华中新一线城市中央空调经销商生存状况调查

　　

　　早在此前，i传媒《暖通空调资讯》便分别走访过武汉、长沙这两座独具特色又存在共性的城市，经过几年的发展后，在与多位渠道商交流的过程中，我们依然能够窥见不断更新迭代的宏观环境，为这些区域市场发展所带来的变化。2021年，已然位列“新一线城市”的武汉、长沙，无论是品牌格局还是产品、渠道布局，都已经进入新的变革阶段。部分经销商表示，尽管一线与新一线仅一字之差，但保守陈旧的消费观念、激烈竞争的市场环境、无法伸张的新兴产业等现状，仍然是横在不少人心中的鸿沟。同时，也有经销商表示，“新一线”的身份将为武汉、长沙中央空调市场带来更多的发展机遇，填平从新一线迈向一线之间的鸿沟指日可待。纵观种种言论，在喜忧参半的语调中不难发现，大多数渠道商依然存在用变革迎接变化的信心，并正在积极求变。

　　

　　“能用就行”的消费认知，如何比肩“北上广”？

　　

　　消费，已连续多年成为经济增长的第一动力，据国家统计局数据显示，消费支出占GDP比重仍然达到54.3%，且新一线城市消费市场活跃度越来越高。然而，在与多位中央空调渠道商交流后《暖通空调资讯》了解到，作为经济增长新引擎的武汉、长沙等新一线城市的消费者整体消费水平与认知，似乎有些“名不副实”。在武汉兴飞信机电工程有限公司总经理魏兵看来，尽管武汉作为华中新一线城市，但整体消费能力、认知水平，距离其他一线城市还是存在一定差距，“能用就行”的安逸和理性的消费思维，是魏兵对于武汉消费群体做出的基本判断，也正因此，除传统中央空调以外的一些高端产品，例如两联供、新风、净水等贴合消费升级衍生而来的舒适系统，在武汉市场受到了不小的发展阻力，无法得到扩张。

　　

　　受消费意识与宏观环境的影响，对于冬季采暖，目前在武汉、长沙地区占据主要份额的依然是以壁挂炉为主的供暖系统，而以多联机、单元机销售为代表的中央空调零售商也依然扮演着中流砥柱的角色，牢牢把控着绝大部分的市场份额。对此，武汉德众冷暖工程有限公司总经理姜龙认为，正是因为“刚需”，才使得那些在一线城市发展得如火如荼的舒适系统，在武汉或长沙地区步履维艰。对价格更为敏感的“实用主义”消费观念，让大多数消费者在货比三家后最终还是会选择价格更低的产品，因此华中新一线城市的发展潜力虽然可期，却又要面临不亚于一线城市的残酷竞争压力，现实环境远比外在的“光鲜”更为复杂。

　　

　　

　　“市场很难做，太难了……”武汉博菲春天冷暖工程有限公司总经理祝刚向《暖通空调资讯》表达了目前的一些市场发展困境：“从宏观层面来看，武汉的发展空间无疑是巨大的，但就现下已经进入存量市场的中央空调行业来说，无论是工程还是零售市场，已经进入一个残酷竞争的发展阶段，仅靠价格战不仅很难签下单子，就算勉强达成合作也不一定盈利，不少商家陷入焦灼的恶性循环。”无疑，在市场的畸形竞争下，经销商难免要作出“硬着头皮上”的抉择，且在这块泥沼中的马太效应也更突显而出，强者恒强、弱者恒弱的两极分化，同样成为华东新一线城市难以逾越的发展历程。

　　

　　加以“新一线城市”的头衔，武汉、长沙等市场成为暖通空调厂商“必争之地”，这是无法避免的事情，残酷的竞争也存在于多数渠道商的预想之中。不过，市场的残酷也是相对的，在这些市场中依然有企业正在积极求变、把握时代机遇。湖南省瑞隆环境工程有限公司董事长皮金海坦言：“无论是湖南还是湖北的暖通工程市场，在技术创新、安装工艺等方面都落后于江浙市场，继而正在走一条‘复制’路线。依循国家节能减排的政策而言，企业应当具有节能的社会责任，为社会效益和经济效益做出贡献，然而，目前湖南市场中的工程商对于暖通空调系统的节能意识稍显不足，因此，我认为与其参与无休止的市场竞争，不如把节能减排、增加主机使用寿命放在第一位。目前，针对我们所聚焦的浅层地表水地源热泵，我们也在不断地完善其节能体系，提高节能率。”

