东芝空调李明：披荆斩棘 迎来战略“丰收期”

　　

　　如此耀眼业绩的背后有着怎样的故事？未来，东芝空调又将如何带领合作伙伴披荆斩棘？

　　

　　新浪地产带着这些问题走进了东芝空调。

东芝开利空调销售（上海）有限公司副总经理 李明

　　

　　东芝空调的“一站两质”战略代表的分别是一站式服务、产品品质和服务品质，所有企业都会关注产品和服务品质，但是真正能够落实的企业极少，对于涉及设计安装的中央空调行业而言更是艰巨的挑战。在东芝的视野中，品牌的核心价值是“一站两质”战略最大的推动力。

　　

　　新浪地产：自2002年进入中国市场，东芝空调的销量连续18年呈现两位数增长，为什么能够保持如此稳健的步伐？

　　

　　李明：在东芝的眼中，终端用户和经销商都是我们的客户，而“如何为客户持续创造价值”一直是东芝的宗旨，因此，公司在销售策略、经销政策上会很重视来自市场终端用户及经销商伙伴们的反馈。

　　

　　在终端用户层面，不同客户群的关注侧重点是不一样的，终端业主关注的是东芝空调能为他们解决哪些需求痛点；房企等工程用户关注的是产品性价比，以及全国各地批量交付的品质和安装服务，不能因为空调问题而影响到建筑品质；物业则关注产品交付使用，比如是否能快速教会业主使用，以及后期的节能与可靠性；咖啡店、网吧、餐饮、会所等商业场所的用户，对空调的节能性与可靠性非常敏感，因为一点小故障而导致的空调停机会直接影响到门店营收，这种营收的损失较维修空调的成本而言根本不在一个数量级上。通过近几年的研发，东芝已经有丰富的产品与解决方案去匹配这些不同的客户群。

　　

　　在经销商层面，东芝坚持拓展与培养同步进行，对于这些行业的基石，东芝给予的支持源于品牌知名度、始终如一的产品品质，以及不断推陈出新的产品体系。随着杭州新基地的落成和升级，东芝也已不再局限于最高端的产品，产品层次变得更为丰富。这也为经销商带来了强大的销售动力，他们可以不断拓宽目标客户群，去争取更大的市场。东芝通过产品研发、市场拓展给了经销商们信心，而他们也支持了东芝多年来的高速增长。

　　

　　新浪地产：存量市场下的产品供过于求，市场竞争更趋激烈。为了不断满足人们对产品品质需求，东芝空调将怎样进行产品创新？对于国家提出的碳达峰、碳中和目标，东芝会有哪些举措？

　　

　　李明：东芝推行的是“冷暖风水智+冰洗”一站式产品解决方案，因此对产品的创新升级要考虑得更系统化。不少空调企业因为新冠疫情，才开始采取加装滤网、提高过滤能力、加装杀菌除菌模块等，但东芝在之前就开始做这方面工作了，此外，我们也非常关心碳中和，它与环境、企业的可持续发展、人类的未来息息相关。

 

[IEEE里程碑]认证 东芝 变频空调之父

　　作为“变频空调之父”，东芝拥有35年的变频空调生产经验，变频器作为其大脑，在很大程度上决定了室内温度控制与系统耗电量。当诸多厂家还在围绕涡旋与双转子技术角逐多联机市场时，东芝空调率先推出了代表行业尖端科技水平的三转子压缩机，并首次将其商业化应用。

　　

　　u系列直流变速多联机应用了大量全球首创的黑科技，拥有全直流变速K4三转子压缩机、全新大容量A3双转子压缩机、DLC耐磨涂层等前沿技术，可以说是代表了VRF多联机行业最尖端的科技，并由此获得了日本节能减排“金奖”排名的第一位。而且，u系列在东芝全系列产品全球同步发售的基础上更进一步，做到了中国市场首发，很大程度上就是为了响应并支持中国的“30/60碳达峰、碳中和计划”。

　　

　　除了最拿手的变频技术与压缩机技术，东芝在多年前就研发了同时支持空调与地暖的两联供机型。东芝在欧洲及日本市场率先发布了该机型，研究后发现其也适合中国市场的潜在需求，可为高端客户提供定制化的方案，故在5年前就将其引进了国内市场。虽然不同面积的住宅对地暖需求配置是不同的，然而在批量交付的精装修市场，个性化地设计分户地暖是不现实的，因此东芝根据主流房型推出了模块化的两联供产品。未来针对更精细化的需求，东芝杭州的生产基地还会持续对产品进行研发和升级。

　　

　　东芝还有一款非常匹配“30/60计划”的产品，就是以二氧化碳作为冷媒的空气能热泵热水器。很多厂家的空气源热泵热水器用的冷媒是存在碳排放的R410A或R22，东芝这款产品却可以将二氧化碳收集起来作为冷媒使用，因此这款产品非常环保节能，完全吻合“30/60计划”要求。

 

东芝空调三大特点：节能、静音、全变频

　　2、重视各方渠道 多赛道助推高速发展

　　有了“冷暖风水智+冰洗”的一站式产品体系，东芝就具备了高速发展的动力储备，但是想要真正实现高速发展，就离不开加速拓展的跑道。对此，东芝也积极加强各渠道建设，不但塑造了品牌形象，更在不同渠道都打造出了精品。

　　

　　新浪地产：近年来，移动互联、物联技术为空调行业的渠道创新提供了外部助力，东芝在渠道方面有哪些布局？

　　

