江苏诚诺机电总经理翁朝奎：用差异化克服不输一线 的市场竞争

　　一句“烟花三月下扬州”，让扬州这座国家历史文化名城传唱千古，为大众所熟知。然而在第一财经最新公布的中国2020年城市商业魅力排行榜中，扬州却仅入围三线城市榜单。虽被排在三线城市，可扬州中央空调市场所表现的情况却和人们意识里的三线城市有着很大的区别。江苏诚诺机电设备工程有限公司总经理翁朝奎表示：“从消费习惯方面而言，扬州当地用户的消费水平可能与苏州、南京等一线城市相差无几。这种高消费也就造就了这样一个具有特色的‘三线城市’。”

　　

　　根据统计局数据显示，2020年扬州市累计实现GDP为6048.73亿元。按扬州市2019年末常住人口总数454.9万人计算，2020年扬州人均GDP为132859.55元。也正是这样一个高消费水平让扬州中央空调市场的价格战竞争丝毫不输于一线城市。翁朝奎表示，目前扬州市场的竞争与一些一二线城市相差无几，中央空调的产品价格已经透明，经销商所能获得的毛利也十分微薄，而且消费者对于价格非常敏感，货比三家多数最终会选择更为便宜的商家。然而，市场不能一直无序的低价竞争，同时任何一个商家也都需要合理的利润来支持。

　　

　　虽然江苏诚诺机电设备工程有限公司是一家以中央空调批发为主的企业，但依然受制于市场的价格竞争，要做到市场长青只有做出差异化。翁朝奎坦言道：“此前，扬州中央空调市场就如同一汪湖水，小鱼愿意跟随大鱼探索前行。而现在早已今非昔比，所以不管厂家还是商家都要与时俱进。近几年，想要做好中央空调就必须做好服务，打造自身的差异化。因此，我们在做批发的过程中不仅只是销售卖货，同时还进行送货服务。例如，零售的一个订单，经销商将货卖出去，我们会直接将仓库里的货送到用户手上，再由经销商自己进行安装。当然如果他们有安装需求，我们也会协调品牌售后人员前往现场安装。”

　　

　　2020年特殊情况所带来的影响，翁朝奎表示，就2020年销售业绩来看，相比2019年诚诺机电总体业绩相差不大，并未受到过多的影响。他补充道：“扬州属于旅游城市，在工业方面该市场本身就不是非常发达，因此在大型项目上不可能会有过多的影响，同时一些正常该有的项目下半年也都开始陆续出货；而零售市场也仅仅在第一季度受到影响，中央空调作为刚性需求产品，在疫情得到控制后也开始恢复正常。不可否认，市场中也有个别商家关门转行，但主要原因还是由于公司内部结构以及战略调整问题，与市场关联不大。消费不低，价格不高，竞争却又不亚于一二线城市，想要在扬州这样的三线城市长久驻足，差异化服务必不可少。”