零售商凭什么能做好工程？

　　“最近，零售商的日子不好过。大家都在谈论疫情的影响，设备的涨价，市场的恶意竞争。但是到了这个地步，我觉得没必要在市场环境这个点上过于纠结了。很多暖通公司老板心灰意冷，感觉已经可以给自己苦心经营多年的公司准备悼词该怎么写了。”武汉品汇舒适家总经理鲍凡最近的一篇推文写出了很多同行的心声。

　　

　　已经到了零售商为自己“写悼词”的时刻，严峻的生存现状可见一斑。后疫情时代，生存成为大部分零售商面临的主要课题。在暖通空调市场迎来了发展的低迷期，市场环境大变革下，如何顺应用户思维和市场思维，以更好地生存？小公装市场、舒适家居全品类甚至是工业项目市场等等，都是家装零售商在市场低谷中，在自身所能触及的市场需求范围内，做出的经营业务的同心多元化发展，基于用户需求和市场需求之上进行立体多元化的业务延伸。但工程项目市场，竞争同样激烈，一些大型项目对于经销商的综合实力要求更高，如此种种的条件限制，都意味着零售商进入项目市场并不是一件容易的事，需要向更专业、更精深的方向深耕。

 

　　零售市场风光不再

 

　　近年来，风光不再的家装零售市场在下坡路上不止步。从宏观层面来看，无论是房地产政策的收紧，“房住不炒”理念的强化以及人口红利的逐渐冷却，零售市场的颓势风卷残云般持续席卷。从市场环境来看，低价竞争、同质化严重等等现象都让零售市场每况愈下。不断有品牌、经销商涌入日益竞争激烈的暖通市场、抢占零售市场，低价竞争愈演愈烈。可以发现，零售门店数量越来越多，目前的零售渠道已经超出了市场的负荷极限。从市场表现来看，包括电商、精装修政策持续影响零售商，加上疫情加剧了市场的震荡程度，内忧外患中的零售市场其实早已风光不再。

　　

　　面对如此的生存环境，直面市场一线的经销商往往背负着更多的压力，零售商不得不以差异化的竞争手段重新审视零售市场。不断萎缩的市场遇上庞大的经销商群体，留给零售商可以参与的空间也越来越有限，为了维持生存，希望能够挖掘出更多的机会来寻求突破。对工程项目投入更多的精力，甚至涉足部分大型工业项目，既是零售商为了生存而更换赛道之举，也是其针对零售市场生存困境的时代挽歌。

　　

　　此前，零售商与工程市场并不是互相独立的存在，一些零售商对于小工装项目及部分工程项目早已驾轻就熟。在零售市场频频遇冷的当下，零售商们将工程业务再次进行了延伸，甚至将目光放到了不断水涨船高的工业、净化等市场。近年来，工业净化市场不断上行。市场需求的回暖、工业业态的升级发展以及双碳目标下能源结构的调整，加上近年来国家政策的推动，工业市场的利好空间得到了进一步释放。疫后数量庞大的净化项目也同样成为工程市场的一大热点。其中，不乏有“传统”零售商参与其中，并尝试去操作一些技术含量更高的工业项目。那么，零售商凭什么能做好工程？

　　

　　业务延伸前路漫漫

 

　　在早已呈现一片红海的中央空调市场，经销商每一次的业务延伸之路都不太好走。零售商向工程市场靠拢“取暖”，能在这条旧赛道上发挥好吗？

　　

　　在疫情之后的中央空调市场，公装市场也曾繁荣发展，诞生了众多净化、改造等项目。这类数量庞大的、阶段性的工程项目虽然能在短期内给渠道商带来项目数量和业绩的双重增长，但从长远来看，“短期活跃”的市场并不具备可持续性。更何况，在工程市场中，对于工程商的综合实力、资质等方面的能力要求越来越高，已经不是单纯的设备销售商拼关系和资源就能解决的了。在总包时代下，对于工程商而言，以资质、专业性、服务能力、项目管理能力、成本控制能力、运维能力等为代表的硬实力越来越重要。零售商想做好大型工程项目，首先面临的挑战就是“资质”。

　　

　　北京的一位暖通经销商表示：“从某种程度上来说，工程渠道洗牌也是必然会经历的事情。这个时候比拼的就是工程商的资质、施工能力、服务能力、人才储备、精细化管理能力等综合实力。需要经销商在不断的探索和创新的过程中，逐渐地推动市场的变化和演进，这是一个优化的过程，是一个集中度更高的过程。”所以从这个角度上来看，当工程商正在面临洗牌的大背景下，传统的零售商要想在这个市场有所斩获并不容易。

　　

　　诚然，工程、零售市场各有融合之处，工程市场对于零售商而言并不是一个完全陌生的领域，零售商应用自身的资源与途径参与进工程项目中的现象比比皆是。但同样要明白，零售商进入工程市场并非是“进可攻”工程项目，“退可守”家装零售。工程项目市场对于经销商的自身能力，尤其是资金等要求更高，零售商在进入上述经销商所说的市场优化、集中度更高的工程市场前，更应想清楚，自身的实力与优势在哪，不应盲目地扎进工程市场中。

　　

　　整体市场容量在逐渐缩小，对于零售商提出了挑战，也对经销商的软实力和硬实力都提出了更高的要求。“先活下去，再看明天”，这或许是大部分零售商目前的状态。如何在市场的寒冬中熬过暴风雪，如何建立起自身的良好竞争力水平来应对全新的市场和发展格局，如何在市场的洗牌中不被淘汰等等，这些都是经销商需要面对的问题。对于传统的零售商来说，零售市场环境的变化所带来的影响已经成为必然。优化经营方式、拓展业务，是一个长期的过程。零售商要想做好工程项目，必须要在资金实力、经营理念、管理水平、售后服务等方面形成自己独特的优势和竞争力，才能在本就竞争激烈的工程市场中分一杯羹。

　　

　　在任何环境下，能够突破硬实力的掣肘之痛的，或许还是早已建立起自身良好竞争能力的企业。只有在平时走好发展的每一步，才能在面对业务延伸时脚踏实地的前进。正如福建省聚仁邦环保科技有限公司杨明明评价的如今暖通行业大环境下的经销商：“新手在乎价格，老手在乎价值。唯有高手，懂得用文化创造长久的竞争力。”