弃了，因为小公装的客户群体和我们定位的不一样，我们也没那么多时间和精力去做这个市场。”

　　

　　在刀光剑影的市场竞争环境下，如何找到自己的生存空间，并从中突破、走向新阶段，需要有敏锐地市场判断力。韩俊表示，在他看来，小公装市场竞争已经十分激烈，利润空间一再压缩，因此其基本放弃了商业类公装项目。“小公装市场技术门槛低，客户群体对价格比较敏感，对质量要求并不高。市场竞争激烈，如果公司没有自己的核心差异化和竞争力，是不会有在市场立足的优势的。因此，自己的核心团队的培养应该要十分重视。对于经销商来说，一定要构建自己的核心差异化，要和别人不一样，要么将自己定位于服务性、要么是技术性。如果只是纯粹地去做价格的话，难度一定是很大的。”韩俊说道。因此，其认为，未来的小公装市场一定是拼服务的市场，做好差异化才能有竞争优势。

　　

　　在韩俊看来，小公装也好，一些大工程项目也好，决定因素不取决于市场，而取决于客户。“我们是先锁定用户群体，再来做市场。小公装项目因其本身的特性，厂家决定的因素较少，对经销商自身的能力要求较高。我们公司定位于高端市场，所以我们基本上就放弃了很多的商业类项目。但是，比如说中高端酒店类的小工装项目我们也会涉及，因为这一类的客户群体的品质是非常高的，对质量品质要求也相对较高。我们的这种行为是用户决定的，用户思维才是最重要的。”

　　

　　区别于产品思维，用户思维是“以用户为中心”，针对客户的各种个性化、细分化需求。关键就是要成就客户，不只是要升级产品，而应该升级用户。

　　

　　“未来，经销商想要在小公装市场进一步的发展，取决于经销商是做极端客户还是终端客户还是高端客户。任何的选择都是困难的，像我们这样，锁定高端客户群体之后竞争压力会非常大，因为高端客户对经销商的标准会非常高。当刚开始涉及高端客户群体的时候，经销商的公司管理、技术能力、服务能力等综合性标准匹配不上的话，会非常的困难，但是一旦形成了一套完整、成熟、可复制的经营体系、有了长时间的经验积累、有高端客户群体作为背书的话，其实就只是不断地去做复制，这个时候就会越做越好。”韩俊说道。