走进思科制冷 看看“她”鲜为人知的一面

　　在大多数人的印象中，思科制冷一直是一个默默耕耘、埋头苦干、专注于技术，并且在细分领域颇具建树的专业中央空调企业。当然，这就是你所看到的思科制冷，也是真实的思科制冷，但事实上思科制冷又不仅仅只有这一面。目前，中国中央空调市场2021上半年的“赛季”已然落下帷幕，得益于诸多有利因素的叠加，思科制冷取得了整体业绩增长60%的好成绩，全线产品均取得了不同程度的增长，品牌市场占有率得到进一步提升。当然，之所以能取得如此突出的成绩，除了外部市场环境助推之外，更离不开思科制冷鲜为人知的一面。

　　

　　如果细看思科制冷的发展历程，你不仅会惊讶于她的成长历程，更会惊讶于她的成长速度。当然，思科制冷能取得如今的成就也不是一蹴而就、一步登天就达成的，有很多面组成了今天的思科制冷。今天，就让我们来带你走进思科制冷，看看她鲜为人知的一面。

　　

　　政策面：行胜于言，做好团队管理是制胜的关键

　　

　　思科制冷坦诚，业绩快速增长最直接原因是去年基数低，但是60%的高增长背后绝不仅仅只是基数低。

　　

　　思科制冷认为，2021上半年的运营环境相比2020上半年向好，这点毋庸置疑。

　　

　　但是，也谈不上“好很多”，用平稳这个词形容更为妥当。所以，在这种市场环境下，更考验一个企业的耐性。这两年，思科制冷自身的成长处于非常好的通道之中，高速成长的背后思科制冷行胜于言的“三板斧”起到了非常重要的作用。

　　

　　第一，优化营销团队。其实思科制冷一直非常重视市场，当然，要想开发好市场，优秀的团队是关键。因此，思科制冷在团队建设上狠下功夫，弥补薄弱环节，在销售组织构架上也做了优化。“生意是人做出来的，当我们把基础工作做好之后，生意自然就会往上走。”思科制冷表示。

　　

　　第二，在直销的基础上融入渠道合作。以前思科制冷的重心是直销，而且比较偏重于行业，这也是思科制冷的强项。

　　

　　但是随着市场环境的变化，思科制冷逐渐意识到渠道的重要性，因此开始有意识地弥补短板，加强渠道销售环节，也因此取得了较好的成效。

　　

　　第三，调整销售政策。个人的销售潜能是无限的，如果一个人的潜能能够挖掘出来，那么将会爆发出无穷的力量。

　　

　　所以思科制冷在销售政策上做了较大的调整。在用人标准上，考虑到品牌在市场中并非很强势的客观情况，在开拓新市场时，思科制冷原则上会用有经验的老将打响开拓新市场的第一步，用老将的个人资历与社会资源，快速启动市场。

　　

　　同时，思科制冷认为不管任何时候对销售都不能放松，因此思科制冷对市场管控很严格，时刻关心经销商的开发力度、项目追踪量、销售数据。思科制冷表示：“一个品牌在成长阶段，要充分发挥人的作用，不仅要对人要求严格，对于做管理同样也是如此，能拼、能吃苦，是思科制冷对团队的管理要求。”

　　

　　

　　坚持一件事情长期做、一直做、那么它积累起来的力量就很强大。

　　

　　这两年，思科制冷的营销团队非常稳定，而且战斗力空前高涨。除了得益于思科制冷销售政策的促进之外，也得益于近几年思科制冷逐渐把营销团队由原来的重直销轻渠道，转到重渠道上来。

　　

　　当然，重心从直销转向渠道，思科制冷初期也面临着不小的考验，最大的考验就是考虑什么样的经销商能真正的和思科制冷走到一起。对于这一问题，思科制冷的杀手锏是产品力，用经销对路、有优势的产品打通渠道。

　　

　　所谓攻城容易，守城难。用产品开路，更要用服务铺路，把渠道服务好至关重要。“开发一个新的经销商需要用半年到一年时间，而如果毁掉一个经销商一秒钟就可以了。”做到及时服务、高质量的服务，在维护好老渠道的基础上更加深入，做到转介绍。这一点是思科制冷营销团队一直坚持在做的，尽管对企业管理要求非常高，但是思科制冷坚信坚持下去才是符合市场需求的。当然，为了把服务做到完善，思科制冷也建立了一套标准的管理体系，思科制冷坚信一套完善的标准的管理体系，会吸引越来越多的经销商加入。思科制冷表示，今年思科制冷经销渠道的销量已经占到了总销量的一半以上，目前可以说转型已经是初步成功。

　　

　　当然，思科制冷认为渠道还需要做得更好，渠道网络要继续扩大扩强。第一，从市场经销商数量小于5%这个数字上来看，空间依然还有很大；第二，打造自己的核心经销商，提高经销商的忠诚度，通过核心经销商增强自身品牌地位，从而达到渠道圈子对产品与服务本质的认可提升。“量、质共同提升，只有通过做好这两个环节才能达到一个新的台阶。”思科制冷说道。

　　

　　管理面：掌控好盈利与扩张之间的平衡点，是起飞阶段的关键

　　

　　跑步之前的“下蹲”动作，是为即将到来的奔跑助力。

　　

　　思科制冷认为在管理中掌控好盈利与扩张之间地平衡点很重要，因为销售本来自由度就比较大，也很难管理，只能用政策来管理。如果要让销售人员发自内心地愿意干这件事情，必须要有好的政策。所以思科制冷政策上做了很大调整，做到公开公正，多劳多得，调整之后对销售人员的管理促进很大，极大地释放销售人员的能力，给团队注入了新的活力。

　　

　　“当然这个平衡点它是会变化的，当企业规模达到一定阶段之后，需要根据实际情况而调整。”思科制冷形容，“目前思科制冷正处于起飞阶段，所以这个阶段油门必须一脚踩到底，必须要‘舍得’”。进入快车道之后，各项指标的要求也会改变，所以不同的阶段需要有不同的政策。当然思科制冷也坦言，在销售规模达到10亿之前，这个平衡点不会变。

　　

　　值得一提的是，为了快速达到10亿这一目标，思科制冷正在寻找一条“与众不同”的路。

　　

　　当前暖通空调行业做生意的逻辑正在发生着改变。思科制冷认为：“以后暖通空调的生意主要是行业配套，未来暖通空调行业的发展方向势必会从城市配套走向行业配套，不再只是围绕单个建筑物提供暖通空调解决方案，而是围绕不同的细分行业，提供更专业化、更精细化的解决方案。”

　　

　　所以思科制冷也为自己制定了未来的发展方向——逐渐走向为行业配套的道路。“石化行业、制药行业、电子行业、农业领域、工业生产配套等等，这类行业板块的项目数量大、技术要求高，它们的需求一般不仅仅是产品，更需要工程跟进与服务。所以未来真正的市场是从城市配套衍伸到行业配套，为各行业提供针对性的解决方案，也是未来打破市场内卷最好的方式。”同时，思科制冷认为这类新生市场的前景无比巨大，随着时间的变化，制冷行业会以爆发式的形态成长。

　　

　　规模从3个亿迅速发展到如今的6个亿，思科制冷更加坚定了当前要走的路。对于不久的未来，思科制冷定了个小目标，10个亿。并且思科制冷相信，从6亿规模加速发展到10亿目标，用不了多久一定能达到。