潘克庆：步调一致行更远

　　2021年的大环境对实体经济的发展并不友好，一方面是毫无尽头的原材料涨价潮，一方面是拉闸限电的影响。活着，成为不少企业需要跨越的门槛，在此环境下能够保持逆势增长显得难能可贵。新科环保近几年始终保持不错的增长势头，与其保持长久做市场的企业发展观不无关系，与其用长跑型理念做好厂商关系密不可分。新科环保总经理潘克庆不仅在生活中坚持长跑，还在实际工作中积极践行长跑型的厂商关系，将其不断创新与改进，把厂商之间的长久经营赋予新的内涵，形成新科环保独有的企业发展观。在时隔一年多的时间后，再次走进新科环保采访潘克庆，与之探讨这种将长跑理念与企业经营之间的微妙关系。

　　

　　同频互动赢市场

　　

　　十数年的长跑，并不断参加全国各地的马拉松比赛，让潘克庆对长跑有特别的感情，并将跑步中的经验应用到企业经营管理中，为打造基业长青的企业，为营造良好的厂商合作氛围赋予了更多健康、长久发展的基因。“我们选择经销商也从厂商经营层面来考虑，保持彼此之间同频互动的节奏进行发展。对于厂商关系的长跑来说，需要双方的理念相同、节奏同频，才能做到步调一致，否则就难以在一条跑道上共同前进。”潘克庆对于厂商关系如是解释道。

　　

　　保持同频互动还需要经销商保持正确的跑步姿态，方能越跑越顺畅，不断提升自己的身体素质，提升自己的成绩。潘克庆打个比方说，有些人跑步姿势不正确，短期没有问题，长期下来非常伤身体，这个就要从根本上对其进行矫正，使之用正确的姿势。正如有些经销商在经营过程中，为了追求短期效益，而没有考虑长期的品牌美誉度和口碑建设，这些经销商不是新科环保的目标合作商。厂商长久合作的基础是理念认可，正如山西运城经销商杜星所言，如果厂商之间仅仅是利益关系而非理念相通，彼此之间很难形成长久稳定的合作，因为利益驱使会随时变换合作对象，理念相通则能同理心去思考问题，在具体问题的处理上更能达成一致。

　　“我们也会根据经销商的情况对其设定不同的经营模式，深度挖掘现有的渠道资源，在区域市场竞争中发挥更多优势。”潘克庆强调。近两年，对于北方尤其是北京周边的经销商来说，“后煤改电”时代的机组更换蕴藏着很大商机。北京区域的经销商张印林在家电行业耕耘十多年，传统的家电竞争激烈且利润有限，需要新的赛道来提升企业运行效益。在和新科环保合作不久，总部领导对其进行全面的诊断，结合其在家电方面的一些运作方法，比如布渠道、做活动是其强项，而这些相关的企业运营模式是家电销售思维，运用到热泵行业能够快速打开市场，让销售额和市场知名度获得快速提升。

　　

　　无独有偶，辽宁阜新的经销商吴斌也是在经过多次选择之后，从而选择了新科环保作为长期合作的品牌，用心在东三省的阜新及其周边市场进行经营。还有更多长跑型的代理商选择新科环保的理由，都因其产品基础扎实，做事简单高效，以及稳健持久的企业发展观。理论结合实践，新科环保将厂商关系的拿捏分寸把握到位，确保经销商也在合作中感到舒适，在市场开拓中能够充分将厂商资源调动起来，为做好区域市场工作进行更细致的深耕细作。

　　

　　品质保障稳为先

　　

　　“我们都是为了同一个目标，那就是把新科环保在服务好用户的基础上，做到区域市场的排名靠前的位置。在此过程中，厂家起着领跑员和后勤保障的作用。领跑员是帮助经销商更好地适应市场节奏，从而能在加快的时间调整到最佳状态参与竞争。而后勤保障作用则是为参与市场竞争的经销商提供基础的物资和医疗救助，确保在每位经销商不掉队、安全抵达终点。”潘克庆对与厂商关系的厂家作用给出这样的定位。

　　