　　

　　此外，在暖通空调行业竞争日益激烈的背景下，售后服务也已成为华东市场渠道商比拼的新领域。尽管对于新事物的接受能力以及对品牌的认知稍显薄弱，但也可以发现消费者关注的不再仅是产品本身，而更倾向于选择有良好售后服务体系的商家。在产品同质化问题越来越严重的情况下如何打造自身核心竞争力，“用服务取胜”的理念开始越来越多地出现在渠道商的战略部署中。长沙铭宇机电设备有限公司罗建对此表示：“任何产业发展到一定阶段，市场中的产品、价格竞争都会趋向于白热化，而服务作为贯穿整个设备销售、安装以及维保全过程的环节，服务的质量将会成为区分经销商核心竞争力的分水岭，未来，谁能提供更好的服务，谁就能获得更多用户的认可。”

　　

　　

　　对比此前走访武汉、长沙等华东区域时所了解的热泵两联供发展情况，经过近两年的市场培育之后，此次《暖通空调资讯》带着更多的期待再次深入华东一线市场，探寻热泵两联供的现状与未来。在交流的过程中，部分渠道商表示，以两联供机组（含户式水机）为代表的舒适性空调近两年在市场中呈现出了较快的发展步伐，尽管壁挂炉产品的覆盖率仍然很高，多数经销商还处在观望的阶段，但随着阶梯气价的实施，两联供系统的节能性将被逐渐重视。湖南晟铭祥宁楼宇成套设备有限公司总经理金灿同样表示：“可以说，长沙热泵两联供市场的发展趋势越来越火热，市场份额正在逐步扩张。热泵两联供系统的介入，让原先仅有空调和采暖产品的市场更加多元化，因此，未来多元化方案的选择也会成为更多消费者的选择”。

　　

　　借助北方采暖的契机，热泵两联供系统在中部地区和南方地区越来越受到市场的欢迎，几乎没有人再去质疑热泵两联供系统一片大好的发展前景，甚至有经销商大胆预测，未来几年热泵两联供系统将在湖北、湖南、江西等中部地区必然呈指数增长。“存在即合理，但潮流不一定能够成为主流。”武汉万源新能源环保科技有限公司总经理杨发吉向《暖通空调资讯》表达出这样一个不同的观点：“我认为当一个品类或者一个领域呈现快速增长趋势时，是一个合理的现象，热泵两联供能够成为如今南方采暖方式的一种趋势，但不一定会成为主流。如果市场发展得好，那么就有可能占据更大的市场份额，反之，则会成为‘昙花一现’。因此，没有做好充足准备的商家，我不建议贸然进入这个市场，否则就会出现技术不规范、服务不到位等问题，长此以往便会将市场带向低谷。”

　　

　　热泵两联供市场是否能够走得更快、更好，目前谁也无法给出确切答案，但不可否认的是，布局一个新兴市场，本身就是一场突破重围的变革，即然有机会引领变革，那就顺势而为，找到市场发展的新起点，这是所有暖通渠道商一直追求的、走向可持续发展的路径。诚然，在当前激烈的市场竞争环境下，优胜劣汰的法则必然会加速，想要平稳渡过当前血雨腥风的市场、在一众红海市场中找到可行之路，转型升级势在必行。最后，用武汉双渡空调系统工程有限公司总经理代千山的话来说，多联机产品能达到如今的发展规模，并非一蹴而就，而是经过长期的市场培育与厂商协同后的结果，尽管如今的热泵两联供系统只适用于部分客户，但是“少”并不等于会消失，也并不等于不存在，在未来光明的前途下，仍需要渠道商做好长期的布局，借势而上。