美的与菱王电梯探索“智慧楼宇”新模式

　　

　　90%——中国电梯制造企业接近，90%的企业年台量在1000台以内。

　　

　　这是美的集团暖通与楼宇事业部菱王电梯有限公司国内营销公司江苏中心销售总经理谭海俊在渠道商“成长”公益行扬州站的现场抛出的两个数据。有数据显示，通常情况下，电梯设备空间及能耗分别占到楼宇建筑的30%及15%，而目前，中国电梯市场规模仅设备需求就达到2000亿，后续的服务市场规模也达到了千亿规模。

　　

　　如今的工程市场正呈现出一片多元的发展态势，新基建、碳中和、高效机房、建筑节能，种种政策的导向都在给工程项目市场不断抛出机遇。随着暖通空调经销商业务结构和服务技能的扩充，为了实现业务更进一步的多元化发展和拓展，越来越多此前不曾涉及的业务领域被暖通空调工程商们纳入了业务版图。这些领域往往参与竞争的经销商少、利润较高，也被称为“蓝海市场”。当然，机遇往往与挑战并存，对于工程商来说，如何把握蓝海市场的机遇，提升自身的竞争优势，才是扩充经营版图的本质所在。

　　

　　而谭海俊认为，电梯市场就是工程商的蓝海市场之一。他表示：“如果大家对智能楼宇有所了解的话，其实应该知道，暖通和电梯都是楼宇智能化这个大概念中的两个产品，美的暖通与楼宇收购菱王电梯正是为了完善楼宇智能化的一个行为。

　　

　　而对于传统的暖通工程商来说，在传统的经销商模式下，他们跟进的一些暖通的项目、客户与电梯的客户本身就是一致的。经销商对于电梯产品的引入，只是给经销商增加一个销售产品，增大了经营的范围。”

　　

　　的确，传统工程商所接触的房产、轨交等众多领域，都与电梯业务存在巨大的协同合作空间，这也是工程商进入电梯领域的天然的竞争力优势。在物联网时代，智慧概念被融入到建筑中，未来的楼宇建筑正朝着有温度、会感知、可进化的趋势演进。2020年12月美的集团“官宣”由美的暖通与楼宇事业部战略控股民族电梯品牌菱王电梯，走出传统设备供应商的角色桎梏，深度融入到全新的物联网时代。从电梯这个建筑最基础的组成单元开始，打造智慧楼宇，逐步迈向智慧社区，从而构建城市建筑智慧生态。

　　

　　经营的边界，一直会跟随时代变化而不断地调整方向、拓宽维度，厂家如此，经销商更是如此。可以看到，目前越来越多的项目方已经开始对整体建筑的运维、管理以及最终实现的节能目标提出了明确的要求，全新的市场蓝图已经逐渐清晰。以5G、云计算、人工智能等为代表的新技术，为未来城市发展建设带来更多机遇，企业除了对主机设备的能效进行提升外，全场景集成解决方案也频频亮相，通过智慧的楼宇的全方案，让整栋建筑赋予科技的灵动，提升楼宇建筑智能化程度，同时改善楼宇建筑能耗的现状。电梯，成为了暖通工程商最触手可得的大蓝海市场。

　　

　　江浙作为全国重要的电梯消费市场，目前的市场开拓前景很广阔。作为江苏中心销售总经理，谭海俊也十分看好这片市场：“在整个中国的几大电梯生产基地，华东地区的江浙应该是电梯最大的生产基地。全国共有接近700家的电梯厂家，大概有300多家集中在江浙一带，整个江浙沪年包装量接近10万台，可以看出，江浙也是一个重要的电梯消费市场。在行业的认知中，电梯其实是个传统行业，江浙市场也是全国采购量比较大的，经济比较好的区域。所以美的暖通与楼宇、菱王电梯对江浙市场是比较重视的，市场的开拓前景是非常巨大的。”

　　

　　在江苏市场中，已经有不少经销商开始尝试将电梯等产品融入进自身的经营体系中，拓展这一市场。在谭海俊看来，电梯是与暖通空调相辅相成的存在。由于电梯介入项目的设计阶段，经销商可以尽早的介入到项目中，针对更多环节进行互补，寻求协同合作的空间。

　　

　　谭海俊表示：“从介入工程项目的时间来看，在一个项目刚刚立项、进行规划设计阶段，电梯就参与进项目了，时间是比较早的。并且因为电梯的特殊性，需要供应商提前介入，厂家再根据甲方使用的要求，把电梯相关的一些参数给到设计院，设计院需要把电梯的参数设计到蓝图之中。所以，在项目的一开始，经销商就可以通过电梯这样的产品，尽早地去介入项目的跟进过程中，在这个过程中陆续参与到项目的设计规划，包括一些预算的过程。这样可以有比较多的时间去和甲方接触，这样对项目的跟进、参与度，包括进入项目其他产品的采购过程会更加完善，也可以提高暖通空调产品销售的成功率。”

　　

　　对于暖通经销商的加入，菱王电梯也给予经销商积极的协助和配合，为经销商拓展电梯市场。谭海俊介绍道：“目前我们在电梯经销商这方面，主要是配合。而很多的暖通经销商是没有接触过电梯产品的，所以一开始我们会进行培训，他们对电梯产品的一些基础知识、介入阶段、跟进过程中一些需要注意的事项是需要了解的。”所以，谭海俊表示，第一阶段，菱王电梯针对经销商主要做的工作是培训，包括产品知识的培训、项目跟进阶段与甲方之间的互动等培训。第二阶段，在将项目进入到实质性的进展过程中，菱王电梯也会陪同经销商去拜访客户，沟通整个项目的进程。在与设计院的沟通过程中，菱王电梯协助经销商沟通产品参数、配置、功能等方面的选择，包括一些优化方案的推荐，给予暖通经销商协助。

　　

　　美的与菱王电梯的合作，是双方针对彼此业务的互补，将电梯产品线融入到智慧楼宇整体解决方案中，探索“智慧楼宇”新模式，实现楼宇在全生命周期内的最佳效率，为智慧楼宇创造出一种重塑行业竞争格式的新机遇。而这种互补，也会同样的延伸到经销商身上，拓宽经营纬度，发挥整合增长效应。