第三方安装服务商也有春天？

　　对于暖通空调行业，第三方安装服务商并不陌生。无论是家装零售市场的外包安装队，还是工程市场中的机电安装公司都是“第三方”，标准明确、体系成熟让其几乎已经成为行业中不可忽视的群体之一。而当“高歌猛进”的热泵两联供系统因为安装施工的难度而逐渐释放出其巨大的市场需求之际，有相应安装实力和标准化安装产品输出能力的“第三方”就赢得了更多关注。那么，“第三方”的春天是不是来了？

　　区别于传统中央空调市场中的常规品类，热泵两联供系统自“诞生”之初，行业中就充斥着对其产品、系统、营销、服务等多方面的讨论，甚至有声音称，热泵两联供系统的繁杂程度并不亚于大型水机项目。而为了协调热泵两联供系统安装难点和经销商痛点之间的矛盾，“第三方安装服务商”的可行性就被部分行业人士提及并讨论。

　　

　　事实上，目前家装市场中颇具代表性的第三方服务商即便以热泵两联供作为差异化营销的切入口，但其安装业务也并不仅仅局限于这一单一品类，通常是以多联机的安装作为保障公司管理和运转的支柱，以热泵两联供系统的安装作为利润的补充和新的盈利增长点。

　　

　　“多联机之所以会有外包的安装服务，是因为体量足够大。比如我所在的三四线城市，单个品牌的室内机安装一年能达几千台，这样的体量足够支撑起一个公司。而热泵两联供系统目前的市场规模很难达到这个程度。所以目前这样的第三方服务商一般有两种：其一，由当地市场中具备一定零售规模的暖通公司所牵头成立，本身具备一定的体量能够养活安装团队，在有余力的情况下承接外部经销商的施工和安装；其二，以多联机的安装服务作为公司运转的基础，并以热泵两联供系统作为营销卖点。”行知汇营销管理咨询机构创始人邵策强调道。

　　

　　为此，针对于热泵两联供市场第三方安装服务商的生存和发展现状，《暖通空调资讯》在2021暖通空调及舒适智能产业渠道商“成长”公益活动中与到场参与和参观舒适智能（两联供）系统设计与材料工艺大赛的经销商进行了广泛的讨论。

　　

　　正方观点：旺盛需求下的一种选择

 

　　作为近两年行业中“风头无两”的品类，热泵两联供以其更高的利润保有率，赢得了在红海市场中挣扎求存的经销商的广泛关注。从其本心而论，热泵两联供系统的安装服务利润更高，但凡有安装施工能力的经销商都不愿意放弃这部分业务。但受困于规模、能力、经验、专业度等多方面的局限，让第三方公司介入对于很多经销商来说是一个不得不做出的选择。

　　

　　“目前行业中能够将热泵两联供系统从设计到施工安装都完成的很好的经销商其实屈指可数，能够有余力做第三方安装服务商的更是寥寥无几。与此同时，受限于对经营增长的迫切性，以及规模和体量的局限下无法拥有安装施工团队的经销商，对于涉足热泵两联供市场的需求却相当旺盛。所以目前很多第三方服务商都是原本做公装以及家装零售的安装团队顺带着在做两联供系统的安装。”湖南森聚匠工暖通实训基地技术总工饶帅表示。

　　

　　不仅如此，安装团队的高流动性、技术人员培养的高昂代价、专业能力难以复制的事实，也都成为压在经销商心头无可奈何的巨石。所以即便目前第三方服务商的安装施工能力并不达标，但想切入市场又能力有限的经销商却仍旧不得不选用他们，并通过培训和提升自身项目经理能力的形式把关最终质量。

 

　　“森聚匠工的初心是为了协助经销商培养技术过硬的安装团队，而就目前的受训人群来看，80%是经销商老板，剩下的20%是项目经理。而这也正是基于安装人员与经销商之间本就微弱的粘性和技术人员培养的费时费力。目前热泵两联供系统的安装多数都会以两种方式进行，要么提供辅材给外包团队安装，经销商老板或是项目经理负责‘监工’；要么自己养安装团队，由专业的项目经理负责培训和指导，并在实际的工地中予以辅助，逐步规范。”饶帅坦言道。

 

　　第三方的价值

　

　　区别于高度集成且标准化安装的多联机产品，热泵两联供系统不仅系统复杂、形式多样、辅材不一、工艺也各不相同。基于此，第三方安装服务商不仅需要具备过硬的系统安装实力，同样也需要熟知各种工艺的施工安装要点，提供出以不同工艺为核心的标准化安装解决方案供经销商选择。

　　

　　为什么第三方安装服务商能够在多联机产品的销售体系中拥有一席之地，热泵两联供市场却寥寥无几？因为从设计的角度来看，多联机系统是高集成的产品，一套空调系统已达到只有室内机与室外机、冷媒与管道四大项，这样的系统稳定性高、集成性强，并且施工安装标准明朗，具体到铜管厚度、支架数量、变径位置等等，均有明确规范。

　　

