【在一线】武汉祝刚：跳出来，就是春天

 

　　经历了去年疫情的影响，尤其是“新一线”标签的加持，很多人对于武汉这个“特殊”的市场在2021年的发展充满期待，然而据武汉博菲春天冷暖工程有限公司总经理祝刚坦言，武汉暖通空调市场并未能如期迎来新一波的飞跃。“不温不火”、“难做”是祝刚对于2021年第一季度武汉暖通空调市场行情的评价。祝刚坦言，“难做体现在两个方面，一是获客渠道单一，市场竞争力不够；二是经过去年一年目前活下来的经销商大部分都是有竞争实力的，这样一来，我们的竞争压力就更大了。”

　　

　　面对这样的困境，祝刚很无奈：“其实大家都明白，要想做好市场，渠道必须要广、人员素质要高、激励制度要好、产品要多维度地去营销，但是一旦落地执行的时候就会发现很多问题走不通。我们走的往往是最擅长、最熟悉的路，想要把别的路变成你的赛道，很难，这是我感受最明显的一点。原来我们公司习惯一种做法，做得比较顺畅，也卓有成效，当突然有一天整体环境变了之后，这种方式可能就不具备优势了。怎么跳出原来的舒适圈是个很大的问题，因为只有不断往外开拓，才能获得更长远的发展。”

　　

　　当然，不仅是自身的因素制约着经销商本身的发展。祝刚认为，目前武汉暖通空调市场的发展相对畸形，比如价格体系不健康、消费者的消费心理不理性等，也制约着经销商的发展。“其实武汉人消费有个特点，大家的‘攀比’心理很重，在这种‘攀比’心理之下，经销商把价格压的越来越低。比如只要是新建的小区，团购的价格基本上是贴着成本在做，即使不赚钱也要做，就是为了抢夺这个市场。

　　

　　在这种情况下，为了保持竞争力，我们只能拼量、拼多渠道多维度的推广方法。这就是武汉消费者的特点，我们也无能为力。”祝刚如此表示。不过随着国家对武汉的重视，祝刚认为对于武汉暖通空调行业来讲是一种利好信息。因此，武汉博菲春天也在借此机会思考未来前行之路。“首先，把公司团队稳定下来，人员的稳定和销售团队的正常发展，是未来我们能够在市场上长期生存发展的一个最核心的因素；第二，选对产品，选择一些有服务能力的品牌，和品牌一起成长；第三，把安装和售后服务这块体系做健全，加深与客户的黏性，改变思维，把经营产品变成经营人群。”祝刚向《暖通空调资讯》说道。

　　

　　而对于“经营人群”，祝刚有很多感触，“我们现在基本上还是停留在经营产品这个思维层面上，其实我觉得经营人群比经营产品更有价值。我们公司发展了这么多年，积累了很多老客户，但是我们欠缺的是一直没有把这些老客户经营好，这是我们的遗憾。因此，今后，我们会尽最大努力维持老客户的黏性，也希望在此基础上跳出原有条条框框，让公司能够更进一步，实现更长远的发展。”