福建中湘总经理周鹏：不容乐观的小公装市场

　　“2020年，小公装市场是受到疫情影响最为严重的领域之一，现在疫情反复，小公装市场的投资信心难以恢复，也就意味着小公装项目的数量不会有太大突破。”福建中湘建设有限公司总经理周鹏向《暖通空调资讯》讲述了对小公装市场的判断，并举例道：“从银行贷款利息的下降也能看出端倪，降低利息就是要刺激实体经济投资，可实际情况却是股票、基金形势向好，实体投资不容乐观，那么小公装市场也就难以为继。”

　　

　　基于此大背景之下，涨价进一步加剧了小公装市场的阴霾。周鹏透露，由于整体小公装项目市场的不理想，即便是有实力的商家也难以在市场份额上实现突破，只能是抢占他人的市场份额，这就需要强化竞争，而价格一直是小公装项目市场的核心竞争要素。周鹏评价到：“现在小公装市场的准入门槛非常之低，几乎所有经销商都可以参与竞争，在项目数量没有明显提升的情况下，就只能大鱼吃小鱼，但这并不容易，并不是所有客户都关注服务，往往价格是主导因素。”与此同时，原材料的价格在持续上涨，机组价格预计也将迎来一轮涨价潮。上有竞争端的压力以及长时间垫资的风险，下有成本的增加，经销商需要权衡项目与利益之间的关系，并不是所有的项目都可以去承接，尤其是回款情况差的项目，一旦陷入资金问题，那对于工程商而言，其带来的后果不堪设想。目前福建中湘建设有限公司主要承接大型工程项目，小公装项目则主要是做设备批发，辅助品牌发展，偶尔也会承接部分小公装项目，但这无碍于周鹏关注小公装项目。

　　

　　“个人认为，虽说大环境并不理想，但与国家政策以及行业发展趋势相关的领域，仍然会有机遇。例如院校细分市场，福建从去年起就在关注这一领域，当时主要是为高考学子提供舒适的学习和考试环境，而现在当地政府要求全面配置空调设备，其中不乏采购中央空调设备的院校项目。但即便有机遇，也不会送上门，小公装项目市场，需要关系和信息才能去拓展，这就需要商家注重平时的积累，而服务往往能巩固老客户之间的关系。”周鹏如是说道。

　　

　　服务的重要性无需赘言，没有服务作为基础，难以在市场中立足。长期与工程项目打交道，周鹏坦言，客户在谈判过程中往往关注三大要素。其一是品牌，福建市场尤其是闽南区域，对品牌要求非常高，需要与具有拉力的品牌合作；其二是性价比，虽然也有个别点名要某某高端品牌的客户，但仅是少数，对于大部分客户而言，性价比远比性能重要；其三是服务，任何区域市场的商家安装服务能力都是良莠不齐的，安装的水平决定了使用的感受，也关乎到未来的合作。而这类高端客户都有自己的圈子，圈子中隐藏着大批的潜在客户，一次服务上的事故，往往损失的不仅是眼前的订单，更有可能是长期的利益。