不平凡的国祥“新十年”

　　中国中央空调市场2020年“赛季”已然落下帷幕，受疫情等宏观因素的影响，中国中央空调市场呈现负增长的态势，在整体市场呈现颓势的情况下，国祥空调的成绩令人瞩目。2011年是国祥空调重新征战中国市场的开始，2011年投产至今，在十年的时间里，国祥已经成长为销售业绩远超过10亿的规模企业。据i传媒《暖通空调资讯》发布的《2020年度中国中央空调行业草根调研报告》显示，2020年国祥空调整体业绩增长30%，全线产品均取得了不同程度的增长，品牌市场占有率得到进一步提升。

　　

浙江国祥股份有限公司副总裁 陈展

 

　　2020年是国祥稳步发展、锐意进取的一年。在这一年中，国祥在成功扩大公司规模的同时，完善了产品内容并加快了拓展步伐。这一切也让国祥在研发创新、制造水平、专业精神、管理层次等多方面取得了更为显著的提升。

　　

　　2020年对于国祥而言，也注定是不平凡的一年。在承受着诸多内部和外部压力的同时依然不断地创造着销售的奇迹，2020年增长30%的销售业绩足以证明这一切。当然，国祥“不平凡的”不仅仅是过去，更是现在和未来。

　　

　　日月其迈，岁律更新。步入2021年，历史翻开新的一页，国祥空调也迎来了新的发展之年。“今年是‘十四五’规划的开局之年，也是国祥空调在中国内地市场的28年，而对国祥空调来说，国祥最宝贵的财富就是已经积累了优异的品牌力和产品力。”浙江国祥股份有限公司副总裁陈展告诉《暖通空调资讯》：“2021年，国祥空调的目标是实现20%的增长。”这是国祥空调向市场传递的重要讯息，也是国祥空调新十年开局的重要目标。

　　

　　产品力和品牌力，新十年的基石

 

　　有基础、有追赶、亦有领先的产品力为国祥空调新十年的发展奠定了坚实的基础。

　　

　　2019年整体增长20%，2020年整体增长30%，近两年国祥空调发展业绩呈现直线上升趋势的背后，是国祥空调产品力、品牌力的重要体现。据陈展表示，在产品力的提升方面，如果说以前只是借鉴和跟随，但是近几年国祥空调却实现了弯道超车，占据了市场越来越多的比重。

　　

　　另外在净化业务上，2020年国祥空调也呈现了翻倍增长态势，虽说有大环境的因素存在，但是从产品角度来讲，国祥自身的优势也不可替代，国祥比较早地把变频技术融入产品之中。“可以说六年前选择的这条路线是非常明智的，放在整个行业之中来看，事实证明变频这条路线也是正确的，这也是支撑我们2020年变频直膨式产品翻倍增长的因素。”陈展说道。

　　

　　在接受采访时，陈展透露，2021年一季度，国祥空调的接单量又创历史新高。其中的原因除了离不开国祥空调日渐丰富且强势的产品力之外，当然也有部分客观因素。“因为我们做的大多是工业项目，工业项目在2020年属于被‘压抑’的项目，当疫情得到有效控制后，在今年年初爆发了出来；其次我们有不少千万级的订单是一些净化类企业在国外投资的项目，是随着经济投资而带来的海外市场业绩的攀升，同时国内的中小型项目也不少；第三，也有原材料价格上涨的因素存在，一些采购方看到原材料上涨的趋势，从而加快采购。”

　　国祥空调这两年变化很大，从产品角度来讲，开始有自己的代表性的、差异化的产品。“我们现在越来越清晰的是，有些产品一旦找准了方向以后，就可以弯道超车，比如国祥的蒸发冷一体机系列以及国祥的全变频直膨机系列，还有一些目前来讲还是小众化的产品——比如新冷媒的应用，国祥空调都有了不可替代的优势。以新冷媒产品为例，短期内可能市场还不明显，但是现在国家在主导这件事，我们相信它的发展前景不可估量。再比如蒸发冷产品，可以说国祥的蒸发冷产品在主流暖通空调厂家里也处于领先地位。对于蒸发冷技术，国祥空调做得更深、研究得更透，比如我们已经有蒸发冷磁悬浮产品了，虽然很多厂家也有磁悬浮产品，但是不一定有蒸发冷技术，有蒸发冷的不一定有磁悬浮，所以在蒸发冷产品和技术上面国祥空调有不可替代的经验。总的来说，在基础市场的末端产品上，国祥以高增长速度大幅缩短与行业头名的差距；在中段产品上，国祥继续保持相对领先；但是在有些产品上，比如蒸发冷系列、变频直膨机系列、以及市场需求的新冷媒产品，国祥已经做到领先。这三个不同的阶段，国祥都在做相应的布局。”陈展如是说道。

