宁波市朝灿楼宇俞海峰：用同理心做市场

　　与大部分经销商不同的是，俞海峰和他的宁波市朝灿楼宇设备有限公司只经营热泵两联供系统，这在宁波市场甚至是整个暖通空调行业中都比较罕见，并且俞海峰已经在宁波这个暖通行业的一线市场打拼了很多年，称得上是宁波热泵两联供市场的奠基人之一。多年的市场经营，使得俞海峰对市场的感知更深切。俞海峰认为宁波暖通空调市场是一个高度成熟的市场，宁波地区经济发达，各品牌长期的耕耘布局，基本格局已经形成。此外，宁波消费者对产品品牌认知度、自身需求定位都十分明确。市场成熟，竞争压力自然也不会小。因此，在这个市场上打拼需要有自己的“个性”。

　　

　　俞海峰的“个性”就是他认为做生意是双方你情我愿的事情，不能只是剃头挑子一头热。“虽然都说客户是上帝，但是我认为大家是平起平坐的关系，你给我钱，我付出商品和劳动，我赚的是我应该要赚的钱，不能说你是在施舍给我，这肯定是不行的。不管是客户对我们，还是我们对客户，我始终认为用同理心做市场这点非常重要，客户信任我们，我们也要凭良心去做事情，要把该做的事情做好。用心做事，业务自然会主动来找你。”俞海峰如此表示。

　　

　　“是趋势，也是考验。”俞海峰如此看待目前宁波的热泵两联供市场。俞海峰认为，第一，根据北方“煤改电”、“煤改气”的发展趋势来看，天然气属于不可再生资源，由于我国天然气供给本来就不够，“煤改气”之后冬季天然气供应就更加紧张，各地又纷纷出台“限气”或者阶梯气价的相应政策，于是对于诸多冬天有采暖需求又没有实现集中供热的用户，既可以制热又可以制冷的热泵两联供系统是一个不错的选择；第二，随着人们消费水平以及生活品质的提高，消费者对热泵两联供系统的接受程度提高了很多；第三，受国家政策的影响，建筑节能是大势所趋，而热泵两联供系统更加节能，符合这样的趋势。

　　

　　“虽然热泵两联供系统是市场的趋势，这点毋庸置疑。但是，比较尴尬的是，目前热泵两联供系统还处于过渡期，即使在宁波这个暖通一线市场亦是如此。很多消费者还是心存顾虑，顾虑成本、顾虑使用效果、担心会不会漏水。面对消费者的担忧，我们能做的就是踏踏实实做好自己，赢得消费者的信任。另外就是做好服务，利用好老客户资源，每一个客户背后都有一条生意链，把客户变成我们的销售就是我们做业务的最高境界。此外，我发现现在消费者的自我保护意识越来越强，他们在选择经销商时很谨慎，首先会考虑品牌，其次要相信你才会选择你，而且这种消费者的特征在江浙一带会更加明显。我们做生意就是在琢磨消费者的心理，换言之，很多时候我们也是消费者，所以在开拓客户时，同理心比其他任何措施都更为有效。”俞海峰补充道。

　　

　　俞海峰坦言，虽然经营了很多年，但是宁波朝灿的整体规模并不大，他自己也是一个比较佛系的人，不会削尖了脑袋去钻营，而且俞海峰做事有一个原则，那就是客户信任了才会做。同时，俞海峰也要保证每一单生意都有合理的利润空间，赚自己该赚的钱。俞海峰表示：“消费者消费水平较高是宁波暖通市场的一大特征，因此这个市场上的消费者更注重服务，因此合理的利润也是为用户负责，如果没有合理的利润，我们拿什么来给用户服务。君子当予当取，就是我认为经营市场最好的方式。”