　　而就“上水下水”两联供这一系统形式而言，定压、输配、水力计算、末端都涵盖其中；而搭配地暖模块的“天氟地水”的系统形式尽管在一定程度上简化了安装，但水侧（地暖）端的铺设对于从多联机产品销售，甚至于异业转型的经销商而言，都并非易事。更遑论热泵两联供系统安装工艺上的多样化，有一次系统、二次系统，有热熔工艺、快易接工艺，所用的工具、材料也是五花八门各不相同。因而能够聚焦于工艺且能形成标准化的安装解决方案才应该成为热泵两联供市场中第三方服务商的价值所在。

　　

　　“第三方安装服务商的核心能力在于输出的标准化解决方案。对于他们而言，标准的产品是什么？就是针对热泵两联供系统提供的安装解决方案，并且需要具备一定的标准化。以目前行业中主流的各种工艺为核心基础，统一辅材、统一安装标准、统一安装节点等等，形成完整的安装解决方案，并进行差异化定价，解决经销商的这些痛点才是第三方公司的价值所在。”邵策表示道。

　　

　　反方观点：差异化安装服务更容易制造卖点

 

　　对于行业中大多数的经销商而言，热泵两联供系统本就是其作为在红海市场中突围的差异化竞争方式。在产品的同质化已经是不可回避的事实下，如果安装施工也是标准化、统一化的，那市场竞争的本质就又回归到了价格战。所以，差异化的服务、自成体系的安装标准才是经销商差异化竞争的根基。

　　

　　“目前热泵两联供市场的经销商都是采用不同的工艺、不同的辅材进行施工和安装，那么我们就可以借此为营销点，进而塑造价值。我们的工艺优势不同，辅材价格也不同，甚至公司规模大一点，服务费也高一点等等都可以作为差异点。但当设备和安装、甚至辅材都得以统一之后，那对于消费者而言，在哪里选购产品其实并无差异，只有价格差异才是最直接的。”嘉兴锦里楼宇设备有限公司总经理韩付旺强调道。

　　

　　这也正是当下行业中，绝大部分经销商给到消费者的报价单上，辅材品牌为“定制”的直接原因。同一个产品品类、同一个品牌体系、同一个城市中，各个经销商的安装辅材一定采用的是不同的品牌。“部分经销商并不在意选择的辅材质量、品牌来源等等，只关心是否是独一无二，至少在区域市场中是否具有排他性。更有甚者，也有经销商专门联系规模不大的辅材制造厂家进行OEM，彻底实现其差异化优势的塑造。”饶帅补充道。

　　

　　不仅如此，进入存量房时代之后，现今安装的新风、净水、中央空调等品类的服务也将成为未来市场的重要发展方向。具备一定差异化及品质化安装服务实力的口碑型经销商势必能够更好、更快的转身迈向服务商的道路。

 

　　沟通成本难计量 售后权责难划分　　

 

　　区别于公装市场，家装零售市场最大的差异就在于高昂的沟通成本。对于第三方安装服务商而言，无论是何种工艺、哪类辅材，亦或是何种档次的工人，施工的成本都是可见且可以计算的，但沟通对接的成本却难以计量，服务和售后的权责归于何方也是最容易出现扯皮和推诿的部分。

　　

　　第三方服务商之所以能够在工程市场比较普遍，就是因为工程项目的竣工验收有完整且详细的流程和规范，家装项目中却很难实现。“暂且假设安装水平过硬、产品标准的情况下，家装市场点对点的沟通以及非标的对接模式也不是第三方服务商能够承担的。家装项目的对接非常繁琐，甚至与设计师的图纸设计以及业主的主观因素等等，都有密切的关系。收费了用户觉得不合理，不收费安装人员的时间和精力也是成本，很难找到平衡点。”韩付旺直言道。

　　

　　“设想一个极端的情况：热泵两联供系统的安装出现问题之后，第三方服务商可以推诿扯皮，甚至一走了之，但我们不可以。就我们公司而言，一直是以自己的安装施工团队来负责安装的。一方面，外包的安装团队达不到我们的标准；另一方面，热泵两联供的安装施工确实相对复杂，一旦出现漏水等问题，不仅会给客户带来很大的损失，对于我们口碑来说也是损害。”泰州市华美智通冷暖设备有限公司刘东超坦言道。

　　

　　对此，饶帅表示，“如果是安装的问题，大部分一年之内就都会暴露出来。如果是设备的问题，那可能被发现的时间就会间隔很长，但这部分问题一般会由厂家负责。而在使用中出现的问题，也会由客户买单，所以商家在这其中基本没有太多的隐形风险成本。”

　　

　　事实上，针对于热泵两联供市场这个最大的痛点，行业也已经呈现出了很多发展路径：有以“森聚匠工”“艺手精工”为代表的，通过专业培训提升经销商对热泵两联供系统的了解和安装实操技巧，并兼具为经销商提供安装施工的外包服务的第三方安装培训和服务商；有以无锡生普、台州甲壳虫、浙江未蓝等为代表的，通过自身多年在行业中的时间和经验积累，塑造出的独到且自成体系的安装施工标准，并形成一定口碑的经销商；也有以约克VRF为代表制造企业，正试图通过自上而下推动安装施工工艺，并在每个区域设立安装服务中心的方式，帮助经销商形成统一且标准的安装。而以上的每一种路径对于处于不同发展阶段的经销商而言，都是一种不错的解决方案。