　　

　　不断提升产品力是保证专业化的一大关键。在如今产品同质化严重、专业门槛逐步降低的情况下，国祥空调能够坚守匠心、努力以制造和服务为依托，研发并引进领先的产品或技术，不断丰富产品阵容，推陈出新，实属难得。

　　

　　对于专业的中央空调制造企业来说，硬件实力是促成成功的基础和前提，国祥空调深知这一点，所以在硬件上的投入也是不遗余力的。随着市场需求的增长，为了更好地提升产品力和品牌力，国祥不断加大市场投入力度，在新的发展阶段扩建新厂房，扩大生产规模，力求实现南北方全覆盖，缓解产能。陈展表示：“除了现有的浙江工厂、成都工厂以外，国祥空调也在加紧南北方市场的布局，目前河北工厂和广东工厂都已经进入了具体实施阶段，预计在二季度可以投产。当然，这也是因为国祥有足够的服务订单来支撑产能的扩大。接下来，国祥空调亦将会更加注重企业内部研发创新，在技术更新、服务水准、经营管理效率方面不断投入，潜心研究，成为业内有较强竞争力的品牌。”

　　

　　渠道为先，新十年的战斗力

 

　　“未来5年，国祥希望在规模、竞争力和品牌力方面成为行业当之无愧的头部品牌。当然，这需要强大的战斗力，而以经销商为先做好服务，就是我们新十年的战斗力。”陈展如此表示。

　　

　　国祥十分重视渠道的力量。随着企业规模和业务规模的不断扩大，国祥先后在北京、沈阳、西安、上海、杭州、成都、重庆、广州、深圳等多地设有营销中心和办事处。显然，在践行公司使命的道路上，国祥一直都是一支专业性强、善于拼搏的队伍。

　　

　　除了技术和产品的储备之外，这两年，国祥空调的营销团队也非常稳定，而且战斗力空前高涨。这得益于近几年国祥逐渐把营销团队由原来的重直销轻经销，转到重经销上来。“重心转到经销之后，要求我们把成本、服务、营销团队的成长等各方面都做好，这也是我们业绩连年增长的一个原因。我们的营销团队也越来越年轻、能力越来越强，对于项目跟踪、团队管理，也是抓得越来越细。所以从这个角度来讲，国祥未来还有不小的增长空间。”陈展说道。

　　

　　当然，重心从直销转向经销，国祥空调初期也面临着不小的考验，最大的考验就是销售队伍的转变。陈展解释道：“经销要把经销商服务好，服务好经销商这简单的六个字却包含了很多方面，价格仅仅是一小方面原因，包括技术、售前售中售后服务，如何保证经销商的利益等等，这跟以前都是不一样的，也不是一天两天立刻就能转变过来的。因此从工厂总部层面，国祥空调对整个营销团队做了新的要求和部署，减少层级，让市场管理更加扁平化，管理要求更细致、更明确。”

　　

　　当然，在服务方面，国祥空调也为经销商伙伴准备好了一系列保障。减少管理层级，可以给经销商更好的利润空间，保证经销商有更好的利润回报；加强销售队伍建设，增强服务意识，能够更好地为经销商做好服务；做品牌也是为了给经销商做好服务。“首先，在售后服务方面，国祥每个办事处都有自己的服务人员，一般的问题办事处服务人员就可以直接解决；同时国祥也有全国统一的售后服务电话，包括线上的报修渠道都是畅通的；其次，在售前服务上，我们的销售人员也在转型，往销售服务的角色进行转变，前期要给经销商做好产品培训、方案培训，而且这方面的管理越来越细。通过这些方式，我们希望给经销商提供没有后顾之忧的服务，当经销商有项目时能第一时间想到国祥，跟国祥合作。”陈展表示，如此一系列措施实施下来，国祥空调希望能够给经销商伙伴带来差异化的价值。

　　

　　“今年的政府工作报告中提出了GDP增长6％以上的预期目标。6％以上的表述，意味着6％是今年预期增速的底线。从国家战略层面来讲，就说明宏观环境相对来讲还是比较谨慎乐观的，所以我觉得今年的市场环境不会太差。那么对于我们来讲，国祥空调会按照既定的战略稳步前进，我们也规划了未来5年的增长目标。具体到2021年，我们会按照原有的计划，加快销售团队的建设，核心团队年轻化。从目前的状况来看，对于保持稳定增长我们非常有信心。”陈展如此说道。