　　李明：今天我们的主流消费者已是“90后”与“Z世代”，枯燥的技术宣传对他们并不具备吸引力，因此我们也在拓展产品卖点和营销方式，希望更多地以“讲故事、讲体验”的模式去引导消费者。同时，通过在产品外观及使用方式上的改变希望能更贴近这些消费者的需求。例如已经上市的IMD控制器，其采用手机蓝牙联动的操控方法，深受年轻消费者的好评；又比如即将上市的HAORI系列产品，其室内机面板图案可根据业主喜好进行更换，也能更贴合内装设计风格。

　　

　　新零售渠道的需求目前还是集中在一拖一风管、一拖一壁挂机等产品上。虽然东芝刚进入中国市场时没有这些产品，但东芝却是日系中央空调品牌中最早通过家用中央空调接触新零售市场的品牌，因此也有了充足的时间去适应新零售。随着疫情加快了消费习惯的改变，如今新零售的占比在持续增长，中央空调等单价较高的产品在新零售渠道也开始发力。作为最早涉及新零售的品牌，东芝必将加大投入，以更积极的姿态拥抱新零售。

　　

　　新浪地产：直播带货的风靡拓宽了商业模式的视野，东芝在这方面会有什么计划？

　　

　　李明：中央空调行业的销售模式相对传统，我们的直播源于2020年疫情期间，可谓不得以而为之。当时东芝要求所有员工和TCS零售店员工定时上线，每天接受线上培训，在疫情期间为自身充电；同时要求各门店负责人尝试直播、带货等新营销模式，亲自上阵，积极转变。结果这些举措不但增加了品牌影响力，也为我们收集了许多客户反馈。线上和线下是相辅相成的，线下产品形成标准化之后，就能适应线上销售的节奏，而线上积累的人气和品牌认知度，又会反过来刺激线下销售，所以未来东芝还会在这些领域进行持续的探索与投入。

　　

　　3、深耕中国市场 应对行业变局

　　

　　在高速拓展的阶段，东芝同样不忘关注风险。空调涨价、批量交付难度和房地产工程市场未来的发展，都需要企业做到未雨绸缪，东芝对此也准备了相应的解决之道。

　　

　　新浪地产：据了解，今年6月中央空调行业迎来涨价潮，东芝如何看待和应对涨价可能带来的压力？

　　

　　李明：受原材料价格上涨等因素的影响，今年4月份起许多同行陆续宣布了涨价，东芝也从6月1日起上调了全系列产品的价格。但消费者对价格还是非常敏感的，其从客观上可以理解，但从主观上并不一定能接受。同时，成本上涨的趋势在一段时间里并没有停止，因此这轮涨价对缓解成本压力的作用有限，包括东芝在内的整个行业面临的压力还是非常大的。在涨价既成事实的情况下，东芝给出的解决方案是在确保产品品质的前提下，提升企业服务力和安装工艺，努力提升消费者的购买感受。

　　

　　新浪地产：东芝空调的杭州新基地已完工，未来它会为东芝带来哪些价值？

　　

　　李明：杭州工厂为我们的销售带来了巨大帮助，2020年东芝的销售额差不多达到了2014年投产时的4倍。未来，杭州新基地将在生产功能外，承担越来越多的研发作用，所有产品的研发和生产都是与日本工厂联动的。目前基地已经有许多日本工程师和设计师入驻，他们的到来可以加快不同地区市场痛点、痒点与兴奋点的反馈和交流，可以确保将日本最新研发的技术应用到新产品中，可以极大缩短中国市场的产品研发周期。

　　

　　总之，杭州研发中心作为集团研发中心的一个重要组成部分，在致力于解决联合国可持续发展目标提出的能源问题、气候变化等社会课题的同时，也将面向未来，研发创新性技术。

 

东芝空调杭州新基地

　　新浪地产：在“三条红线”等政策指导下，房企普遍采用比较保守的发展策略，东芝如何看待房地产工程市场未来的前景？

　　

　　李明：在东芝中央空调的业务中，超过70%的份额来自房地产相关市场，这既包括精装修楼盘的工程配套，也包括TCS零售，因此我们一直非常关注房地产市场的变化。

　　

　　这两年我们关注到几个趋势非常明显：

　　

　　首先，不仅是北上广深，许多二线城市的二手房交易量已接近或超过市场总交易的50%，在这些城市里，东芝就会调整零售市场的发展策略，更多地向装修公司等存量市场渠道倾斜。

　　

　　其次，现在的主力房型也在发生变化。东芝主推的5匹和6匹机型，已经能够满足市场上50%左右的房型的使用需求。因此未来的新品研发也会更多地针对这类产品。

　　

　　第三，央行联合住建部发布的“三道红线”已于2021年1月1日起推行；同时，央行联合银保监会发布了《关于建立银行业金融机构房地产贷款集中度管理制度的通知》，对银行的房地产向贷款占比上限做出了明确要求；再结合集中拿地政策的出台势必会导致房企资金链在一定程度上出现紧张。但东芝依然看好精装修商品房的市场潜力，因为政府的相关政策是要控制流入房地产行业的资金，并不是要打压精装修这种模式。精装修的统一采购可以降低购房者的支出，统一施工可以确保内装的品质，而工期的缩短更能为购房者节约一笔租房费用。通过政策的引导，精装修市场作为房地产市场的一个重要组成部分，一定会愈加规范与成熟。而作为最早进入房地产工程市场，即精装修楼盘配套市场的品牌之一，东芝秉承“如何为客户持续创造价值”的初心，始终致力于提供更好的解决方案。

　　

　　谈到未来的发展，李明先生相信只要保持雄心和进取心，东芝空调在未来5年甚至更长的时期内依然能保持20%的增速。正是因为东芝在技术沉淀、多渠道建设、产品体系、差异化市场等方面的深度耕耘，才有了这份硕果累累的丰收。

　东芝空调 舒适世界80年