泰州中凯暖通总经理沈健：依托市场，深耕发展

　　“泰州市场作为三、四线城市代表，虽然发展较江苏一线城市稍慢，但市场增长较快，发展空间也较大。随着近几年市场价格下调，再加上居民生活水平的提升以及对于生活品质的追求，只要是针对性为消费者提供适宜满意的产品，用户也更容易认可。”泰州中凯暖通工程有限公司总经理沈健在接受采访时表示道。在他看来，三、四线城市相比一线城市，水机的发展还有很大的成长空间，与其说跟着别人后面做，不如自己切身去开拓市场。

　　

　　近年来，以三、四线城市为代表的“市场下沉”成为诸多行业竞争的焦点。在一、二线城市流量红利消退和增量空间压缩的背景下，“下沉市场”凭借广阔的人口基数、不断增长的收入水平和经销服务网络的迅速崛起。在“消费下沉”和“消费升级”的趋势下，获得更多的发展机遇。而相比于成熟市场，早期在三线市场的开拓并不容易，对于沈健而言，这不仅仅是考验，更多的是对自身综合实力的挑战。不同于一、二线城市，在泰州这样的三线城市，需要根据客户以及市场特性来进行综合考虑，尤其对于水机而言，并不是凭借价格就能打动顾客，更多的是以适宜的价格来匹配价值，其更为关键的在于水机的舒适度和节能性。而通过走访发现，对于当前消费者而言，节能并不是选择的必选项，反而更加注重产品系统带来的舒适度体验，同时差异化、个性化产品也更能得到用户的认可。

　　

　　与此同时，沈健认为在市场开拓的过程中，尤其是在三、四线城市，建立自身企业的竞争优势一定是首要工作。首先，建立自己的团队优势，先对服务人员进行培训，保证安装质量的可靠和稳定性，并设立专门的检查人员进行“监理”，施工结束进行检查，根据内部制定的安装标准，就表现优异的安装人员和项目进行相应的激励，从而在企业内部形成良好竞争机制；此外，切实保障员工福利，定期安排旅游、年假和五险一金等，减少员工的后顾之忧；然后，安装人员的本土化，在服务方面及时跟进，特别是在放假期间，售后问题都能及时解决等等。

　　

　　在沈健看来，随着“市场下沉”的加速，将会有更多的品牌与企业进入其中，竞争的加剧是的商家所能赚取的利润也会越来越少。但与此同时，泰州这样的三线城市，仍然有很大的发展空间。首先，没有领袖级的经销商，不像其它一线城市有某个一枝独秀的经销商；其次，就客户源而言，三线城市的发展都还处于上升期，虽说成熟度相对高一点，但对于品牌和产品认知度并不高。对此，沈健更希望能够扎实基础，深耕市场。他表示：“中凯暖通不是那种高歌猛进型的企业，当前更应依托市场，维持稳步的增长，做好自己，稳妥一点，踏实一点，深耕市场才能走得更为长远。”