　　

　　细分市场，新十年的助推器

 

　　除了强调更高的能效之外，国祥空调更注重对细分行业的聚焦以及延伸产品线，这也让有着55年品牌历史的国祥空调如今更加充满活力。

　　

　　暖通空调行业其实是一个比较传统的制造行业，大家都深陷于红海当中，用现在比较时髦的词叫做“内卷”。在这种背景下，企业在市场上的发展其实是受到压制的，但是国祥空调却有了新的发展之路——果断向专业细分领域拔出利剑。“对于国祥空调而言，想从其中脱颖而出，或者实现真正的弯道超车，机会点还是在一些细分领域。”陈展说道。事实上，陈展对细分领域有自己的见解，他认为细分市场可以让产品有更多的应用，也可以为制造企业谋取更好的生存空间。在陈展看来，目前市场还有很多新应用，这也意味着有很多的新市场等待发掘。

　　

　　涉猎细分市场，难免会涉及到“多元化”这个词，国祥对于多元化的理解要深刻许多。在国祥看来，多元化要基于对市场的了解，还有企业发展的特定阶段，做好一个产业需要持续的大量的人力物力财力，在企业的发展前期，多元化不是说一定去做别的东西，而是不同的产品领域，分不同的团队进行销售，适应客户的不同的消费需求，这是多元化。例如新能源汽车的锂电池领域，国内很多企业投入锂电池这个行业，但锂电池行业需要空调系统控制生产环境，这就是专业领域，这种行业里面国内能够真正在做的企业就很少。只要对这块有前瞻性投入，深入研究这个产品，研究工艺，就能够把产品开发出来。这个市场非常大，这是陈展的评价。

　　

　　随着当下发展方式的更替和科技的不断进步，能够由中央空调企业提供系统环境解决方案的产业越来越多，各品牌竞争也愈加激烈，市场进一步细分，各项目领域的份额也被进一步争夺和抢占。同时这也意味着，在服务项目时，中央空调企业所要提供的系统环境解决方案将越来越具有针对性，专业化要求越来越高。长久以来，国祥空调深知坚持专业化道路必须要有过硬的产品技术和专业性优势以及累积的良好市场口碑。刚刚过去的2020年度，国祥空调持续不断地做好研发、制造与销售的每个环节，为各行业提供最优的系统解决方案，并致力于技术改进和创新，助力各行业节能“提速”，尤其是在医院领域和电子行业，2020年度国祥空调树立了大批样板。

　　

　　在专业行业里，国祥空调有实力在细分市场里占据一定的地位。针对细分领域如轨道交通、医疗净化等，国祥空调都进行了详尽的部署并取到了相应的成绩，但国祥空调的视野显然不仅于此。陈展表示：“对一个企业来讲的话，无论是成熟的市场环境也好，还是企业的资源限制也好，要想实现全面超越是不可能的，那么每个企业就必须要找到自己的细分市场。国祥空调的细分市场方向就是净化领域以及新能源、化工、冷链等这些新市场，而围绕这些细分市场，国祥空调都有相对应团队去支撑。在一些细分领域我们会重点投入资源去发展，同时抓住时机开拓新的领域。”

　　

　　企业要进步，必须具备敢为人先的精气神。而驱动国祥不断在专业领域深耕的力量，也正是源于其敢为人先、敢吃螃蟹的精气神。迄今为止国祥空调取得了不俗的成绩，但在国祥空调看来，这只是作为一个企业想要取得发展的必要条件，尽管位居民族冷水机组品牌的前列，但国祥空调却一直在深思自身的发展。

　　

　　“2021年陈总希望国祥空调到达一个怎样的高度？”

　　

　　“首先把今年的目标完成。无论是销售收入，还是规模增长的目标以及利润的目标，国祥空调都希望达成。同时2021年也将是国祥新征程的起点，也许五年十年后再回头看，2021年是国祥的一个转折点。”

　　

　　2020年的中国中央空调市场已呈既定之势，但2021年还是个未知，未知就意味着前途呈现两种截然相反的结局。“做企业如逆水行舟，不进则退。”这是国祥空调一直强调的观点。显然，2011年-2020年，十年期间国祥空调取得了卓越的成绩，但下一个新的十年，才是国祥要面对的严峻考验，但从目前来看，国祥空调显然已经做好了“战收官踵事增华，谋开局踔厉奋发”的充分准备。