　　经销商想要在当地市场比同行跑的更稳健，其所经营的产品就必须质量有保障，确保每个项目都是精品工程，能够为其后面的市场开拓起到助推的作用。在实际的企业经营中，新科环保质量从源头抓起，从过程跟踪落实，从流程把控检验，并在有问题时可追溯，而不是在客户使用过程中出现问题才去解决。不同于热泵行业诸多厂家的零配件为外购，新科环保的产品所使用的零配件为集团内部自产自用，全流程把控其中每个环节，这样能够更有效确保产品质量，并确保在生产周期规划上更合理。

　　

　　诚然，想要经销商安心做市场，厂家的方向性引导必不可少，因为只有知道往什么方向努力，才能有前进的动力，而足够的后勤保障能够让他们放弃顾虑，全身心投入奔跑的关键。而新科环保为合作经销商提供系统的服务，主要包括策略支持、培训指导、组织建设、资金支持、产品服务等各个具体而切实解决问题的工作。值得一提的是，经过三年的扎实修炼内功和开拓市场，新科环保的研发、制造实力得到了市场和政府的认可，获评为省级高新技术企业，这也从一个侧面反映了新科环保在研发生产层面再上新的台阶，为满足经销商需求有了官方层面的认可。

　　

　　多年来，潘克庆始终坚持科学规范的马拉松训练，在参加全国大赛的过程中成绩不断提升的同时，也结识了不少爱好跑步、爱好运动的跑友。他们也通过潘克庆对新科环保更多关注，甚至有些经销商因此与新科结缘，有国内著名的马拉松长跑运动员家中选择了新科空气源热泵系统，为新科空气源热泵做了很好的宣传示范作用，而选择新科环保的前提除了对潘克庆的认可，其本质依然是品质作为保障。

　　

　　后程发力，不断超越

　　

　　经销商的需求就是厂家的追求，为了满足更多经销商在工程项目上使用新科环保的产品满足用户需求。近两年的时间中，新科环保在研发生产层面苦练内功，逐渐完善多联机、单元机、模块机以及净化末端等品类，并结合行业先进的技术对产品进行优化升级，用性价比超高的产品为经销商开拓市场保驾护航。其中，工程商对新科多联机的需要一个适应过程，为了增强大家的信心，提升经销商的实际操作经验，新科多联机的样板项目的打造，遵循从小到中有序推进，不激进、不冒进，确保每个项目都成为精品工程。同时，国内头部品牌的多联机专业设计师确保产品质量，对现有技术的应用与优化升级，是新科环保下半程的重要发力点。

　　

　　不仅如此，在与经销商进行合作的过程中，新科环保意识到，不是所有的经销商都具备独立运行市场的能力，有些是前期开拓客户能力不足，有些是安装服务不到位，这些“偏科“的经销商只要略加指导，就能成为“全能型“选手，在市场进行攻城略地，成为一方市场的佼佼者。内蒙古包头经销商杨春生就坦言：“与新科环保的合作让其在市场操作过程中，补足了此前产品线的不足，补足了运营周期的额外负担，让自己在公司经营上更有信心。”河北石家庄经销商烟志龙更是坦承：“厂商关系不是写在纸上，不是空口说出，而是在市场实战中得到检验和磨合，进而达成更紧密的协作关系。”

　　

　　做加法、做减法是企业发展过程中稳健前行的基础，新科环保给厂商合作中做减法，将繁琐的沟通流程去掉，把经销商市场开拓中厂家能承担的无需其考虑，让每个经销商能够轻装上阵做好市场；而新科环保在产品质量上、产品矩阵上做加法，是为了满足市场需求。比如，在南方两联供市场风生水起之时，地处江南的新科环保经过两年的潜心打磨，推出适合中高端市场的精品——普罗奥系列。在短短的几个月时间，已经获得不少经销商青睐，获得用户在实际使用中的如潮好评。 

　　

　　当前，在后疫情时期，人们对于健康的关注显著提升，打造健康人居环境是暖通空调行业发展的方向，新科环保也在此方面积极布局，丰润集团总部投资30亿元，占地400亩的新科健康人居智造园基地正在紧锣密鼓地推进中，各事业部也在为进驻作前期准备。建成后，将成为目前暖通行业为数不多的覆盖暖通和舒适家居各品类的产业园，为新科环保的长期全面发展注入新动能，也能让更多家电经销商在前来考察的过程中吃下定心丸，更好与新科环保一道将市场做好，并为“3060双碳”目标的实现贡献力量。