扬州壹家壹暖通销售经理李倩：靠技术实力说话

　　扬州作为三线城市的代表，在壹家壹暖通设备有限公司销售经理李倩眼中颇具特点，相比“炫耀性消费”，扬州民众对于“提升生活品质”的消费似乎更为青睐。而与此同时，作为在这样一个市场中浸淫多年的暖通空调经销商而言，人才流动性强和团队建设难则成为李倩现下亟待攻克的难点。

　　

　　“对于壹家壹暖通而言，售后服务是我们从业多年以来，一直最为重视的工作。所以在选择品牌的时候，这点也是我们衡量标准中相对更为优先的选项。对于经销商而言，如果在销量的背后，没有过硬的产品品质和完备的售后服务体系作为支撑，一旦有问题，不啻于后院失火。这是我们不能接受的。所以选择麦克维尔作为合作伙伴，最重要的就是因为其售后服务的及时，除此之外，产品嗅觉的敏锐度也是我更为关注的部分，比如地源热泵产品的变频化，甚至是水泵的变频化等等，都是我们征战市场的利器所在。”李倩强调道。

　　

　　不仅如此，在售后服务相对还未成体系发展的扬州市场，李倩多年的经营也让其感受到了口碑和服务创造出来的价值。“2020年疫情期间，我们一直判断市场是下行的，尤其是当整个社会都处于被疫情支配的恐惧中的时候。但如果站在现在的节点上回看，纵观整个2020年，我们会发现销量并没有明显的下滑，甚至在隔离期间，我们所聚焦的高端用户对于居家环境的直观感受，让更多的人关注到了室内的空气环境、饮用水环境，从而反向促进了我们的销量提振。而在此过程中，我们往年对于老客户的维系和深耕更是为销量的增长提供了强有力的支撑。”

　　

　　值得一提的是，尽管在与客户的销售合同中，免费的质保服务仅仅只有两年，但在实际项目的操作和运作中，会将整个售后服务工作分为两部分：如果该项目只有人工需求，没有辅材和损耗，那壹家壹暖通会提供免费的服务；如果涉及部分设备的维修以及耗材的更替，壹家壹暖通则会以材料的成本价收取小部分费用。不仅如此，在每年的采暖季和制冷季来临前，壹家壹暖通也会通过电话回访的方式，预约时间上门对管道、过滤网等组件进行保养维护。而在净水和新风品类中，均采用了后端检测的方式，在滤芯即将到期之时，提前电话回访，预约时间，告知费用，并上门提供更换服务。凡此种种，均为壹家壹暖通的销售体系组成中，老客户转介绍的比例超过50%的成绩打下了良好的基础。

　　

　　“所以对于我们而言，尽管在团队建设方面略有短板，但售后服务保障以及老客户营销，却是我们的核心竞争力所在。基本上我们就是靠着专业及时的售后服务维系了这么高的老客户转介绍率，加上两季的互动等等，构成了壹加壹的整个服务体系。但对比华东区域经销商的做法，我们也知道这还远远不够，下一步，固定节日的问候以及一些忠实客户客情关系的维护也将成为我们工作的重心所在。”李倩强调道，“当然，我们也期望能走出去，跟一二线城市的经销商学习和取经，针对我的短板，比如人员的流失，团队的建设以及对分销商的管理与装潢公司交流和政策思路等等。”